王淑娟：经销商平均毛利润难以维持正常运营 自发自用模式收益将高于全额上网

“2018年中国户用光伏品牌大会”于1月23日在北京召开。本次会议由中国光伏行业协会主办，鉴衡认证中心承办。共有“从并网数据、商业模式看行业发展趋势”、“户用光伏风险与保障体系建设”和“户用光伏+”三个高峰论坛。北京先见能源咨询有限公司技术标准部副总经理王淑娟出席会议并作演讲。

以下为发言实录：

感谢主持人介绍，也非常荣幸受大会的邀请来跟大家分享一下我在户用领域简单的心得。

因为今天的大会是回顾和展望会，所以也是简单的回顾一下今年的情况，再展望一下2018年的基本情况。先看一下今年的分布式市场，刚才王秘书长也介绍了我们分布式市场发展比较快因为在2017年之前只有3.2GW，但是今年的前11个月已经有17.23GW，全年的数据还没有出来，但是毫无疑问是超过19到20GW之间，我们也可以看一下这张图红线是我们的分布式一个市场情况，其实2016年以前，我们2016年低频率发展比较快，但是在2017年我们的红线也就是说我们的分布式光伏市场突然增长起来速率非常快。

到2018年的户用市场有非常多的期待，因为我们也推出了很多利好的政策。一个是我们的分布式电价的下调五分钱，下调的力度还是比较小。另外一方面是我们分布式电价出台大家对这办法有非常多的期待，所以有人认为保守的估计，因为明年分布式市场有20GW的市场。乐观一点有30GW的市场，所以我用虚线的表示。觉得我们2017年的分布式市场相对于2016的分布增长了4倍以上。说完分布式市场我们再看户用从国家电网统计来看，户用市场也随着分布式市场发展非常快在2013年只有1500套的装机量，到2016年应该是有14.98万套，刚才秘书长也说了到2017年可能会有50万套以上的安装容量。

对于2017年的回顾我想用四个数据展望一下个是40、1万、50万和6KW。40我大概统计了一下全国的户用系统品牌有40家以上，当然有很多小的地方品牌没统计上，大致可以分为三类，第一类也就是最大的一块就是我们的设备厂家，其实户用市场主要是设备厂家，尤其是组件厂家推动。比如说最早的汉能还有因能、天合富家等等。还有逆变器的企业比如说阳光，第二类就是我们的投资企业比如说正泰还有做的比较多中民智荟还有EPC企业就是比高。再看1万+我觉得全国有1万+的经销商，前面说查了一下有40家以上的户用品牌，我对他们部分企业做了一个简单的调研，其中17家户用品牌给了我回复，这17家企业回复中他们的旗下经销商数量大约1千家有3家、5百到1千家也有三家。大多数企业是在100到500家，但是也有4家是经销商数量是少于100家的。累计这17家大约是7千家的经销商，所以按照这样来看，比如说一个经销商可能会给两个甚至三个品牌做代理，但是我们四十多个品牌应该是有1万+以上的经销商数量。

这17家经销商里面2017年户用总销量大概是18万套，占整个市场的35%左右。其中的年销量3万套以上有5家。大多数企业其实是在1万套到3万套有的企业甚至有两家企业销量不足1千套。其实主要是集中在0.5万套到2万套期间，基本上除了5家超过3万套，所以从全国来看我们一个经销商20到50套之间，也就是营业额100万之间，其实从这个平均毛利润10-20万来看我们经销商是没有办法维持一个正常的运营，所以我觉得经销商除非它不给一家品牌做代理，给多个品牌做代理，或者做家电行业顺便做了光伏行业，就目前的销售额来看没有办法维持一个经销企业的运营。另外在经销企业出货量里面的话，核心经销量非常大。比如说有的企业跟我反应就是说核心经销出货量应该是在500套以上，甚至2千套以上，非核心的可能一年十多套左右。

第三个数字就是50万+，就是刚才王秘书长说了，全国应该是2017年预计是在新增50万套以上，其中浙江是在13万套以上，山东应该是11.5万套，河北大概是10万套累计应该是10万套以上，这三个比例能占到全国的60%以上的市场。除此之外我们的江苏、广东、安徽、山西、江西、河南他们这样的装机量也是非常大的。可能这数据比较抽象。下面有一张图是三晶电器监控平台的数据，我问了一下这是94%的户用，只有6%是工商业，大家从这上面可以看到，这个蓝点最密集的几个地方，也就是户用发展最好的地方就是山东地区、河北和江浙地区另外还有广东地区发展比较快。东三省可能是辽宁发展比较好的一些的。其实中部城市也就是山西、河南做的比较好一些，其他的省份做的会相对差一些。

另外在调研过程中有一个比较有意思的现象就是说从南到北和从北到南的变化，南方的可能更多是装3千瓦、5千瓦。到了北方10千瓦、8千瓦的占比非常大，另外从北到南单瓦的售价依次变高，比如说广东的单瓦售价去年年底还能卖到10块钱左右，但是到了江浙一带8块一瓦，到了山东、河北7块钱以内了。

其实我是比较喜欢用逆变器企业来判断我们的户用出货量的套数，因为我们户用一般都是3千瓦到20瓦之间，基本上一户就用一个逆变器不会选用两个逆变器，这是代表我们户用市场的装机量，我前一段时间也跟国内比较知名的逆变器厂家有一个调研，对于他们的数据5千瓦是最主流的出货的机型，大概占到最出货的套数40%左右。这下边的图中5千万到8千万42%，其次3千瓦到5千瓦大概能占30%左右的出货量，8千瓦到20千瓦的话累计占到了接近30%这样一个量，由于我们的高功率的占比加全平均的时候，占比会大一些，所以总的加全平均值是6.9千瓦。当然我这调查数据可能不够全面，我觉得还是具有一定的代表性，从全国来看估计我们的这样一个出货量的单套的容量应该是在6千瓦左右的数据。之前我也跟山东作了一个沟通，他说山东的平均装机量7.3千瓦，咱们刚才也说了北方的装机是相对偏大一些，所以全国装机量是6.9千瓦应该是一个比较合理的数值。

另外其实我们装机量这么大很多人都是通过贷款来购买的。之前就是能见他们做了一个2017年的户用市场调研报告，其实报告是的北方市场，比如说山东、河北市场，根据他们调研的数据是有接近55%的人选择了这样一个光伏贷来进行安装，也就是我们一大半的人在安装户用是用贷款的模式进行安装。前一段时间我也跟晴天科技的人沟通一下，他们做的南方市场比较多，他们那儿52%的人采用了这样一个贷款的模式来进行安装。所以这样来看的话其实从全国范围内甚至一半的人都是采用贷款的模式来安装。

当然我们户用式发展非常火、非常好。刚才王秘书长也说了我们还是有一些问题的，比如说我们的一个虚假宣传、这是从网上找的两个宣传单，一个说10千瓦一天能发90度电，这样折算下来相当于年发电小时数3285小时，在中国境内是不可能有这么高的发电量甚至打对折都是一个很好的发电量，另外一个是说10千瓦大概一年能发21900度电，我觉得到西藏可能这个发电量也是比较好的，为了让农民购买这样一个户用系统，就是说我们的项目收益很好，就夸大宣传。

另外就是说有一些不法分子通过一个虚假的光伏带来骗取，让农民背负高额贷款的现象。另外在光伏安装过程也出现了一个问题，我们分布式电站和大型电站都有设计，一些负责任的企业会出一些标准的安装系统，但是有一些小企业就是随便安装，比如说在我调研的过程中，就是说在前期大家选址的时候，完全没有注意遮挡，比如说被一些电线杆还有树木遮挡，前面间距留的非常小这都会严重影响我们的发电量。

另外就是说我们在安装过程中用一些伪劣产品，一些不好的光伏组件，甚至在安装过程中我们的安装工人对我们的光伏组件直接进行踩踏，安装过程中他们没有采取任何的保护措施，我已经听说过有人已经出现过这一种摔下来死人的安全事故。我觉得这是我们在发展经销商的时候，应该给他们普及一些安全的知识。

这也是别人发给我的图片，我们就装成左下角和右上角，纯粹是为了装更多的面积，所以装的非常非常大。这样的户用系统将来是没有办法清洗的。像右下角这是我自己调研的图片，装的非常非常大一个系统。前面四块、后面四块这样的话其实对一旦刮风很容易吹翻。在运行过程中也有很多的问题，比如说清洗不及时还有周围的杂草清理不及时的情况，这一些发展经销商时候都要给他们做一些简单的普及。

我们再展望一下2018年的户用系统的情况，第一个我觉得2018年整个光伏市场户用肯定还是一个最大的亮点因为我觉得我们的人口基数很多，我们全国有4亿多的家庭。在研究过程中我也考虑了一些限制我们户用发展的因素，比如说贫困人口大概全国有7.4%的家庭是年收入不足2300元的贫困人口。还有流动人口应该有20%左右的人是流动人口，还有部分的地区是因为拆迁是没有办法安装，还有一些小产权房也是没有办法安装。同时大多数地区我们的安装容量是要低于当地变压器容量的25%，还有一些部分的地区它变压器容量小是不允许安装的，同时就是说我们一户的安装容量是大概接近7千瓦这样一个规模，但是我们每家每户的农村用电负荷是在三四千瓦左右。这样看下来的话我取这样一个比值就是城镇按照5%的人口比例安装有642户的比例。镇和乡村分别取了22.5%和10%的比例。累计下来3千套和3500套的之间。总的220到260GW的潜力。我觉得2018年是在80万套和100万套之间。我觉得安装6千瓦每户的容量。

当然就是有的人乐观的估计认为2018年的市场会更大、甚至到100万套的以上，但是我觉得市场还有一些制约的因素。2018年安装量也不会特别少，因为刚才前面说了，我们全国有40多个品牌，还有一些大企业在2018年会发力，比如说前一段时间我听说两家企业要2018年实现20万套的装机，一个是浙江的企业和山东的企业。我觉得能不能装上20万套倒不一定追求，但是装的量远高于2017。因为我们有1万多家的经销商，一个经销商装个80套我们也应该有80万套以上了。为什么我不是认为有特别高的安装容量，不会觉得像一百五六十万套的预期，刚才说了我觉得电网将成为我们户用发展一个非常重要的制约因素，之前有的媒体对我们户用光伏的兼容量占当地变压器的比例做一个调研，大家发现全国大多数的地区还是电网要求限制在25%以下，因为我们的标准也是说我们380伏以内的光伏电站是不宜超过当地的25%，当然也有一些地方超过百分之百的，可能在浙江地区能达到这样一个条件。

另外也是说我们在一些地区它的这一种变压器容量太小的地方，其实还是装不了光伏系统。其实50%是光伏贷开展。但是我觉得2018年光伏带的模式会受到一个影响。根据我的调研数据光伏带贷款成本是在6%到7%之间，甚至有的农民贷款超过7%。但是就目前的情况7块钱销售全国范围内我们这样一个收益水平除了一些补贴比较高的地方，我们的收益会好一些，在一些中部城市它的收益是在7%上下的。如果我们将来的造价进一步下降我们的户用系统售价到了6块5以下大部分的收益是在8%到10%之间。如果是在这收益率其实比我们的光伏贷成本高不了多少。所以我觉得光伏贷会是受到一个比较大的影响，因为我们的电价下调的因素影响。

第三个展望我觉得电问模式会发生一个比较大的变化。因为左边是户用的负荷曲线和光伏户用曲线的对比，早上比较高、中午比较低。我们之前的户用安装系统基本上是以全部上午来安装，我自己在给我家装光伏系统的时候，我本来想自发自用上网，我们那电力局跟我说我们这县城900多家你是第一家要求自用自发系统，2017年市场是以全国上网为主，就是说我们在标杆电价调整之前，我们自发自用的电价是高于我们全国上网电价。但是余电上网比例比较高一些的话，自然会选择全额上网获得比较高的收益，但是这一次电价调整的时候我们采用了不对称的电价调整，我们的度电自发自用只下调了五分钱，我们全国上网标杆定价上涨了一毛钱和余电上网三毛钱这都是高于七毛五的电价，其实在全国大多数地区都是存在这样一个现象。只有三电价区几个省份3毛7是略低于标杆电价，所以我觉得未来自发自余电的上网的收益好于我们全额上网的收益。

还有一个展望是2018年户用品牌的立期，一个是我们的相关标准将要出台，我们知道光伏行业协会组织了两个标准，一个是户用并网光伏发电系统的技术规范和验收规范，这两个规范的来帮助大家户用光伏市场。而且预计可能今年的下半年会正式发行，我觉得这对规范市场是有一个非常重要的作用和意义。同时地方政府也在对一些安装企业进行一些管制，会出台一些要求，这是浙江省和山东省，也是在出台一些要求。所以我觉得户用市场会得到进一步的规范，一批接受能力强，控制好的户用企业会脱颖而出的。

另外我觉得原来大家都觉得户用市场用的是性价比高，最便宜的组件，但是未来高效组件和一些新技术，可能会在户用市场得到广泛的应用。甚至双面组件也会在户用市场得到应用。

比如说日托用的都是MW的组件，我见过附近是双面的组件，所以我觉得在2018年的时候这一些是在户用市场得到更广泛的应用，另外除了组件部分品牌在我们户用市场采用无人可调的支架提高我们的发电量提高项目的收益。

我的介绍就这么多谢谢大家。

（发言为能见App根据速记整理，未经本人审核）

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