正泰新能源陆川：遵循市场节奏才有未来

结束了前几个月“你追我赶”的降价大战后，光伏产业又迎来一轮“涨价潮”。

据了解，国内两大光伏组件价格近期持续上涨，已经导致不少组件厂已经签订还未打款的合同全部作废。

雪上加霜的是，据行业媒体报道，硅料某一线大厂8月12日报价将提升至98元/kg。昨日晚间硅片龙头企业隆基遂宣布涨价，明确硅料价格每变动3元/kg，对应硅片价格调整0.05元/片。

业内人士透露，由于上游硅料、电池片、玻璃、背板、铝边框集体涨价，几家一线组件品牌厂家已经停止排产接单。

当前，电力改革时代下的光伏行业承载着更大的压力，在运行长达15年的标杆上网价机制正式谢幕后，可再生能源发电补贴也将做出调整。

在此背景下，终端市场新建规模大幅下滑，另一方面变成国有企业的天下；此外，今年地面电站的竞补项目，国企进场力度加大，占比接近40%;即便民企拿到的项目多数也将卖给国企；结合退补趋势，一定程度上加重了光伏民营企业的生存压力。

于是，光伏企业不得不参与到价格战中，如果不加入价格拼杀，则可能面临被市场边缘化甚至提前淘汰出局。但参与价格比拼，又意味着可能亏损。

实际上，从光伏产业发展至今，在光伏上游制造版块，寡头效应已愈发明显。头部企业曾掀起一轮扩产竞赛，且态势延续到今年。

“我们不会5GW、10GW扩产，历史一再证明那样扩就会有问题。”正泰新能源总裁陆川这样形容正泰新能源发展背后的战略逻辑。

此外，2019年光伏总建制造成本和投资成本下降到10年前的十分之一。这背后的驱动力，主要来自产业不断创新带来的降本增效。而在此路径上，行业还上演了一场大尺寸之争。

在SNEC展会间接受「能见」专访时，陆川表示，有关组件尺寸的核心主要看收益率，以及客户的接受度。在扩产方面，由于设备更新太快，企业扩产应遵循一定节奏，以规避出现业务风险的可能性。

业内专家指出，光伏制造业是技术密集型产业，技术节奏变化快，激烈的行业竞争会加速落后产能的淘汰，光伏企业对技术、对行业发展的趋势具有前瞻性认识才能走得更远。

过往经验表明，光伏行业每一轮产业链价格以及公司盈利能力的调整后，接下来就是行业的出清，份额向龙头聚集。这证明，光伏行业发展驱动力也在发生转变。

正泰新能源总裁陆川

总体而言，光伏走向平价是长期的过程，技术要适应产业，产业也在被技术改造，追求先进产能是所有变动中永恒的目标之一。

在刚刚出炉的2020年《财富》500强评选中，正泰集团以302225.91百万元的营业收入，排名320位。作为正泰集团旗下的新能源产业旗舰平台，2019年，正泰新能源实现收入120.46亿、同比增长12.56%，净利11.17亿元。

以下是专访节录：

能见：据我们了解，正泰组件的出货量在2019年比较高，是3.73GW，相比2017年涨幅是77.3%。截止到目前，正泰2020年的出货量大概是一个什么情况？今年有没有扩产计划？

陆川：现在出货量到目前为止是2.4GW，全年我们计划是5GW，因为我所说的出货量大概95%都是只对第三方的出货，我们自己因为有做一些电站做一些户用，那里面的出货不算销售的，所以没算在这里面，实际我的大概绝对值物理量的出货量可能到5.5到6GW这样一个情况。

扩产计划是这样的，我们在江苏盐城有一个基地准备做，远期5GW电池和组件，一期扩2GW，计划明年4月份投产。

能见：今年的海外疫情是否给公司的海外的业务造成了不利影响？

陆川：我觉得海外影响应该是阶段性。那时候2月份国内疫情比较严重的时候，海外还可以，但物流有影响。然后到了4月份以后国内好了，国外影响比较大，那么现在到六七月又恢复了。我觉得主要影响的是那些还在开发中的项目，开发中的项目需要人去跑，需要跑政府，现在效率都比较低。

第二个银行融资，现在银行融资都没法做。因为银行也是效率比较低，所以导致项目往后拖。现在在做的这些项目其实都是之前已经开发好了，所以执行相对容易一点。

能见：海外电站的投资和开发方面，我们今年会继续选择成熟的市场开拓，还是会开拓一些新兴市场？比如智利越南。

陆川：今年其实越南就是非常少的量，因为去年电网的原因导致了并网没并，所以他还有一个补贴电价，剩下所有区域都已经是自由电力价格。所以越南严格意义上讲，今年不是一个很大的市场。

智利去年发生过骚乱，智利现在也是比较差，而且拉美疫情控制水平比较差，还有墨西哥，巴西等，所以拉美的业务量应该我觉得对全球所有的光伏供应商来说都会影响比较大。

那么我认为影响梯度比较大的一个是拉美，第二是印度，第三是中东。

能见：接下来我们会如何调整海外战略，您认为正泰受海外客户认可的原因有哪些？

陆川：海外销售策略其实没有特别大的变化，因为我们做区域分割的时候，其实不是按国家为级别的，因为国家为级别风险很大，国家突然政策发生变化，或者说疫情发生变化，就没法做了，我们一般都是按区域来。

比如说北美和拉美算是一个区，然后亚太一个区，欧洲一个区，中东和印度是一个区。现在受影响比较大的其实就中东印度区，其次是北美拉美。因为北美还是比较强劲，那么拉美是个别国家不行，那么新兴的像哥伦比亚之类的也还可以，所以它是一个通过不同的小国家之间的变化来平衡这个过程，所以区域我们没有特别大的变化，还是想推给客户高性价比的产品。

我们得到客户青睐的原因一是我们做海外市场比较早，然后这么多年正泰给客户的承诺，我们一直是兑现的。海外的客户主要看可信度和持续性。那么因为正泰近几年不管光伏行业高还是低，我们的业绩还是稳步在增长，出货量稳步增长。就像您说的，我们去年比17年出货量多得多，今年我们的目标5GW的话也依然是多20%。

所以在这样情况下，那么意味着客户对我有一种信任感。如果看光伏全球的前10名，前5名比较稳定，后5名这10年里面不断的换人，那么正泰慢慢从15名开外，现在走到了前10名的里面的后5。我们不断的进步，客户也是看得到的，所以对我们还是有比较大的吸引力。我认为这是第一点。

第二点，我们海外销售品牌方面做的比较专业，相应的技术文件方面做全面。

第三是因为我们在海外电站开发端，在客户那里也是有口碑的。所以我们跟客户里面除了卖组件，还有一些项目上的合作和EPC上的合作，协同效应带动我们的产品销售。

能见：目前有很多家的光伏企业，还在一个寻找海外投资的起点，但正泰已经实现了从单一的投资到总包业务的转型，针对正泰海外工程的EPC业务，您有哪些寄望？

陆川：我们海外的EPC基本还是以90%都是以开发带动EPC，这个区域我有个当地的团队，这个团队是以开发电站为主的，有不同阶段的电站，有成熟的电站，有绿地开发的，有开发一半的，通过开发来锁定项目源，这样的话就比较清晰，不同的项目在不同阶段，我知道2021年还有多少储备，2022年多少储备，我的EPC业务量是一个非常可预见的量，我的团队人员配置，资源投入就可以做到有计划。

EPC项目如果你纯粹做第三方的，最大问题是你永远不知道下一个项目在哪里，这个项目能干还是不能干，你就变成到处跑，然后投入很大，渠道费用很大，但是实际能落地的项目可能很少，这是一个。

第二个，即使你能落地你能中标，价格非常差，因为你不是控制这个项目源的人，因为光伏这行业经常拼价格，不是拼到说我利润差，而是拼到你亏损，所以这样的话对其他企业来说，它可能很难去接这个业务，所以我想我们做EPC的策略，基本上就是开发带动的EPC，基本是很谨慎。

能见：据我们了解，正泰从光伏领域已经逐步的延伸到了储能，配网、售电等综合能源领域，为什么要去做这样的布局？您如何看待综合能源的未来前景。

陆川：因为我们传统的优势是在下游就做应用，不是在产品上。所以可能要么电站端，要么EPC，然后电站端基本上现在都央企，所以我们慢慢把电再卖给央企。但我们还要再扩展再增加，这样来控制产业链。

第一比如说增量配网，增量配网如果你在配电网你是唯一的供电人，那意味着在园区的边缘问国网买电，在园区里卖电，但现行政策增量配网只能做三分钱的电价差，这个收益很差。

你可以想象这个园区里面如果有土地，有一个人就讨论光伏电站接入就是你批的，我批给他以后100兆瓦一年就发1.2亿1.3亿度电，每一度电我买过来是脱硫煤，卖出去是五六毛，差价至少两毛，1.2亿度电，马上把增量配网的这些什么线路变电站全收回来，所以这是很好的控制和新能源结合的一个点。

第二，我们讲隔墙售电，分布式没有隔墙售电做不好。你在园区里我就可以看一下是不是这样，这个园区是我增量配网，所以我里面我买和卖都是我，我只是把电卖给客户，所以电我可以问张三买来，问李四买来，最后才会国网买，因为他们买更便宜，所以这些新业务其实做到最后还是可以支撑我的光伏技术往前走，那么它是一个系统的东西。

另外，我们还有两个业务很有竞争力和和别人做的不太一样。因为户用我们今年上半年做了600多兆瓦，接近700，在行业市占率30%，那么这个是别人没有的优势，我们就把它继续做好。

第二个运维，我现在运维6GW电站，2.7GW自己的，3.3GW别人的，我们目前6GW也就是行业里最大的独立运营商、电站运营商，我慢慢把资产卖给国企，我不停的给他运维，以后是做资产管理型的业务，而不是做一个持有电站的人，电站可以是张三的，我是给你托管运营的。资产管理模式，物业公司模式，轻资产、高现金流高利润，所以这是我们要走的一个模式上的变化。所以我们做的所有综合能源最后都变成通过平台通过服务来服务于这些资产，而不是我是资产本身的业主。

能见：正泰在组件方面的野心也是很大的。

陆川：野心不大，组件是这样想的，其实我们组件产能现在只有4.5个GW，2GW扩好之后是6.5GW，所以明年我的销售肯定是要按6.5GW以上规划的，我们组件是希望按部就班。

正泰比较谨慎产能扩张的原因是因为这几年设备更换太快。实际设备折旧5年，按实际折旧可能3年就要技改了，但折旧是要放5年10年的，这个问题导致了设备不断更新，后面投的设备出来的产能成本一定比前面的好。

如果一次性扩产过很多，意味着是用同一代设备步子太大，这样的话导致的风险就是设备稍微更新换代一下，就没有竞争力，不管做的时间有多长，工艺在里面的效率的提升跟装备比装备要高很多。

所以这是为什么我们扩产是一个节奏，2GW或者3GW扩，我们不会5GW、10GW扩产，历史一再证明那样扩就会有问题了。

能见：最近在组件尺寸上，光伏行业开始了联盟化趋势，正泰如何看待这件事情？

陆川：我们也不想站队，核心还是看收益率，客户的接受度。

能见：对于今年的业绩，您大概有怎样的预期？

陆川：相比2019年的新能源板块，我们今年销售和利润都是同比15%的增长。虽然疫情发生了，我们现在这个目标是不变的，还是要实现。

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