专题讨论三：光伏标杆电价调整对光伏行业的影响
能见APP讯：2017年1月5—7日，由PVP365主办，天合光能联合主办的“2016中国光伏行业年会”成功举办。欧阳家淦 广州三晶电气股份有限公司总经理、中民国际融资租赁有限公司副总裁汪海、江苏国强镀锌实业有限公司总经理杨民、十一科技副院长、十一能投总经理余才志、艾伏新能源科技(上海)股份有限公司董事助理张忠乐、TüV莱茵大中华区副总裁邹驰骋在会上就光伏标杆电价的调整对市场的挑战是什么，怎样扶优固本，怎样降本增效，怎样筑光伏健康生态等问题进行了讨论。
以下为嘉宾发言实录：
主持人王进：让我们有请今天下午的嘉宾：
大家有什么疑问可以把问题交给主持人，他们还没有答上来的现在就可以把问题交给他，我们抓紧时间，第一个有请十一科技副院长，十一能投总经理余才志。以前十一科技是央企，现在变成地方国企还是上市公司，我们在设计施工总承包电站是非常充分竞争的行业，国有企业怎么竞争？民营企业这么多的企业，竞争优势在什么地方，尚德原来有一个老总被人家挖走了，是副董事长。估计挖你的人也不少，怎么留住人才，我知道你那儿积攒了大量的人才。
第三个光伏行业面临新的挑战，价格下降，也有很多在座的中小投资人，也有跨界进来的，我们十一科技作为行业，在设计EPC总包里面的老大，怎么去帮助他们，开拓他们的视野，有请。
余才志：非常感谢我们的金牌主持人王进所长，王进所长提的三个问题，我想谈谈我的想法。十一科技在我们光伏产业链，不仅仅是光伏发电，从我们前端的原材料、多晶硅到后边的硅片，单晶硅、多晶硅再到后面的电池组件，整个产业链，从1995年就开始见证这个行业，见证这个行业的起步、成长、发展和现在过程中不断出现的调整，应该说对这个行业感触颇多，也对我们从事这个行业的人表示最衷心的敬意。
这个行业是一个朝阳行业，是一个朝气蓬勃的行业，也是非常热闹的行业，没有哪一个行业有我们光伏整个这个行业，这么的热闹，这么受大家的关注，也没有哪一个行业像我们光伏人这么注重梦想，没有我们这么一个像大家庭这么团结。
我们十一科技在最早的时候是1964年成立，电子信息产业里面诞生的，我们国家的设计院，源于这个情结和历史，在光伏刚刚开始的时候，是我们国家乃至世界上的最先进的技术之一，我们很早就有接触，同时我们在全国有30多个分支机构，几乎每一个省市，每一个发达的地方，包括我们偏远的西藏、新疆，这些地方我们都有分支机构。在这些地方我们和别的企业有一些优势，有一点点优势，优势第一个就是我们本身是高科技的设计院，做事非常严谨，非常踏实，在技术方面应该说比较苛求，也许本来在我们整个的系统效率上，有可能我们来做，可能能够差那么一点点，以前可能差得比较多，现在不敢说，在某些方面也有做得比我们强的。
另一个是我们分支机构比较多，在全国所有的地方，都有我们的分支机构，能够为所有的客户提供几乎你所要了解的这些不同地方的信息，包括发电量，包括地方政策，包括我们的土地资源的情况，还有就是我们尽心尽力为客户服务的谨慎，这个是我们设计院做的。我们有近三千名员工，都是秉承着尽心尽力为客户服务，尽心尽力，尽善尽美地把我们的产品给大家做好，在座的很多领导领袖都是我们的客户，这是第一个问题。第二个在整个的行业之中，我们怎么能够帮助大家，实际上和我们第一个问题也是相关的。我们首先会为大家全心全意尽心尽力做好服务，我们有上万家各个方面的工业企业，以及我们的一些民用项目的客户和业主，他们既是在座的各位将来的潜在客户，或者说现在的潜在客户，也就是说我们尤其在现在，分布式的项目拓展的时候，我们数量众多的客户，他们的屋顶可以给大家共享，这里面有国有的中央企业的，也有我们民营的。
我觉得除了我们在技术方面为大家提供最好的方案，最优的配置和性价比最高的设计之外，我们还将为大家提供优质的客户的资源，因为我们对他们的结构，对他的供电的条件都比较清楚，也比较清晰。
王进：我们为大的企业大的项目提供服务，有的分布式很小，这个我们也提供同样优质的服务吗？第三个问题，我们怎么留住人才的？第二个没有回答好，你都是做高大上的项目，对小的项目提供什么样的服务？
余才志：客户不分大小，只要客户有需求，我们网站上面都有研究院的客服电话，只要大家联系我们不会拖到明天，不管大小我们都会一如既往地对待，为大家服务好。
王进：还有一个问题呢？
余才志：说到人才，十一科技是有的比较早的光伏的生产企业一样，是在我们这个行业里面，尤其在设计工程建设这一块，我们可以说叫黄埔军校，我们也出去了很多人才，出去之后他们都做非常好，在不同的岗位，不同的企业，也为企业带来了很多的价值，我们现在已经是人才大家共享的时候，既有利于他们的成长，同时他们出去过后，实际上很多都还想着十一科技，还有我们一个新的项目。整个人才的流动，我觉得是欢迎的，同时也是为这个社会，为十一科技，为大家在贡献。
王进：余总也是可以挖的。
余才志：主要看王所长怎么给我选择途径了，我在十一科技从毕业就嫁到了十一科技，对十一科技的感情非常深，这一生都不会离开十一科技。
王进：国有企业有它的优点，在设计方面人才济济，有很多的分支机构，实力非常强大，不会再小的项目上出现失误和出现问题。他们提供的服务，不仅是高大上的项目提供服务，中小项目也有同样的品质提供服务，是非常难得。十一科技也给行业输送了非常优秀的人才，十一科技也是一个黄埔军校，即使一些人走了，也会有更多的年轻人进入这个学校里面，继续接受教育和培训。
大家在选择你的设计商，供应逆变器商的时候，十一科技不但可以提供设计，还可以提供EPC，还可以提供上下游全套的服务，所以非常不容易，国有企业也非常拼搏。
余才志：我们鼓励人才的流动，也欢迎人才的流入。
王进：我们知道支架这个行业也是非常竞争的，过去做支架可能科技含量不是很高，现在越来越高，包括行业里面全球老大爱康，他们也是从支架出身，现在做到多元化，现在还有单独支架，还有更多的发展，也提高了效率。现在又发展到所谓的柔性支架，技术在不断的更新，不断的创新，对我们国强镀锌而言，挑战难度比较大，我想问的问题，我们江苏国强优势在什么地方，成本优势在什么地方，怎么赶超其他的公司，有请杨民总。
杨民：王所长这个问题问得很好，江苏国强作为一个集团，我们一直致力于我们的目标，我们所涉及的行业一定要做到全国领先，作为领跑者。现在已经涉及的行业高速公路，安全设施材料，我们是全国第一，占有率超过50%，高铁，我们也是全国领先者之一。光伏里边，2015年，2016年指标还没有完全出来。2015年我们总的销售，因为主要是做钢材的，吨位全年销售是185万吨，销售额是150个亿，今年可能要超过200个亿。光伏2016年会做到20多万吨以上，这样看起来的话，能不能在今年光伏支架行业，全国领跑，大家还要比一比，大家还要看一看，这个都是自然而然的，我们就是想在光伏行业做出我们的贡献。拿出我们的努力来，我想第一第二都是无所谓，都是自然而然的事。
刚才王总说到怎么节约？国强集团有一个优势，是全产业链，我们从冷弯成型，从钢材加工，我们有自己的物流公司，我们跟中储运成立了运输公司，还有金融这一块，这样的话，整个生产成本，整个公益流程的控制潜力是比别的企业要大的，这样的话，我们会把这个合理的利润下，我们是把这个潜力是让利给客户，这样大家共同良性发展光伏。作为一个数据，今年支架行业起伏是很大的，为什么？钢材涨价，今年的钢材涨价超过40%，今年的新涨价从1万3涨到2万3，镀锌成本增加了很多，今年运费增长了33%以上，对我们光伏支架行业来说也是很大的，真正是作为挖潜这方面，可能对于这个项目建设EPC的投入，光伏支架也会增加成本，我们是怎么做呢？因为我们一直是致力于优化设计，我们是全国的冷弯，镀锌，包括焊管全国的理事长单位，全国的标准制定单位，我们为钢结构的设计能力，钢结构的设计资质，这样的话我们就有能力做这个分析，做这个优化。
我们统计过，从2015年到2016年，整个固定支架，我们的用钢量可以这一年的发展，用钢量已经20%到30%，农业大棚有复杂有难的有简单游复杂的，这个就节约的更多了，简单的可以到10%，大一点的超过40%的用钢量。我们现在推出的跟踪支架，我们现在的目标是这已经能做到，我们是可以用单折价格提供三折的产品，发电量可以提高10到15%。我们整个的节约优化，会给客户带来很多的收益，我们只要优化全部是给客户的。作为一个企业，民营企业五百强企业在帮扶里面做这些服务。
王进：靠实业强国，所以叫江苏国强，他们在公共交通，在公共服务，在铁路这些方面做，已经做了比较强，比较强的，只是跨界一跨界就成为了黑马，在支架行业做得很成功，管理上的优势，设计上的优势，上下游成本优势控制上面做的成本比较低。尽管大宗商品在去产能过程中，物价上涨非常快，尽管如此，我们还是把价格控制在一定的幅度之内，通过其他行业的利润能够来增强在光伏行业支架的竞争力，非常不容易。我们光伏行业，你们也是做出牺牲了，也得给你一个掌声。
杨民：谢谢。
王进：要特别感谢昨天晚上提供了美妙的晚餐，是由国强资助的。下面有请邹驰骋总，在这个行业很年轻80后，是未来的领袖，在这个行业已经干了若干年，标杆电价在调，很多投资人赶到分布式这个领域来，国际国内的案子来讲，哪些企业会在分布式有更强的竞争力，未来哪些企业会生存下来，从第三方的角度依然会看得更清楚，作为我们全球的领先的太阳能检验检测机构，你能给大家提供哪些服务，这些服务把价格放在前面。
邹驰骋：谢谢王所，也谢谢会议给我这个机会到这里来跟大家分享，很荣幸，我们看到今天的会场也是人气爆棚，受邀来分享这个问题。前面几位嘉宾也都谈了各家的情况，刚才王总这个问题，我觉得非常发人深省，从现在这个趋势来说非常明显，整个大型地面电站已经在逐步量在明显减退，在走分布式这个路线。TüV莱茵生产企业我们会非常了解，我们一直在做产品的检测认证，系统端大型地面电站，国内大规模投电站以后，我们也在做这个工作，主要是为业主也好，还是EPC总包也好，站在第三方角度做整个电站质量的监控。不管是投资商也好，还是生产商也好，大家面临最大的问题就是成本，很多时候品质有天生的冲突性，很多时候都希望说我们这个电价，度电成本能够下来，比较直观的手段就是我们要把核心器件的成本降下来，中国有句俗话叫一分价钱一分货，降到什么时候，你觉得你买的东西就可以放心了。中国很多东西看着很好，价格很实惠，到手上用一用之后没多久就坏了，如果是充电线抽屉里放了五根，随便拿出来一根就可以用。如果是汽车轮子爆胎在高速上怎么办，如果是太阳能的板子三年就坏在屋顶上怎么办？很多东西是直观的，很多东西是不直观的，为什么是这么说？
对于分布式电站来讲，我们用户并不是很专业的，今年发了多少度电，明年发了多少度电，没有一个合理性，如果你找一个EPC公司，他跟你讲，今年阴雨天比较多，雾霾天这么严重，不能怪我这个产品不好，天气原因，去年发了5000度电，今年4800度电，是我的问题吗？说不清楚。终端用户没有直观感受，不管是自己的运维还是外部的运维会评估，我们的发电量怎么样，会有一个核算，系统运行是不是良好，最后如果是跑到分布式来的话，第一个我们首先要解决一个安全问题，不要说你们家屋顶装的系统把你们家房子烧了。那怎么办。第二个是收益的问题，现阶段很多人，尤其是互动式分布式，还不是一个主要手段，问题是说要保障一个安全问题。我们现在知道地面电站现在已经有比较完备的一套体系，不管做到什么程度，至少说有施工方监理方还有最后的检测和评估，最后的验收，分布式有什么，你来了一个工程队，给你们家盖了一个电站下面就走了。如果发电运行有一段时间的巡检给你看一看，最后整个项目的质量谁来保障，第一点是最基本的安全问题，第二个是整个收益问题，我们目前国内，在政府层面的规范里面也没有很明确的规范，到底我们这样的户用分布式要进行怎样的评估，我要讲，其中的风险，还涉及到你的公共的安全的风险，屋顶系统如果是在一些比较开放式的公共环境里面，比如说人流密集，我们有没有想过，尤其在东南沿海，刮台风的时候，如果把你的板子给刮下来怎么办，砸坏一辆车赔一赔就算了，砸死人怎么办？
回到刚才王总问的核心问题，第三方怎么办，第三方目前能做的工作来讲，我们说从产品入手，产品入手是因为现在经销渠道不一样，大型地面电站都是EPC总包工程的。分布式各地经销商，不管系统集成还是直销的，很难去做这个事。我觉得第一个平台可以通过第三方来做相应资质认定，你有一个平台，不管是集成还是做什么的，你来做评估，界定他的能力。第二个就是我们的分布式电站的建设方大家能够认定也是对于一个行业规范性的作用。后续不管是做渠道的还是做什么的，大家可以一起来探讨，怎么把这个通过质量的角度，来把规范起来，我们通过各地的分公司跟专业团队，我们也希望说大家有机会到我们公司来看一看。所有这些太阳能系统里面的核心部件，从组件到零部件，到逆变器，我们是经过怎样一系列的测试，来保障产品的安全以及可靠性能这方面来做的。
王进：TüV莱茵成本估计不会低，但是对于分布式规模比较小，要付高的费用人家付不起，这个怎么收费法，按照那么高的收费，你讲的安全需要检测，你是不是有这套组件，包括你的安全，你的收益都通过地面电站去检测的，那个怎么收费，怎么有没有标准？
邹驰骋：我在回答王所问题的时候，已经把这个答案植入进去了。分布式这样一个情况，如果以第三方的角度，我一个一个给你去看，给你去查，是不可能的，确实我的成本没有办法覆盖。
王进：这是一个商业机会。
邹驰骋：我要保证你建的这些项目是符合要求，符合标准的。
王进：TüV莱茵在这个时候帮助是比较有限的，还只能是大型的地面电站上一些规模的，非常诚恳。下面我们先请汪海总，中民国际融资租赁有限公司，中民国际融资租赁公司，2016年，就是在新能源板块融资金额将达到200亿，汪总负责整个新能源板块的业务，2017年要大展身手的问题。中民融资租赁实力非常强大，我想关心的问题是什么呢？你怎么选客户；第二，怎么选项目；第三，怎么去帮助这些企业，帮助这些项目去降低成本，所以你把你的标准设立出来，下面很多人就要找你了，你是这么选项目，你是这么选客户的，你怎么帮大家进一步从各个方面从你的管理角度帮助他们降低成本，有请汪总。
汪海：首先感谢王所长，也感谢大会给我们今天在座的光伏人创造这么好的机会和平台，大家共同总结过去，掌握未来，同时当时我从上午开始也听到不同的声音，我觉得这是我们行业走向成熟，走向规范必经的一个阶段，我简单介绍一下中民投中民租赁。中民投是由全国工商联发起成立，有50家全国龙头民营企业合资成立的中国的大型民营投资集团，中民投租赁是中民投一个核心的板块，这一块是做金融。上午另外一个板块韩总他们做的是产业，做的是电站。从去年我们这边是在新建投资了一个100个亿，因为我们公司成立时间也不长，100个亿，其中投在光伏电站是有1个GW，有50个亿，因为我们是杠杆融资。今年打算在这边投200个亿，新建当中就包含了光伏、水电、风电等等。我们希望和在座共同打造一个更好的生态，能够有更好的项目。我是从金融的角度来看待这个问题。
金融客户还是分了几类，每一类客户有每一类客户服务的方式，第二类客户包含了综合的客户，实力比较强，产业端也比较多，我简单举几个例子，我们和伙伴包括了大的协鑫，还有东旭等等，这是一个综合化的，这一类的客户是综合化，既有制造端，也有终端，也有非光伏板块的非能源端，这一类的客户。我们既可以在能源板块合作，也可以在非能源板块合作，我们也合作了上海本地的一些企业，这个企业实力就是在二线的情况，整体投资的金额，可能单独更多是注重电站的水平和质量，这个我们也有合作，这个我们要更多看一下单体电站的质量了，在信用水平上要征信，征信之后就可以多一些更加灵活的方式和措施。
第三类客户包括今天说的，客户更加分散，实力更加一般，终端客户。我们的一些小微，还有一些个人，这一类客户也是市场当中的参与者，这一类客户方式怎么服务呢？我们在产品当中，包括厂商租赁很简单的，厂商租赁这种方式就是一个比较好的结合。还有一种方式就是个人消费租赁，也是一个比较好的做法，直接对着我们用户端的，分成了这四类。从项目的角度来说，我在想应该是这几个方面，我想是相通的。第一个方面还是关注经济性，包括大家也提到，我们投资一个电站经济性，全投资大概是多少，原来是百分之十几或者8或者9，但是这个水平我们是很关心的，因为保障了我们项目的安全性，也保障了每个参与者投资人的安全性，还有一个是经济性。第二个是合规性，在合规性方面，我就不具体阐述了，包括中国刚才谈到的，在投钱有批文，还有补贴，整体的这种合规性会影响整体的项目。还有包括项目本身的安全性，刚刚我们也谈到项目的质量问题，标准问题，怎么做这一块呢？还是专业的人做专业的事，我们怎么和合作伙伴共同做好这个认证。
第四个是本身在项目安全的边际，举个例子，安全边际，比如说作为企业来说，资产利率太高了，项目安全系数怎么样。如果终端用户来说，这种营运的资本，比如说净资产这一块，对项目提供额外的安全性有多强，我们也会重点考虑。这四个方面的维度。但是我在想，更多谈一下怎么一个方式为大家做服务，主要是几个方面：
第一个，我们更加专注做这个事情，作为光伏，中国也就十几年，路程是非常漫长，作为清洁能源，十几年当中，我们作为金融机构也提出来要专注做一个事情。怎么专注呢？在我们的板块当中，我们就有一个清洁能源事业部专门做这个事情。可能投入的产业链可能就比较长了，一个是专注，更加专注。第二个是要更加灵活，怎么更加灵活呢？第一个是产业链上各个端的服务，比如说在设计，设计端，都是有资本需求的。第二是在电站端，我们现在已经投了几个GW，第三个是在我们运维，全产业链这一块，这是第一个。第二个，我们体现在产品更加多元，企业在各个方面的需求，我们尽量去为他服务，企业的需求在哪里，今天很深刻的感觉，销售。我们怎么帮助企业打开销售，厂商租赁等等打开销售。感受我们的财富状况，我们的利润，感受我们的应收帐款，感受我们的资产负债率等等，这句话。第三个怎么把产业市场和资本市场打通，主要的话题是降成本，其实降成本和提收益是不矛盾的，这两个方面同时做可能会好得多，去抚育它。第三个要更加的项目，第四个还是更多提供一个资金实力的支持。像我们租赁公司还是有一个相对比较雄厚的资金实力。我们做的是十年以上的事情，这是我们的启示。
王进：无论你是什么企业，他们也有中小企业的办法，大家比较关心的问题，你的成本是不是比较高，融资租赁的价格，利息是有一个区间，能给大家透露一点吗？
汪海：第一个是收益和风险还是一个平衡的，收益和风险是一个平衡的，大家说的电价是阶梯电价，我们比较灵活，比如说，我们在产品当中某个阶段的价格是不一样的。比如说这个项目是在建设期，跟营运期的建设是要分开，营运期已经比较稳定了，比如说要保证大家都有一个收益，大家都能够盈利的情况下，我们去合理利用就可以了。在建设期，可能风险会大一点，可能会高一点。我们创造了增值的收益，我们在做增值的时候，这是第三个。
第四个，我们能够给大家合作，价格还是比较合理的。
王进：感谢汪总，具体情况具体分析。希望你2017年达到400亿，支持我们的行业。下面又是两家逆变器的企业，上一场两家逆变器的企业，从锦浪科技到固德威已经PK了一番，现在又来到这一场还得继续PK，欧阳总广州三晶电气股份有限公司，你们优势在什么地方，怎么在2017年大干快上，能够弯道超车，先请欧阳总。
欧阳家淦：刚刚讲的优势，在不同的场合，有的时候问的问题可能会更尖锐一些，有的会问，包括有的大的巨头会进入这个市场，你做好准备没有？对于三晶电气来讲，我们一直在做的就是民用和工商业的，我们2011年开始做可再生能源，做光伏，一直在专注于工商业应用。由于早期的时候，2013年在比利时成立了子公司开拓海外市场，后来在2013、2014年慢慢发现国内有机会，在2014年在关注分布式民用的市场，只不过这个市场来得有点晚，2015年的时候感觉到这个市场，尤其是我们自己本身非常专注的民用市场，我们看在2015年在专注的时候我们发现，做的量是非常少。每年我们365做一个排行的时候，我们是非常焦虑，说户用这个量做不起来，排名不是很靠前，但是我们在整个2016年的时候，尤其是在6月份的时候已经发现，我们在一些行业的同行不约而同上户用。
在过去这几年，我们一直在专注户用活动，分布式光伏逆变器的研发，以及配套的解决方案。说到优势，我们对于户用的理解有我们自己本身独特的理解。我们对外一直说是前三大家用光伏系统集成商的合作伙伴。我们认为在户用未来的市场，一定是系统品牌商得天下。要做到这样一个系统品牌商的垄断，势必会从现有看到的合作伙伴当中进行一些历练，或者我们看到新的外来合作伙伴的加入，但是现在我们去看我们的户用的系统品牌，我们认为目前整个来讲还是有两种模式，包括张总也讲的，一个是我们看到的加盟代理的模式，第二个是自营的模式。这两三年最大的问题，可能并不是成本降得足够低。从收益来看，如果我们说补贴发放相对比较及时，浙江省是做得非常好的，这样一个情况下，收益还是可以的。目前我们看到有些不一样的模式，甚至有些我们去看，大的电商的尝试，我们认为电商还没有到这个时候，是时候介入，但是量目前暂时还做不起来，做不起来最大的原因是终端对这个认为，这个东西不是说你是6块、8块我可以买，这个东西我该不该买，在6块、8块我们看到有的卖到十几块量，收益率还是一个稳健的收益率。要简化解决方案，我们做的系统代理和商业模式里面，实际上是要面对成千上万这样的分销商或者代理商，如果我们解决方案非常复杂，实际上面临巨大的沟通成本，这个成本一旦增加，对于整个系统的降低是不利的，而且户用系统本身对于成本是非常敏感的，所以我们当时就跟我们系统集成商说，在这一块我们希望你们用最小的配置，最小型号的逆变器，就用一种解决方案。比如说我们推荐用每个地方都能用的解决方案，这样只需要把一种标准解决方案输入到代理商，代理商再输入到终端，第一个做的是简化需求。第二个来讲，我们还在做的是要他简化需求优化选择，我们希望他们能够加速复制，在这个情况下，我们目前有一个十多人的团队。因为自营和加盟的商业模式，可以简化，去调查做的最好的几家，中间可能有销售再到终端，是一个统一的模式，把这个模式固定到信息化模式里面。
现在我们看中民，我们也是中民的主要合作伙伴，这里我们是有自己的特色，谢谢。
王进：感谢欧阳家淦，在户用工商业屋顶分布式的领域是做到客户非常多的认可，同时提供一个系统解决方案，这是他们通过系统的解决，通过需求化，需求化的理解，解决需求方系统解决的方案，提升竞争力的。
张忠乐：我站在逆变器厂家来说，这个挑战更多是服务的挑战，我并不在乎这个电价下调，电价下调的话，因为我们企业很早以前在2013年开始就在日本，这个市场在做，补贴下调的情况下，市场爆发是第一次市场补贴的下调，补贴下调带来什么问题呢？更多人能接受目前的光伏发电，第一期补贴虽然大，但是去做光伏试验的都是我们行业内的人，第二阶段就是跨界，现在很多人都发现，很多不同行业的企业都开始跨界来做光伏这个行业，这会带来一个什么问题呢？光伏发展速度会越来越快，我们作为一个逆变器厂家。
逆变器是一个很苦逼的行业，因为整体光伏系统的发电整个信息汇总，很多时候都汇总在我们逆变器，不管是光伏系统出现大大小小的问题，往往终端客户或者说是EPC都会想到逆变器厂家，所以才会出现一个，我们逆变器厂家尽量去做一个全套的解决方案。
我们艾伏新能源2017年主要是布局售后体系，我们现在目前已经在建立一个团队，针对整个终端用户，因为目前往往民用光伏分布式光伏，一个主要部分是工商业，另外一个部分是民用。我们现在国内总体发展，包括浙江、江苏还有河南这三个省份金融的开放，对光伏开放已经是非常，进行了很多EPC中有光伏贷。民用发展特别快的情况下，我们逆变器厂家，我担心是另外一个问题，我们光伏怎么健康的去发展。刚刚莱恩的王总，提到，目前分布式标准还没有提出来，没有提出来，往往还是要靠我们这种企业对社会的责任为主，去教导终端用户售后或者是光伏系统的问题，我们应该结合各方的资源，支架资源也好，组件资源也好，我们要去实践。虽然接下来一年在现场多去实践，多回放看看终端用户面临什么问题，如何制定我们逆变器厂家快速解决终端用户面临很多的问题。例如就是客户现在我们很多时候会遇到不同的现象，EPC最怕的是什么，不同的地方装了两套大小相同的系统，但是发电量不一样。很多时候是终端的用户对我们光伏知识不够普及，一旦了解我们整个光伏系统运行的原理，有一个发电的关键的因素，慢慢会接受这样一个问题，也知道整体是应该来说不能以天去算，我们这个光伏系统发电量，应该以一个比较长的周期计算我们光伏系统的发电量。
我们将售后更多的渠道，通过电话、网上还有一个，好像我们现在的一个平台，也可以开放一个接口配合对我们的产品或者发生问题进行一个及时迅速的回访，或者说一个解决问题。
王进：在国内市场要跟我们主动对接，还要上午固德威，还有我们锦浪科技同台竞争，有更多大型的逆变器，中小型逆变器的市场，可能小规模的公司，可能又开始了第二轮的竞争，艾伏竞争战略就是靠技术，第二个是靠智能化的系统，随时收集更多的数据，随时提供24小时365天不间断的服务，靠这个来拼国内的市场，非常不容易。
我们未来分布式特别户用市场，我们鼓励全民光伏，户用市场会有更快更大的发展，对于我们像艾伏，对于我们这样的逆变器企业，未来会有更大的市场空间，怎么把服务做好，就是考验每一个逆变器企业生存和发展的根本。刚才邹驰骋提出来，对护用市场这一块还没有标准，标准是人制定的，今天你也在这个地方，我们365胡总也在这个地方，金屋顶的老总也在这个地方，还有我们协会，亚洲协会的周总也在这个地方，我们民间发起这样的标准，制定这样的一个标准，把我们组件，把我们的配套产品，把我们的系统都做成标准出来，以后大家都有标准，标准是创造出来的，这个标准刻不容缓。下一次可以做一个标准的发布会，这样对我们融资租赁公司，对汪海总，都可以融资，都可以给你钱。希望能把德国的经验用到中国来。
