高峰对话一：户用光伏还有多少增长空间？

“2018年中国户用光伏品牌大会”于1月23日在北京召开。本次会议由中国光伏行业协会主办，鉴衡认证中心承办。共有“从并网数据、商业模式看行业发展趋势”、“户用光伏风险与保障体系建设”和“户用光伏+”三个高峰论坛。第一场高峰对话邀请了天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇、正太新能源市场总监王荃、科士达综合解决方案总监李鸽、阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛、华为智能光伏业务部中国区副总经理郑汉波五位嘉宾。

以下为发言实录：

主持人： 2018年户用光伏发展潜力会非常大，一百万套甚至150万套，所以我就想真正的了解一下，因为在座的各位都是在行业里面应该是经验非常丰富，而且之前做的业绩也都是非常不错，各自有各自的诀窍，所以我想哪位帮我讲一讲2018年或者在2020年之前我们的户用到底发展的潜力能有多大？这里面目前制约我们发展的最关键的要素是哪一些？有没有可以解决的方法？

王荃：2018年市场大概是多少，目前来看基本上是会在80万户左右，我们自己相对保守一点是60到70万户现在了解下来有80万户，主要是王老师的分享，从北到南有一些地区的装机量有一些递增，我们按照5千瓦的计算这个体量可能是在6GW左右。就是在2019年或者2020年这市场进一步开拓和发展的话，从产品跟技术面前还是要做一些挖掘跟开发，我们现在刚看天合也介绍重点在于产品的提升上面，其实我们对于这市场的理解，不单单是产品的提效其实在终端产品的应用面上其实也有一些耕耘和发展的途径。假如说彩钢瓦的屋要低于现在常规组件的一半和更新的产品出来之后市场有一定的爆发。制约的因素也有很多。第二个可能是认为的要素，假设并网的时间快的三周慢的可能三个月针对这一种情况，我们并网时间到三周或者一个月的时间，我相信对市场的良性发展也会有大的帮助。

主持人：接下来想了解一下之前的光伏实际上更多都是工业用品或者大的集中式实际上面对的不是个人，但是现在既然今天讲户用品牌，在户用里面我想问一问科士达的李总在户用里面您觉得我们产品和之前在普通的光伏电站或者集中式电站里面它有什么不同或者你们的诀窍是什么？

李鸽：刚才主持人说了，咱们之前的光伏行业更多的是集中或者是体现在工业这一层面，现在所涉及的领域有很大的差异性。比如说低变站更多是荒漠全能上网的方式是作为一个发电单位做。现在户用系统以后进入的领域主要还是家庭或者说是一些中小型的商户这样的局面，这样子牵扯到几个关键点，第一个安全。它没有专业的运维情况下安全保障是首要。第二个是可靠性，这由于整个从业人员的散乱，对我们的质量有更高的要求，这也是我们科士达最终的价值体现。另外一个就是说更多的用户体验的要求，就是说之前咱们客户更多的关注发电量，现在还有很多的厂家宣传这一块。但是除了发电量以外还有很多的诉求，比如说现场案例举一个例子，就是户用光伏以后客户反馈他们家电视没法观看，就是因为早期不同的厂家他们对这可靠性方面的要求没有严格的把控，造成了电子兼容方面的一些影响，对户用里面就提出这样的应用，所以说由于咱们户用光伏的下沉到民用品以后，我觉得咱们今后关注的点更多的还是一个可靠性，还有友好性还有我们的安全性这一块。不同于大型电站里面比较明显的几点，这是我们的一个观点。

主持人：我想问一问华为的郑总，因为华为5千亿的销售，我也听说荣耀手机现在是中国手机排名第一。所以在户用或者是面对个人消费者方面，华为应该是有自己的独特性，刚才李总也讲可靠性或者其他的产品性能也好，要跟之前的电站或者之前的产品有很大的区别，我想也问问华为这一方面的想法和华为这一方面的经验是什么样？

郑汉波：首先感谢主持人和客户、媒体有幸来参加这一会议，刚才您问的这一个也是我们一直在思考。在中国来说还算新兴吧。虽然说是去年算是大爆发，刚才我们王总也说了今年到80万户，有的预测100万户我们觉得都是有可能，因为这么大的空间。中国你说户用还干20年都没有问题的。按照现在这样的发展速度再干20年，甚至以后还有其他各种模式出来之后，甚至还可以干的更多。我们对于户用来说的话有一个跟别人相对理解不太一样的地方，就是说在户用市场发展的过程中，我们怎么样去真正的让用户得到实惠，我们现在的用户还是茫然的，还是被我们牵着走的，在什么阶段能够像我们家里选电视一样，我选长虹、我选海信、我选索尼、我有自己的想法。现在大部分的用户是没有自己的想法。

这个时候我们就需要品牌，我们特别需要品牌。特别需要让人买你就放心的这样一个心理判断的过程。但是现在基本上还是虚的，完全在于我们下面的人怎么讲这个人就怎么听。我们华为在这一块对于品牌有我们自己的一个理解，首先第一刚才听到也有人在讲产品是王道，在没有把产品做好之前再多的什么金融模式、服务都是虚的。产品这一块的话华为目前不做系统，但是华为在我们的解决方案里面包括我们的逆变器、包括后台的管理系统、包括我们的优化器，我们在这一块能够相尽办法为户用系统去做一些贡献。我已经调研大的户用系统提供商，这故障率相对来说还是比较高的，包括设备。就是我们简单说的逆变器。华为在设备这一块如果超过千分之五，这设备是不可能出厂的，这是第一个我们说的在品牌上面能够去帮助大家建立品牌的。我们降低你的故障率这所说的产品是王道。

第二服务，没有好的服务何来品牌，没有好的服务哪有品牌。所以我们在这一块也是在帮助我们所有的系统集成商，来做一些后台的管理工作。帮大家来建立这好的服务体系，包括华为的服务体系，大家也有可能能用得起来，我们在中国有两万人的服务队伍。

第三我觉得就是用户体验，刚才说的用户体验是很多的，包括我们的有没有赚到钱，这东西是不是经常坏等等这一系列的东西。可能大家对华为手机很了解了，你出去的时候你会跟用户说你用过华为手机应该知道华为手机有多好了，我们的产品用在你的系统当中会让你的体验会觉得会更好一些，会增加大家的系统销售能力，这一点我觉得很重要。第二个我们还有一个每个人能感受到，华为社会做的一些贡献和体验。比如说以前打电话，可能一块钱一分钟，五毛钱一分钟还是双向收费，但是到了现在大家打电话基本上感觉不到花了多少钱，这一些都是华为一直在努力为社会创造一些东西，我希望智能光伏也为行业创造一些东西，希望我们这行业能够健康、快速、稳定的发展。我简单说这么多。

主持人：我觉得刚才确实华为的经验还是非常丰富的。有的时候思考的问题会结合之前不管是做手机还是做电讯，是希望华为把更多好的经验带到光伏的业内。刚才我听阳光电源的凌女士介绍我印象特别深是你们的金融服务方案，有无抵押、纯靠信用来贷款的一个方案，我觉得这东西对我的印象特别深。所以我想请问李总，阳光电源家庭光伏事业部的总裁，能不能这一方面多给我们讲一讲您的这一方面金融服务支持具体内容，包括跟哪几家银行之前是怎么在样在这里面有一些独门诀窍能够推广的？

李琛：其实我认为在户用光伏领域里面，金融其实不是核心，为什么我们去强调互联网金融，其实我们更多是想强调金融的效率。就是它的审批效率它的方法的速度，所以说互联网模式。但是我认为户用光伏里面金融不是核心，因为金融不是光伏产品，我认为产品是必须有产品的属性，产品的属性本质上就是交易，所以说行业里面很多的人把金融放在非常大，没有金融光伏就卖不出去其实我不太认可，所以我们其实基于更多的思考，我认为未来的金融可能是产品的标配就跟卖汽车和房子一样的。没有任何一家企业会把我们的房子能贷款和我卖车子能贷款作为一个核心卖点去宣传。但是我们做的这一个事情是什么呢？就是说我们现在联合了一些银行，但是对于银行我们现在目前已经确定了，目前在这一次会议上不方便给大家讲，但是我们在2月底会有一个大型的发布会，发布会上这一家银行浮出水面。但是基于这一家银行的技术，就是它的QURB的技术实现了快速的审批无抵押无担保是基于大数据的能力使显得。我们依靠实现审批、放款等全流程，但是这里面的核心本质不是本身的信用还有一个核心的点，我们是基于电站、稳定的现金流去实现还款是这样的一个模式和思路。所以说我觉得在今后的光伏之路上可能我们更多的把产品和服务作为首位，并且要坚定不移的打造品牌，这可能是我们一直以来所坚信，我认为金融只是我们的一项服务而已。

主持人：我理解金融只是一个助推器，不是发动机的这样一个核心的部件，我再追问李总一句，您觉得阳光电源深耕户用几年，您觉得在这里面不管是金融或者是产品也好，核心您说是产品，在户用推广这一些东西上面，这一些老百姓或者说是从南到北不同的地域里面您觉得真正能够打动户用老百姓，或者说他们的痛点您用什么样的方法最容易去攻破，或者说最容易去接受你的产品或者最容易接受你的这一些观念和宣传，因为实际上户用很多的参与者都是行业外，有的人把光伏和之前太阳能热水器都会混淆起来，你在推广的时候哪一些东西是您的独门诀窍或者说可以跟我们分享的？

李琛：首先我们要去看光伏产品的属性，全球来看。其光伏行业在全世界其实都是依赖于补贴，这是它本身的一个刚性需求的本质。所以我认为消费者购买光伏是两个层面，第一个就是政策引导，光伏行业特别是户用光伏领域，大家会认为2017年是一个元年，那是基于2016年的大规模的光伏扶贫的推广，让光伏扶贫真正走进了千家万户，让消费者认识到产品，就是我隔壁买了这样一个产品得到几千块钱的收益，但旁边的人想去买这产品也想获得这样的收益，对企业来说搭建这样的渠道让消费者去买，获得想去买产品的机构。我认为这是核心。但是从南到北如何激发刚性需求，很多人说山东很火其实是基于山东不外出的一个人文属性，本身经济也比较发达，而且有很多的年轻人不外出打工，所以说在推广的时候，你给他讲一讲10%的日照，这东西装上之后比我买一个理财更安全，或者买一个股票更安全收益还是不错的，他就会买了。但是南方就不同了，比如说在广东，广东它的消费结构你说收益一年几千块钱，对他来说无所谓，比如说有一些客户在东莞卖这产品，核心其实卖的是它本身的消费习惯，广东本身是有建棚的习惯，我底下可以喝茶可以晾衣服可以聊聊天，我们就把光伏应用和阳光棚结合起来进行销售，这就达到了消费者的刚性需求，既解决了安装棚子的问题又解决了光伏收益的问题。但是算下来建棚差不多或者比它归一点，它就会产生刚性需求的消费者应用。

主持人：如何让光伏这一种东西看似至少不是刚需至少变成刚需结合起各地群众生活的习惯，不同的性能，推初步统的产品或者推出一些不同的解决方案，大家都讲了品牌的重要性，实际上我们今天也叫品牌大会也是为了宣传和推广品牌。据我了解我接的销售电脑里面来看，我接到十个电话有9.5个都是我作为一个中国光伏副秘书长都没有听说过的企业，所以我就想问一问我们程总，天合在这里面一直强调原装或者强调自己品牌的力量，您觉得未来80万套或者100万套，我们这一些在做或者知名的品牌经销商我们能够在这里面占多少的比例，或者通过什么样的方式能扩大我们靠谱有品牌有质量有信誉的厂家在市场上的份额？

程耀宇：谢谢。我们团队对2018年更乐观一点，我们推测2018年原装系统会达到100万套以上，好的话150万套。因为光伏产业在国内量非常大，我们内部也有一个推算逻辑有三个纬度，一个是从农村现有的人口来推算，第二个内部是光热的数据，因为现在光热成熟的保有量是1.65亿。第三个纬度是通过全国2822个县城，把这县城分为华北、华东和华南做一个实际的模拟，这三个模拟下来取最小值，其实这市场最起码达到万亿级的市场一定不夸张，但是我们现在刚刚开始，我们原来定位2017年天合光能我们推出原装品牌之后，我们把2017年定位家用光伏的元年，2018年品牌化的阶段，我们对品牌的定义，我们这行业要想健康可持续的走下去发展，一定离不开我们好的品牌，这是因为我们现在取决于现在的阶段。我们2017年可以说家用光伏你要买光伏阶段，但是2018年是到了我要主动选择光伏的阶段，一旦到消费者主动去选择的时候，品牌化也就意味着这行业很快走向成熟，开始大家选择品牌从产品到服务，如果一个品牌在这前提下光靠来推这个，在2017年科普光靠一个企业的力量还是很有限，所以我希望政府和协会、媒体包括我们的同行一起来推我们的原装理念和标准，让消费者真正认识到什么是靠谱和保障的产品，服务让消费者选择、让用户会选择，一旦用户会选择，会倒逼我们的渠道和我们的厂家进行规范经营，我觉得真正到这一天的时候，这行业的春天或者这一个行业的有续经营才能真正的开始。到时候会出现井喷式，所以我们预测2018年100万套和150万套，就是我们把这行业健康发展的不利因素和障碍去掉以后，这行业是绝对爆发式，就像当年的太阳能热水器一样，我们团队非常看好，但是前提有一个需要我们的媒体正向引导，我们的协会包括我们的同仁共同努力，来把规范经营，把质量和服务放在首位，真正的让消费者认识到，让消费者会选择，因为这行业目前大家感觉到虽然快速发展期间，一旦有一些乱象或者一些质量问题出现的话，会对消费者产生巨大的伤害和影响，所以我们希望真正的对低质劣质的产品我们就像过街老鼠一样大家一起来把乱象消灭掉这样我们的行业真正春天到来。

主持人：谢谢，今天早上王勃华秘书长讲我们中国光伏行业协会作为全国唯一冠中资头的全国行业组织，我们首先率先开这品牌大会，下午我们绚丽户用专业委员会，同时实际上在之前已经联合了其他的一些机构，我们正在制定户用的光伏的标准，下午的会议刘筠秘书长会给大家去分享一些我们的在技术方面或者是标准方面的一些努力。整个光伏离不开政府、离不开协会离不开厂家特别是一线的厂家的努力。但是我也觉得更离不开我们广大人民群众参与、离不开我们媒体的正向的宣传，我也希望大家能够利用我们这一个会议，或者说是利用这一个光伏爆发的良好前景，能够多多的去宣传户用光伏什么是好的户用光伏、什么是好的品牌、什么是好的企业。刚才我记得郑总也讲了一下，说未来可能光伏的或者说是老百姓到时候就会自己去选择，我到底是用华为也好或者是用天合也好，或者是用阳光的也好，到了自由的去选择这一个品牌的阶段，我也想具体了解一下，未来如何在品牌方面或者如何能够推动这一些老百姓真正去选电池或者选冰箱洗衣机，实际上我选洗衣机我也不知道洗衣机具体的哪一些标准我就是选择这样一些标准，如何让老百姓走这到一步。

郑汉波：我觉得价值最末端，前面一段时间我们内部也讨论过，说实在话这一种工作的推动还是在我们的系统集成商，我觉得系统集成商不要急于把利益看的太重，应该做一些在这行业推动一些公益活动，比如说看到有一些企业在开始帮别人系统做免费的巡检运维这是公益的活动。让老百姓得到实惠还是我刚才前面说的一句话。我们同时看到天合也在央视开始打广告，起码是让它有一个认知的过程，我们现在就是太多人去的时候就是把投资属性说的太重，我觉得很多人有时候对这投资根本就不感兴趣。甚至阳光这一位老总也说了，不是在乎的这个。所以我们更多是要他们真正得到好处和感受到好处，我们把服务做好，把体验做好，才会有这市场的品牌出来，但今年会有一个大的洗牌出来、让大家知道这一个品牌这是一个系统的工程，所以我觉得这还是需要一定的时间，但是不会太长，我觉得该报的问题都报，该大家在问题中找出路的企业认真的去找出路，他会把品牌做的更强，华为就是在后面做好该做的支持工作。

主持人：我理解就是这东西是一个综合的解决方案，不是靠某一个综合厂家就能够使显得大的增长或者大的市场消费者宣传。我也看了一下包括科士达之前在很多场合也做过很多的活动，我也看现在李总是综合解决方案总监，你看看科士达在户用方面哪一些综合方案解决您觉得是你们的独门绝技什么的？

李鸽：谢谢，我们还没有推出方案体系这一种，但是我们在以逆变器为核心的基础上。我们更多的逆变器与前端点组件的设备来为我们的系统集成商为我们客户提供更多的增值价值。还有比如说服务，现在咱们户用系统有一个很大的特点，刚才几位专家都提到了比较散、比较广，后期的运维对不管是投资商还是咱们的集成商都是一个很大的负担。现在咱们很多厂家也有这样的运维平台，我们科士达监控服务平台，可以很好的实现这一种互动，而且实现这一种平台化，为咱们的分散的户用系统提供这样一个综合解决方案服务；

还有一个就是说随着咱们户用市场发展这个量级不是咱们前期想象得到的发展，这个量的图在增长还有电网公司的提到，对整个环境、电网还有咱们用电的影响特别大。我们也提出了电网储能加光伏的解决方案，来解决咱们户用系统上存在的和制约咱们户用系统的现状，我们作为一名厂家逆变器咱们光伏系统当中就是大脑就是心脏占比很小但是整个系统当中很重，所以基于逆变器这一点责任让系统更加的综合，这样的话就是在一线综合客户端点就是简化，逆变器组件基于这逆变器单体可以实现这么多的超配这么多友好型，还有我们全面平台化的运维解决方案，让我们后期客户没有任何的后顾之忧这样的方式来提升体验度，在增加不仅仅是收益率的情况下，还能增加很好的体验化。刚才第一点提到民用和工业不同的体验是不一样的。它的诉求点是不一样的，所以你户用系统当中咱们同仁不止科士达。咱们的阳光华为第一个改观就是漂亮，太漂亮了。但是工业里面更多的强调性能、更多强调的发电量，但是民用里面由于终端客户需求的离散化就有这样的需求。

很多客户不是仅仅追求收益率，就是说我喜欢它环保。甚至很直白就是我喜欢这一个品牌漂亮没别的原因，所以终端解决方案当中不仅仅是一个技术上的体现，我们可能还有需求一个应用上的体现，或者说一个客户的喜好价值的体现，所以我们现在根据咱们行业里面的需求方案，我们在外观在我们的应用安全可靠性还有我们的后期运维这样的保障来综合给我们的投资和集成商提供这样一个服务，让客户更加的省心可靠。

主持人：谢谢李总的分享，户用有的时候对收益率或者是其他的东西也好不像我们之前的系统地面电站一样，那么讲究收益率或者那么讲究发电这就是我的生活理念，我知道每一个地方或者每一个省各地有不同的需求。我也知道正泰深耕浙江的光照资源，在中国不算最差也是比较差，在这样地区条件禀赋比较差的地区做的那么好，王总给我们讲一讲浙江是如何去推广，或者说未来走向全国的时候，你们有哪一些新的想法？

王荃：浙江光照资源是第三类地区，但是大家也知道浙江有百万屋顶的计划，不光是省补还是地补其实对于光照资源发电量的补充其实是有极大的帮助。变压器的容量也是放开走在全国前面的，正泰在这么好的基础上一个销售模式还有一个租赁模式，租赁模式最大的益处是什么呢？对于普通用户来说，如果你顾虑没有问题，你有屋顶我们正泰投资就用你的屋顶，每一块组件给你40块人民币一年的收益，如果对于自己屋顶上发电的观察，你觉得这投资收益确实可以，我也想自己持有我们也可以租转售，这样可以打消客户的疑虑。为什么我们要成立这么一个正泰的光伏学院把我们以前做的事情堆积在一起，对于政府的培训对于终端的培训，对于如何运维的培训，这一个区域我们要及时的运维，不管是租赁模式还是销售模式，这模式是我们正泰持有我们一定要确保自己的投资收益。因为正泰毕竟有30多面的历史，政府关心的可能是民生问题、用户要关心收益问题，所以综合来看我们也是实时监控我们持有的电站和销售售卖的电站应用情况怎么样，所以应用起来来看有很多的工作才有今天的成绩。当然我们也希望全国各个省市也不一样，所以只能拿我们的经验再根据我们各个省市的实际情况我们来探索新的模式。

主持人：谢谢王总和各位老总给我们分享很多很好的经验，因为时间的关系，我们对话就到此结束，下午我们一点半会正式开始下午的议程，大家可以看看手中的日程表。我们觉得很多重要级的报告还是很值得倾听。

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