航禹太阳能丁文磊：分布式光伏新时代选产品、选技术还是选品牌

5月22日，“2018中国分布式光伏生态创新论坛”在河北举办，本次大会由华夏能源网联合权威机构、知名企业共同举办。论坛以“新趋势、新模式、新经验”为主题，邀请数十位光伏圈的重量级嘉宾到场出席，共同为当下火热的分布式光伏发展献计献策、把脉支招。能见App全程直播本次大会。

航禹太阳能有限公司董事长丁文磊出席会议并作主题演讲“分布式光伏新时代选产品、选技术还是选品牌”。

以下为发言实录：

谢谢马主任，感谢现场的嘉宾，其实今天我觉得参加康总组织的这个活动，我觉得对我们每一个做光伏分布式的户用光伏的人而言是一次寻根知底，大家知道户用光伏最早2013年开始开展，但是真正户用光伏规模化发展从2015年下半年开始在河北大规模进行户用光伏推广。河北这个地区，16.88万平方公里的土地，7000多百万人口，在全国是第十名上下，但是河北省为什么户用光伏在全国拉开了户用光伏的序幕，可以说从2016年，我们鉴证了，他们说当初在河北推广户用光伏的时候，白天赶大集晚上唱大戏，走进老百姓田间地头，走进村里接到社区这个户用光伏一点点星星之火可以燎原之势这样推广起来。

到了2016年，我们看到了浙江地区出现了晴天科技揭竿而起，晴天科技3500人，两年时间一万套，把浙江地区搞活，到了2017年加上了山东，山东地区呈现群龙无首的状态，我跟几个朋友统计，山东大大小小做EPC厂家不小于一千家，一个县做光伏的就有60多家。

2017年下半年我又看到了一个从点到线到面一个立体式大发展品牌出现天合原装，你从很小的企业开始到2017年一个整装品百天合原装的品牌出现，我们感觉到户用光伏在不断探索渐进式的阶段。

大家可以想像户用光伏为什么在国内能呈现出这样一个不可忽视的力量，我想有四个支持的因素。

第一，欧美光伏的趋势来看，他们占比80%是户用系统，20%是地面集中式，他们的成熟经验往往中国是落后三到四年，这是第一个因素。

第二个因素，我们国家对中国政府对户用光伏的支持，从4毛2，到地方政府附加政策的出台，促进了第二个因素政策支持。

第三户用光伏的理财性质，你不用把光伏当成一个发电产品来看，把它当成一个理财产品来看，户用光伏的发展会更好。

第四，户用光伏投资小，几万块钱，受众量大。老百姓手里都有闲钱，从山东这些省份装光伏的年龄看就是45-55，因为年轻人换手机，这些稍微有点年纪的人他们对于未来投资理财的渠道越来越单一，对他们相信国家政策的确信，所以他们装光伏的驱动力更大一些。我想这四个方面的存在就推动了我们户用光伏呈现现在大面积进行的趋势，2017年年底全国户用光伏装机量达到80多万，2018年预计达到80-100万，这样叠加一起200万套，按照每户4口人计算，800万人，相当于14亿来看那才0.5%多一点，所以户用光伏现在规模当然大家怕的是速度太快，但是大家其实不用担心，量还是很小，真正来看，未来如果随着光伏成本的降低，老百姓接受光伏的意识增强，我想下一步真正到了市场化阶段，如果光伏性能达到了3块5，甚至2块5的时候，不用补贴的时候，大家卖电就能拿到补贴的时候，那时候是甩开膀子，户用光伏会迎来更大发展的时候。

这是这几年户用光伏发展的历程。我想，通过刚才我们看到这四个地区发展，我们想户用光伏如果大面积发展就是得益于这么几个因素，第一当地市场大肆宣传和地推，如果没有这个光推过媒体、电视是宏观上的推动，在微观上怎么走进社区、街道、村庄老百姓的身边，其实我们通过这几种模式就可以看出我们在地推的影响因素比较大。第二当地老百姓投资渠道比较单一，大家可以想，为什么江苏是光伏产能大省，但是江苏的户用光伏发展不好，当地的江苏的经济完全可以支撑户用光伏成为第三个省第四个省，但是江苏户用光伏没有热点呈现，因为江苏这个地方经济太发达的地方，老百姓投资渠道越多反而对光伏的依托度越低，老百姓投资渠道，对光伏包括企业推广递推越多的地区，老百姓对光伏的接受度越高。第三光伏产业成本降低带来自身走进千家万户的力量推动。我们2013年做分布式的时候10块多一瓦，到现在6块多一瓦的户用光伏系统，价格降低了接近50%，价格越低收益越高，老百姓投资的力量越大，所以我也是我们每个光伏人应该面对一个使命。像刚才乐叶杨总说的，通过技术进步产能放大，渠道推广把成本降下来，让老百姓多发电，多收益，成本再降低，这样光伏其实大家对2018年悲观的背后是对我们现在面对管制的利好。这是一个联动的因素，大家把降成本提效力当成行业自身的一个因素去做。

康总让我选的题目是光伏新时代，选产品选技术选品牌，我想我们可以通过户用光伏这几年发展，我相信户用光伏会不可避免的经过三个阶段，第一个价格战。价格是不透明的，但是市场是透明的，当像山东一千多家争一个市场的时候，价格就成了主要因素，现在价格参差不齐，价格战背后就是质量降低，包括无序施工，没有资质施工，价格战EPC厂家利润保证不了绝对不会这样，他肯定要转嫁到上游材料上，现在应该是处于价格战的末期。如果随着服务的到来，技术致胜，谁家用了新技术，谁家用了更小的面积装了更的组件，谁家用了更有认证的产品，那时候服务的当地的一些企业通过服务会让当地的老百姓接受第二阶段。这个时间段可能会持续到平价上网前后，2019年肯定还是服务战鏖战之年。到第三阶段品牌战，天合、隆基天天做广告的这些华为，老百姓开始挑了，我必须用乐叶的组沿，华为的逆变器，那时候老百姓才接受。因为第一阶段是价格战，他在乎的是我花最少的钱装了这个东西就行，到了服务战品牌战深水区，20%，今天我根好多厂家聊，今年的市场行情跟去年是天壤之别，越来越难干。真正大家来看，量是一点没减少，但是为什么感觉难了呢？第一做得多了。第二，我们大家一定要换位思考，到了第二批客户了，越来越挑剔了，你还拿着低端的产品老的商业模式来让这些客户接受，我觉得是市场越来越小，我们要与时俱进，拼服务打品牌。

刚才都在介绍光伏行业面临的问题，大家特别明显的感觉到非标，每个电站三千瓦五千瓦没问题，但是非标设计一个制约了很多商业模式无法进行，我们面临第一个问题是怎么实现标准化。这也是支架厂家面临的一个课题。大家每次，我现在听很多销售整套系统的厂家说，他想甩掉支架让系统集成商自己买支架我想不是整套系统，如果买套家电像空调来了就是一个傻瓜式安装来了就可以安装上，这是非标面临的主要问题。

第二个无序竞争，现在组件有人争，系统集成商有资质，为什么背后无序竞争？价格战的时候无序竞争可以，服务战的时候还无序竞争吗？户用光伏不是没有门槛，门槛其实是很高，关键看你想长久干还是干一票走人，如果一票走人带来的是对整个行业的损害。如果想长期干会带来大家后期整个行业的发展。

第三规模化运维，面对每一个老百姓，厂家的电站这样那样的问题的时候，你想后续的运维多么可怕？一户一百户没问题，达到120万户的时候，规模化运维成了必须解决的问题，下一步真正的市场巨大的空间业绩也在运维环节会出现一个大颚出现。

同时，我想大家想到户用光伏火爆背后的几个因素，第一个通过光伏走进千家万户增加更多收入，进而为下工商业开发提供资源支持和信任背书。面对每家每户的时候，是一个流程。做着做着做一个工商业就是几兆瓦，我们想现在有中国存量的户用光伏受众600万人口，他们再影响6000千人，当他们知道光伏的好处的时候，不单是户用光伏的春天是工商业的春天。真正工商业一块肥肉是自插自用，那个收益更高，如果老板看到这个商机他也会投资工商业光伏电站。这是户用光电站第一个战略意义。

第二个让全民参与，让光伏在能源结构调整中继续增加份额。我们真正看市场份额，应该对未来还有更大的信心，只要全民参与全民光伏，下一步真正的市场还是在后面。

第三，带动储等端的发展，储能确实是比较贵，现在储能不是我们想象的那么贵了，现在降成本降的比较快，电网倒逼着你装10-15%配套的储能系统，户用系统现在量少，电网看不上，下一步电网肯定会要求在装机量里配套安装储能系统。德国到了2014年德国光伏装机下降的时候，德国政府率先推出必须使配套装储能，对他调整能源结构，光伏白天发电，晚上使用，调整能源结构有非常大的意义，电网下一步会强制安装储能。

下一步户用光伏发展的趋势。第一，市场到了深水区，区域性系统集成商将异军突起。户用光伏的服务半径就是100公里，意味着一个县一到两家光伏系统集成商。多了市场容留不够，太少了也不可能，相信下一步区域性的系统集成商越来越好。我一个朋友，每一年有90多个员工，每年做700-1000套，干出名声了，老百姓相信他，你的服务到位不到位，我装上了，断电了你很快过来给我服务了。

第二个，户用光伏第一个五年质保期即将结束，大规模互换专业运维公司出现。河北装机量十万套，对这个存量来说是一个非常大的运维空间你指望让谁装谁来运维维护20年，这个工作量是非常大的。所以下一步在每个省像每个地区出现一个运维集成商，我觉得还是有点勉为其难，因为也就一两万套。河北和山东每个省达到十万套的安装量，必然会出现一个，横空出世一个专业化的运维公司，逆变器厂家也好，系统集成商也好，每年50块钱一户，100块钱一户打包给他运维。2015年下半年河北开始出现规模化户用光伏，到2020年的时候，本来2015年的逆变器质量也不是那么过关，甚至2019年2020年在这出现了，大面积的老百姓换货了，如果没有专业的运维公司出现对整个行业也是一个大劫。

第三刚才说储能，如果装了储能将更大限度上增加户用光伏的安装量。

第四户用光伏领域缺乏大规模可复制的商业模式出现，未来这期参考白色家电市场推进过程，或许对行业有参考意义。我们一定要找到，究竟是技术带动还是资本带动，还是投资带动，这样一个商业模式的出现，才能让户用光伏转变。下一步如果说有一种商业模式能打破这种各自为战的话，我想一定是可复制可推广的。

我今天演讲就这些，谢谢大家。

（能见App根据发言整理，未经本人审阅）

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