正泰舒皓：持续金融＋技术创新，做好分布式解决方案

2018年12月14-15日，“2018中国工商业与户用光伏品质暨创新论坛”在杭州中豪国际大酒店召开，本次大会由中国检验检疫学会光伏专委会（CSIQPTC）、光伏绿色生态合作组织（PGO）、中国工商业与户用光伏品牌联盟（CHPBA）主办，能见App直播本次大会。

正泰户用光伏综合管理总监舒皓参加会议并作主旨演讲。他表示，在整个政策影响波动比较大的情况下，正泰依然可以通过自身的实力和优势保证代理商的收益。正泰开发了一站式解决平台，实现了商机管理，勘测系统、知识管理、金融管理，打通所有系统，只要一个软件就可以解决所有订单问题。未来正泰将持续金融和技术的创新，解决人才培养，做好分布式解决方案工作。

以下为发言实录：

谢谢周秘书长，因为明天我们还有一场招商会，如果大家有兴趣明天也可以来旁听一下。我简单归不一下我们2018年的数据。

我们今年的目标是做20万户，但是因为531的政策影响我们做了12万安装数，估计还能冲个二三十兆瓦，所以到年底我们的目标400兆瓦能完成，就是13万户左右。在全国范围内做租赁模式还能继续做的也就是正泰一家还在继续为代理商考虑延续这个政策，所以我们的代理商没有出现大面积的波动，而且很多代理商也积极加入了进来。

我们在几方面的创新，一个是金融，在销售方面很多银行都停止跟企业的合作，但是我们现在在小微商户和工商业有两家，在户用有四家银行依然可以再光伏贷，租赁模式可以继续开展金顶宝。

除了在金融方面，我们在技术方面的优势也是比较明显的，为什么上来会讲这个数据，个人感觉我们招商对代理商的理解，很多人都说看天吃饭，但是正泰考虑的是在整个政策影响波动比较大的情况下，我们依然可以通过自身的实力和优势保证代理商的收益，我们就是少赚点代理商多赚一点，但是必然能够赚到钱必然能够存活下去。我们通过很多方面帮助代理商节约成本，我们通过无人机飞测，不再通过人工测量屋顶就可以获得整个村子屋顶可安装情况，通过十分钟左右无人机扫射，扫射完会自动生成图表告诉你这个村子有多少户人家可以装40块板子有多少可以装30块，你就可以考虑这个村子整村做下来要投入多少资金获得多少收益。全村的俯测，前村模拟组件分布图，合格户标准排版平面图，合格户标准计划书，，这是我们现在独有的技术。

另外就是在软件优势上，很多代理商要对接的东西太多了，我们开发了一个APP装在手机上的实现了商机管理，勘测系统、知识管理、金融管理，未来功能还会更强大，我们要做的是是整套大数据的对接，无人机飞测，包括客户中心的运维和售后，还有总部的ERP系统，再通过我们的安能宝监控和泰极平台，这个可以打通所有系统，只要一个软件就可以解决所有订单问题。这个软件对于总部的管理层，代理商销售层，包括农户可以通过这个软件查询他的所有收益信息、电费信息等，是个一站式解决平台。

这块是政策扶持，杭州钱江新城和市民中心，市民中心是政府最大的办公楼周边所有裙楼的屋顶都装了正泰的光伏组件，包括柯城的屋顶都装的我们的组件。这是今年新开发的项目包括江苏戴维轴和临安这边的，今年户用收益率不够，代理商有这么多团队要经营要养人怎么办，我们把小微工商业也加入进来，一些小的工厂所以也做商用屋顶，虽然容量不大，但是不会让自己的团队没事儿干，也会赚到钱。

户用方面我们有很多好的项目都是整村推进，正泰一户两户我们不做没意思，运维成本都很高，我们有很多技术优势，一个村要做下来金融方面的优势都可以做到，所以我们现在做的都是整村的开发项目，都是几百户上千户。

这些都是今年加入的特别是531政策以后加入的工商业的屋顶，最近捷报频传，每天都有几兆瓦的光伏屋顶投建，这样可以上我们的经销商都有资源可以加入进来。

从营销模式上来说有两种，一种是销售模式，依然会被光伏贷，另外是整村租赁模式，工商业光伏屋顶我们也可以做租赁，因为我们有很大的实力，所以很多项目是自持，这个使得我们业务的延续性很好。

为代理商准备的，除了信息化平台高效的节约手段外，还有一些低成本的方式，因为对于代理商来说投入的成本越高收益越少，所以我们要求他们的成本投入都非常低，比如这个车，一拉起来就可以做活动推广宣传，然后把整村的租赁业务都做起来。配合一些市场推广活动，配合一些大型的会议营销活动，这种方式我们帮代理商考虑的就是接地气的低成本的方式让他们获得资源配合正泰的品牌优势获得订单。

另外就是渠道优势，做正泰的合作伙伴，我们最大的优势是正泰本身在全国有3000家低压的代理商，他们目前都是我们的孵化器，孵化成为我们的新能源、户用光伏、工商业的代理商，在这个过程中如果你有意向从事光伏行业，很大的优势是你身边有很多伙伴、战友，因为听正泰的名字村一级的都听过，这个时候加入正泰的队伍中，你有非常强大的队友跟着你一起往前冲，特别是在明年上半年会在华东、华中，山东、河南河北快速孵化运有的正泰代理商向新能源行业的转变，这个时候大家如果加入进来的话路上不孤单，很容易在局部形成强势，这是目前加入正泰最好的机会和机遇。

另外一部分解决人才培养，很多伙伴做大型的工商业会做但是小的不会做，你一进去跟村长、村书记怎么谈不知道，但是我们现在有光伏学院，从去年12月份成立到现在将近一年时间，已经有200多场培训加7500人次的人数，跟外部的大型合作交流也非常多，这种情况下我们能够做到的是所有不懂这块的伙伴，特别有一些伙伴是行业之外的，加入进来后可以通过短短几周时间就可以上手让他快速开展业务，我们已经开展出了所有商业模式成型的教材教案，通过线上线下各种培训形式快速让这个团队组建起来，能够获得相应的能力。这五方面的创新加入之后，正泰在今年的成绩做的还行，明年我们对于之前没有完成的承诺20万户的要求在明年也一定会会去实现。

以上是我对正泰的介绍，时间有限，感谢大家的聆听，谢谢。

（能见App根据速记整理，未经本人审核）

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