直播|嘉宾对话：光伏系统集成商的整合之路

4月2日-4日，“2019 第十四届中国（济南）国际太阳能利用大会暨多能互补应用展览会”将在泉城济南 ·济南国际会展中心举办。同期举办“2019 中国（济南）能源革命城市市长（县长）峰会”、“2019 分布式光伏创新应用论坛”、“2019“太阳能+”多能互补清洁供热市场论坛”等会议活动。能见App将对“2019 中国（济南）能源革命城市市长（县长）峰会”、“2019 分布式光伏创新应用论坛”两个会议进行图文直播。

本场对话由山东省太阳能行业协会副秘书长张晓斌主持，对话嘉宾包括江苏天合富家山东总经理张荣敏、浙江正泰安能山东总经理何伯岩、阿特斯太阳花园华北区总经理庞杰、无锡尚德益家渠道负责人周杰、山东大象能源营销经理安宸。对话嘉宾就“513”对整个行业的重塑作用，对各自企业经验战略的调整，对山东省光伏行业的未来的影响，各家企业2019年的目标和利润预期等话题进行了激烈的思想碰击。

以下为对话实录：

张晓斌：感谢王老师替我主持了很长一段时间，我们有一个沙龙对话，区别于以往，这次我邀请在山东地面上做大半个集成商，有外省的，也有本省的。为什么搞这样的沙龙呢？想听一听山东户用市场怎么做，为什么他们在山东能做这么大，对大家有新的启发。有请对话的嘉宾，江苏天合富家负责人张荣敏、浙江正泰安能负责人何伯岩、阿特斯太阳花园负责人庞杰，无锡尚德益家负责人周杰，山东大象能源负责人安宸。日程上列了光伏系统集成商的整合之路，大家都知道，从去年531之后，我们很多的光伏企业，光伏从业者离开了行业，还有很多光伏企业坚守，通过他们新的模式，新的价格体系，新的运作方案，一直坚守到现在。我们还有很多很多的企业在，这几家渠道范围还是比较广，不仅限于某一个村，不仅限于某一个镇，不仅限于某一个县，他们能做山东省大部分区域。讲一讲他们针对今年有什么样的想法？刚才在问我一会儿议题是什么？我比较随意，可能就会一家一家的问你们目前的情况。张总，我想问一下天合从去年531之后到现在，有什么变化？第二步政策即将出来之后你们有什么变化？

张荣敏：531对光伏行业人，到现在仍然是记忆犹新。有人说今年还会有531，所以531对我们印象特别深。天合在531之后，走了几步棋，第一搞突围行动。力争把经销商库存在6月份消化掉，也做了非常多的努力，尽量帮助经销商。9月份的时候又开了全国经销商大会，当时不确定光伏有没有补贴，我们又推出平价产品、特价产品，经销商团队不散，技术人员不辞退，让他们正常运营，维持下去。我们也是做了非常低的价格，圈里都非常清楚。春节前又开了另外几场招商会，对光伏一直保持信心。刚才张秘书长问变化的话，第一信心仍然有，而且不比以前差。第二个变化，我们也干得更务实一些，坚持原有的原装路线，而且刚才陈总详细讲了原装理念，我们怎么做的，我觉得最终企业的发展，未来的品牌之路，光伏发电至少是几十年的产品，大家感觉20年。组件20年坏不了，它还继续工作。20年之后，前期家用特别多，农村出去没有管理，没有监控，没有运维，农村里出现很多景象，破落的屋顶上铺几个板子，老年人可能去世了，可能跟着儿女到城里来。出现很破败的项目。房子一旦没人住，屋顶很快会坏掉，光伏系统会跟着很快坏掉，谁来管？企业有没有回收的职责？有没有处理过期产品的职责？包括以后的运维，我觉得会变成垃圾，这是我们最不愿意看到的。我一直坚信只有很多很少的一部分企业能承担起真正的运维和服务，能做一个长远的品牌，最起码保证这个企业20年之内不能倒闭，有一些优质的企业，比比较小的运维商更靠谱一些。

王淑娟：谢谢张总，应该说通过刚才张总的介绍，能感觉出来，虽然政策对他们有很大的影响，毕竟从一开始就选择这条路，会一如既往坚持下去，信心从来没有丢，会随着国家政策变化，随着时间的发展会有新的模式，新的思路出来，感慨良多，跟天合接触比较多。何总，去年531之后，山东市场上最火爆的企业可能就是正泰，没有补贴的情况下，租赁模式突然一下非常猛，我想问这样一个问题，在去年之后，有很多自己单干小型的集成商，后来跟着你做，你对这一块儿有什么想法？你认为未来光伏集成商之路是什么样的？

何伯岩：先说第一个，原来县里做的比较好的品牌商，自己做集成也好，这样一批经销商经过去年下半年，有相当一部分光伏行业里还在做的，要么成为我们代理商，要么在跟代理商合作业务，这是现状。但是作为我们来讲，一方面从我们自身来讲这是好事情，经过531之后能够在行业里坚持下去，销售人员、老板、安装队也好，都是精华，之前没有沉淀，户用太热了，2017年开始太热了，531之后大家冷静下来，还能坚持下来做就是有经验、能力，对行业的认识。对正泰来讲有这样的合作伙伴进来，不管什么方式跟我们合作是好事情，不光是短期业绩。另外，我们客观的讲，不是说自己有多好，我们相当一部分电站是自己投资的，我们在整个电站开始，流程非常严格，我们一年在山东建几千个电站，如果最后不能保证电站能持续稳定有效发电，我们的业务模式一定不能持续。我们也做到了，光浙江好几万电站，现在出货量比531之前多很多。整个一套流程就在细节当中，包括事业部人员，办事处人员，保证我们做到这些电站能够持续有效发电，这种现象背后本质是什么？所谓标准、科学，而且能够落地执行。这个角度来讲，很多合作伙伴，不管直接跟我们合作的代理商，销售人员、安装队来说，刚开始意见很大，我做光伏五六年了，装这个东西闭着眼睛都能装，从发货安装两个月就能理解，如果不严格这个业务就停了，大家不用做了。过程中我相信对整个山东户用行业里相关安装、代理商老板、销售人员意识培养，我相信对市场良性长期发展有帮助。很多地方在并网电网工作人员，一看我们电站，从来没见过这样的标准化的电站。另外对我们来说，能够坚持下来，531之后大家知道成本多少，我们能坚持下来也很不容易，咬紧牙，把各个环节逼到极限。业务坚持下来的前提，各个产业链环节逼到极限，我们帮助代理商降成本，通过订单流程的优化设计，帮助代理商降低一次运输、二次配送成本。通过安装方案设计，帮助代理商降安装成本。代理商往下分销业务，我们帮助代理商设计好的。业务既把成本降到足够低，市场又能接受。从上游到下游到终端用户，任何一个环节，他说我干不了，我不干了，这个业务就不能落地，真是极限。人都是逼出来的，逼到最后成本也降下来，人均效益提高了，所有上下游合作伙伴都是这样。

张晓斌：之前很跟我提正泰做的好，正泰有庞大的财力做支撑，如果没有质量，没有相关的管控，标准、体系、把关，再大盘子也会付诸东流。任何的情况下，我们就是在做标准，无论有没有政策。因为越是在政策不好的情况下，质量成为很关键的一点。下一位庞总，阿特斯太阳花园的，大家都知道阿特斯是一家很稳健的企业，这两年在户用这一块儿，山东是他们的重点布局市场，这么稳健的企业做户用，你们在户用模式上，在今年出了新的政策情况下，你们今年有什么想法？

庞杰：各位来宾好！阿特斯从2001年成立到现在，大家对阿特斯评价比较稳健，我个人今年也是在阿特斯第12年，无论是2008年金融危机，包括2012年的美国双反，无论是中国还是德国，还是美国和日本，这些国家的政策一直在变，政策变成为光伏行业一个永恒不变的话题，所以说每次政策变，其实对于光伏行业，光伏行业从业者来讲都是蜕变，每次都是进步，一次质的飞跃。2008年金融危机之后，2009年德国慕尼黑展会进入光伏行业发展黄金期。2012年欧盟双反和美国双反之后，2015年、2016年、2017年、2018年成为比较好的时期，531之后，2019、2020年会不会成为另外一个黄金期？每个行业都是波峰和波谷发展过程，肯定会有。阿特斯做户用也不是一拍脑袋就做的，我们在中国做户用是2017年10月份，比许多厂家竞争对手晚半年甚至一年的时间，阿特斯真正做户用是从2009年在日本开始做了，我们在日本做了很多。在日本这么小的国家做了300个服务点，累计做了10万户的样子。山东市场也是阿特斯定位的重点市场，刚才在3号会议室做2019年太阳花园品牌推荐和招商会，在山东市场531之后和531之前，我们是没有变化的，第一方面是从信心，我们始终认为光伏是清洁能源，户用和分布式肯定可以做，这是第一个信心。第二团队，山东团队531之后和现在也没有变化。第三方面就是各方面支持，公司力度、公司管理层和做户用团队来讲，各个方面资源支持方面，对山东还是优先做的。另外一方面来讲，我们要变，531政策之后，2019年国家补贴出台之后，我们要变哪些？做光伏无非几个方面，尤其做分布式光伏，第一是产品，我们想把成本做的更低，产品要做足够高的功率，做足够好的质量。我们怎么把产品做的更低？一个是系统施工过程中把一些环节做的更精细化，另外一方面组件占光伏系统45%、50%，甚至更高。既然组件占了成本大头，我们要把组件功率提到足够高，来摊成本。唯一变数比较大的就是硅材料，初始投资做的更低，很多企业在做的事情。第二方面变的地方，大家绕不开一个话题，做光伏无论是大的还是小的，金融，我想大家的思路，阿特斯也在变，可能做一个项目资金来源，我们希望资金来源多元化、可分散化，之前依托光伏贷，依托某一个金融机构，现在选择之一。未来有更多选择，是这个场景。包括户用，包括工商业分布式，最佳持有者是业主自己，分布式初衷是什么？自我消纳，否则不如建一个大的电站，资金来源多元化、分散化。第三个方面，2019年看到户用补贴0.18元，政策还没出，不知道有没有变数。至少2019年政策能看到，2020年、2021年往哪儿看？看不清，有大的方向，具体细节不知道，在许多光伏应用场景创新，安装商也好、集成商也好、厂家也好，大家共同关注和探讨的内容，金融户用要做分布式、工商业，2020、2021长远的走，这是光伏人共同探讨的问题。

张晓斌：庞总提出来无论政策出不出，路还要走，如果我们看不到未来2020年、2021年政府怎么样，但是最差也就是2018年下半年的情况，2018年下半年我们都走过来了，未来还有什么好怕的，随着成本价格降低，更多的利润空间会出现。周总，问您的问题跟他们不一样，如果政策出了，你认为今年户用，你在山东能做多少？同时你能做到几月份？

周杰：其实上分布式蛮早的，我们始终坚信分布式是光伏发展的主要方向，从早期2002年服务市场开始，从早期地面电站为主，过渡到分布式为主，从2013年到2017年之间，国内地面电站形成大的规模，2015年开始，分布式起步发展到这样一个趋势，国外市场演变，我们对国内市场坚定，为了更好的发展分布式业务，我们把分布式提到很高的层面，坚信分布式市场长期未来更好、更健康的持续发展，通过这些年的发展，我们在山东市场布局，以及初步取得成效。经销商基本上覆盖山东省各个市县，经过531之后，确实很多合作伙伴混的不容易，我们丝毫没有受到政策影响，我们坚定做自己的事情，做好自己的战略。我们从内部来看，一方面感谢531，通过这个契机把跑的慢的地方补上来，在自己内部形成资源整合，打造完整的生态链，更好的服务客户。对分布式业务主要以产品+服务为核心，集团内部优质产品为基础，以服务为核心，服务各地经销商。利用我们走过的资源，全部经销商服务好，让他们有足够的资源和能力把客户服务好，形成一个良好的关系。终端客户服务好，他们享受好的产品和服务，带动当地经销商的发展，经销商发展好带动我们的发展，形成良好的循环。山东市场来看，山东市场是光伏优质市场，531之后到现在空白时期，山东省户用还是持续发展，相比全国其他地方，特别户用这一块儿，山东省规模还是在持续推进。2019年新政对户用是比较明确的，经销商目前对市场信心非常足，有些经销商在531之后一直在走平价上网模式，一方面通过总部的支持，另外通过积极分享海外市场先进经验，让他们看到分布式市场未来得发展，让他们更好的跟我们一起把山东市场做好。带动他们把户用这块儿做成优质市场，身体力行的方式推动山东户用市场往健康发展。山东市场占到我们四分之一的容量，希望通过2019年政策助推下，合作伙伴努力下，希望达成这个目标。

张晓斌：安总，前面这四个，人家都是有骨架做支撑，基本上都是全国知名的大的光伏企业，都是老资格的，光伏走了分布式之后，有子公司、运营公司，但是大象作为山东省本土企业，纯集成商，没有自己的生产。他们多多少少用自己的产品，您是纯集成商，大象做到现在的规模和体量，对山东很多其他集成商起到表率，学习模仿的一点。全部模仿不现实，体制不一样。你觉得大象有哪些方面是值得其他经销商学习？

安宸：刚才秘书长说值得大家模仿不敢当，但是有一些特点，包括运作的模式，包括现在做的一些事，包括很多合作伙伴，觉得我们是神秘的大象，通过这个机会，我想跟大家介绍一下，大象集团到底是做什么的，大象能源到底做什么的。首先大家日常说的大象能源并不是大象集团，大象集团是日照山东本土企业，旗下一共有三个模块。首先1992年成为房地产公司，一共专注房地产研发27年，我们还有一个模块是大象房屋，在这次展会上，将大象房屋产品放到了展会上。第三个模块是大象能源，大象能源起步稍微晚一些，我们可能和其他领导模式不太一样，我们的起步相对较晚，但是我们也有自己的特点，我们的特点就是运用了金融，我们的特点就是运用了渠道，我们的渠道531之前，531之后发生一些变化，包括2017年年初成立公司到2019年的部署也有一些不一样的变化，从最开始只有日照一个城市，今年3月份刚刚做完6个城市的招商会，几乎每一个招商会都是爆满的情况， 虽然市场比较冷淡的情况下，但是我们还是非常信心，这个信心是源自于市场对我们的市场，市场为什么对我们认可，为什么给我们支持，我们公司自己的特点。一方面我们的产品从开始之初到现在经历多次变化，变化由客户、由村民终端客户给我们的影响，从最开始只有零首付贷款，将客户所有关注的问题全部考虑到里面，客户中途贷款周期12年，中途逆变器质保到了给客户更换一次，质保维护问题，中途不发电怎么办？相关问题，我们都是在一次次更新，一次次变化当中慢慢考虑进去。我们的变化，包括我们2019年发展历程，包括2019年的期望，基本上一次次对客户发自内心体会、体验，才造成目前这个方向。

张晓斌：来点大家比较感兴趣的话题，刚才在座五位都介绍了一下各自的情况，包括现在模式，531之前、531之后，包括未来怎么样，王淑娟老师开始讲的时候，近期有可能明天、用可能后天，有可能下周政策会出，会有对2019年新的模式展望和规划。大家都知道今年规划3.5GW，去掉去年500兆，3GW，怎么能做7个月，能接近年底。下一个话题就想问一下，天合富家2019年山东计划完成多少？你们的定价计划多少？

张荣敏：我们一直零售价格还是进货价？

张晓斌：给经销商的。

张荣敏：张秘书长非常尖锐，这个问题在会上不好回答，首先目标，我们朝着100兆来做，我一直觉得3.5GW做到年底也做不完，为什么呢？光伏市场发展到现在，531是个好事，而且今年我依然不希望发展太快，把光伏卖给应该买的人，而不是全上去。有金融但绝对不搞零售服务，不完全依赖于金融。挑选客户和经销商多做工夫，价格区间的话，空间还是不错的，大约2.6—3.5元之间都有产品。

张晓斌：2.6—3.5元，100兆瓦。何总。

何伯岩：之前跟你说过，我们做120兆瓦，区间范围3块钱上下。

庞杰：我们在公司定目标的时候会参考组件，电站开发在市场上占有份额，现在组件在中国区，3%—5%，电力开发中国比较少，海外比较多，户用在阿特斯内部是新的部门，我们的目标在山东区域也是3%—5%，到底多少量，跟着张秘书长波浪起伏比较好，跟着你的步伐。

张晓斌：最少不低于100兆瓦。

庞杰：我们做太阳花园不同的组合，价格范围蛮大的，招商会还在说，济南展会安排阿特斯是唯一一家在展位期间做招商会，阿特斯质量比较好一点，价格比较高一点，往下稍放一点，让2%左右比较好一些。

周杰：100兆瓦包括户用和工商业，一半一半。

张晓斌：你们的定价呢？

周杰：我们跟庞老师一样，多种合作模式，有组件、有系统，大体差不多，价格还是看行业形势变化，很难回答。

张晓斌：你们是两件套还是一套，还是全套？

周杰：都有。

张晓斌：都有的多少钱？

周杰：都有看组件形式，2.5—3元之间。

张晓斌：安总。

安宸：刚才前面领导都说了组件价格，我们也不是卖组件的，我们和经销商合作价格，我们现在和全省价格是统一的，合作方式也非常灵活，如果有客户的话，可以给我们提供客户，我们合作。能做EPC更好，合作价格是1—1.5元/每瓦，量的问题，每个地方做的最好，今年开了10个城市，这也是一个量，这十个10城市所有日照银行在山东分行的地方，我们的合作伙伴，这就是我们的量。

张晓斌：总量呢？

安宸：分阶段，首先第一阶段是授信7亿。

张晓斌：今年山东做多少？

安宸：120。

张晓斌：这五家单位把各自在山东的目标说了，我之前一直的想法，让山东省重夺户用第一省，这是我之前一直非常希望的，在座五位基本上让山东达到预期的一半，你们报的体量，本来以为你们报至少接近一半，离我希望预期还有差距。我就希望有更多的经销商朋友们站起来，把我希望达到山东占到最大体量另外一部分填起来。在座有经销商朋友，有专家、有企业、有媒体，一个里面找一位给上面五位提问题。经销商领域、专家领域。

嘉宾：我想问的都被你问出来了，刚才张总预计今年年底3.5GW做不完，我想听一下大家的想法，我们市场能不能完成3.5GW，什么时候完成，跟大家信心非常有关系。去年流失了百分之七八十，他们信心会迅速恢复吗？大象说银行对你们很支持，除了山东以外，其他地方支持我们吗？老百姓信心会恢复吗？在综合考虑这些条件之后，你们客观的评价3.5GW到底用到什么时候？

张荣敏：王老师提这个问题，我正想阐述一下，为什么我判断3.5GW用不完，531之后很多经销商受伤，很多小企业倒闭了，产能想迅速恢复的话，小厂取消掉了。另外一个角度来讲，国家出531最终政策是防止行业过热，并不是阻止行业发展。不要老是抢第一，我觉得第一是没用的，GDP也是没用的，按照一定的质量发展往前走。最好的节奏，3.5GW不是领导拍脑门出来的，一定规划差不多一年的量，而且做了深入调研。光伏政策调研改十七八次了，3.5GW定的基本上到12月份干完。还有一个很重要的问题，今年光伏市场随着成本降低，利润降低，整个产品收益率是在下滑的，而且经销商一套万百块钱永远不会再来了，很多经销商有自己的产业，现在迅速转回本行里，现在毛利和纯利不太感兴趣。政策出来需要半年左右。

嘉宾：市场还是有冲动的，天合在这段时间搞了好几场招商会，每场招商会都挺火爆。大象也是蓄势待发，就等出政策，市场还有蠢蠢欲动的信息给我。正泰一直在持续做，大家没有完全停下来。这几个大品牌很快的把市场热起来呢？

张荣敏：我们尽最大努力这样做，人数来看，不是那么热。现场大家也去看了，今年现场比去年差异大，去年第一天人非常多，有缩减的，今天来参会的人数，很符合我的判断。

张晓斌：干的人少，从业者少了，造成了我们想努力发展，想使劲，这其实也符合几位定的具体任务规划，因为没办法，通过531之后，我们很难看出来下一步出了政策以后，涨势会不会回到去年4、5月份疯狂状态，即使有指标、有容量、有补贴还有多少人做，人回来做的时候，还有多少不忘初心的感觉，张总刚才说的，我还是很赞同的，也仅代表你个人观点。我想听一听后面的。继续提问，有经销商朋友吗？

嘉宾：我问一下大象，1.5元左右什么价格？

张晓斌：这样的话题你们私下里聊，他们刚才提的这块，他们在2019年山东市场规划，针对这个你们有什么想问的，包括合作方面，包括模式方面有什么想问的，包括政策方面。

嘉宾：想问一下庞总，阿特斯这一次在弄国内市场，我对阿特斯企业发展抱有一个非常赞赏的状态，我一直觉得阿特斯所走每一步都很稳健，从来都是把企业效益放在首位，并不是那么看重市场份额，接下来这次展会续力国内市场，国内市场让利周期过去之后，阿特斯在国内的布局是更看重公司效益，还是更看重市场份额？

庞杰：阿特斯从多个媒体沟通也好，一些文章来看，阿特斯中国市场和海外市场并重的，自己主抓几个方面，第一还是质量，我们没有代工厂，基本上产能11GW，完全是自己的工厂。现在有些工厂在盐城、泰国都在扩，这个扩不是新建一个厂址，之前的工厂厂区内利用现有基础设施扩，目的是扩大自己的产能，保证质量，另外一方面来讲，质量管控也是很好。刚才你提到很好的问题，到底是看重利润还是市场份额？3月21号阿特斯年报出来，今年做了6.6GW多一点，2017年做6.8GW，毛利率比去年翻一番还多，从理性来看，我们真正贡献利润部分在外海外电站出售，单纯看组件毛利真的很低。作为企业来讲，经历过2008年一个订单没有，2012年工厂也停过好长时间，所有人员在厂区里军训，大家都知道作为企业来讲，现金流对企业的重要性，对现金流看的比较多一些。今年下半年到底怎么走，我们都希望组件价格往下走，今年到底能走多少，大家不知道，有几个趋势和大家的预期还是有点相悖的，政策如果出来平价上网，真正释放出量，并不是在4、5、6、7，真正释放出来会到三季度末、四季度，海外还有一些需求增长。如果我们政策出来的话，天合张总也在说今年3.5GW能做完还是做不完，第一个如果531之前，金融机构是否支持？最早一版1月份征求意见补贴每季度推波，我说完了，银行反应不过来，财务模型刚算好，银行很难做，如果年内不推波会好一些。另外一方面我们对整个大的方向判断，在量，阿特斯真不是特别追求摆在第一位的，2018年和2017年数量对比就能看出来。利润这块儿来讲，每个公司都希望自己公司高一点，利润高是打组合拳，不是组件薄利拉升。

嘉宾：还有补问的问题，还有一个问题同样向庞总请教一下，您觉得提升组件的效率来拉低组件的成本，这一条也肯定发展必经之路，我想问一句，短期内您觉得几家大品牌在品牌附加值加上之后，和二线品牌之间的竞争，您觉得您有多大信心？

庞杰：阿特斯一直有信心，对自己质量的确有信心，这个信心来源于我们以往做电站的数据，海外做了很多电站，这个电站都有监控。做组件的话，白银经理是技术，我做生产，工厂待了好多年，真正组件就像汽车一样，都是四个轮，四个轮也是有差异的，组件也是有差异的，托盘自己看，每个厂家是什么样的，不对产品直接影响。我之前有个小例子，行业同事一直在聊，2016年我在泰国建泰国工厂的时候，有一批托盘，泰国那边没有这种木头，我们引进国内一家托盘供应商到泰国供应，结果抽检的时候不合格比率超过5%，就判退了。供应商只供我们一家，所以他是损失的，直接找管理层，也没有采购。托盘和产品不直接相关，为什么还要把控这么严？我们大的项目要通过海运，通过陆运，甚至到项目地道路肯定不是好的，颠簸过程中托盘破裂对组件产生影响，产生意想不到的损坏。更多成本、更多精力投入在产品上，和二线品牌竞争，阿特斯有底气在，我们质量做的好。

嘉宾：我想问一下正泰的何总，自从正泰租赁模式对户用市场起到了积极的作用，正泰是淄博这边的，也跟南总那边有过沟通，他有很多的区县没有放开，我想问一下，包括淄川其他区县房顶租赁都很好，包括村里，其他从业人员也有了解过，其他区县什么时候放开？

何伯岩：没放开就是给大家留着的，一级分销商、二级分销商永远招，优质代理商不愿意做二级，非要做一级，我们到底合作不合作？有节奏的，市场开发有规划，不能说今天为了这一个月、半年，明年干嘛去？大家全喝西北风。

张晓斌：这就是我今天要说的，我本来要总结说，整合之路为什么这样，告诉大家一个很重要的信息，原先是企业招商希望你做我的代理，但是未来这个行业会成为品牌，成为寡头，原先家电行业不用说别的，格力而言，格力经销商求厂家的，什么意思？当你行业一开始百家争鸣的时候，看哪个厂家会在短期内成为巨头，成为真正的品牌，当你最后行业成为寡头行业的时候，就不一定是企业不断招商，企业也会有选择的招商，而且一旦招商以后，很多经销商朋友也会不断跟厂家沟通，寻求更多的代理资源、市场资源，不光咱这个行业，任何一个行业发展到一定程度，一定是往这方面走的。你问这个问题，我觉得何总说的很对。

何伯岩：补充一点，正泰和小企业不一样的地方，我随时可以招到经销商，正泰公司区域规划留着，我们要给已经合作的代理商留下足够的发展空间，什么意思？我们希望我们的代理商把跟正泰合作这个事情当做一个事业来做，而不是今天光伏能挣钱就做一把，明天碰到点困难就不做了，不是正泰一个人面对市场操作思路，真正了解一下全国做10年、15年、20年代理商太多了，所有代理商跟我们长期合作。为什么正泰能做到这么大的市场份额？就是靠代理商、经销商、合作伙伴，怎么靠？合作伙伴愿意跟我们合作十几年，你要帮助他考虑三年、五年之后，靠什么把业务作大，靠什么把团队养活，这是很重要的问题。

张晓斌：作为沙龙对话应该说点干货，说大而空没有任何意义，说实实在在的东西，大家听着有点收获，这才是搞活动的目的。我相信在座各位其实还有很多想法，还有很多问题，你们私下可以交流沟通，包括今天上午主论坛的时候，我也说了，山东济南搞这样的活动不是为了单纯搞会而搞会，而是真正一个领域集中做好相关行业的基本情况，在山东济南这一个点集中发声，代表济南、代表山东、代表全国，发出不一样的声音。有的地方发质量的声音，质量、产品、标准，我们希望山东在应用方面，在市场推广方面，在渠道建设方面能发出不一样的声音。今天我们的对话沙龙到此结束，谢谢大家。

（发言为能见App根据速记整理，未经演讲嘉宾审核）