全民光伏欧文凯：这些分布式工业光伏的痛点 哪一点刺痛了你？
2016年4月26日，国际环保组织绿色和平针对投资者对于分布式光伏产业和市场普遍缺乏了解的问题，联合了业内八位权威专家，推出第二期“光伏融 资创新训练营”——“寻找最‘阳光’的100位投资人”。全民光伏CEO欧文凯在会上介绍了分布式工商业光伏屋顶项目开发的痛点。
以下为演讲实录：
谢谢绿色和平，上午罗老师讲的是质量方面，分布式光伏的风险控制过程管理，小勇老师讲的是分布式风险事后管控，我这边分享的是分布式前期的开发痛点，我们涉及到的痛点讲的是前期的风险管控。跟地面电站不一样，分布式光伏更多的风险来自于前期，如果前期风险管控好了，可能后续发的质量和保险上精力、成本会小一些。
作为一线人员，我最近明显感觉到市场的升温，两个星期以来不低于7家公司在找我们合作，其中包含产业投资基金也有一些上市公司，当时我们创立公司，构件我们的商业模式的时候就有一个理论式基础，光伏一边是分散的项目，一边是分散的投资，所以是需要一个平台为他们嫁接的，所以这是我们做平台的初衷。现在这些机构找我们也证明我们这个理论的正确性，当时我们测算过，如果一个公司自己组建团队开发全国的分布式项目，无论是时间、精力还是成本都是非常高的。现在工商业屋顶这块三月份美国能源部出了评级报告，对全美屋顶安装潜力做了测算，他们测算的结果是全美屋顶安装1118个居瓦，是非常庞大的量，所以我们面临的是委员巨大的市场。
根据国内最新课题的披露，国内屋顶安装潜力远远超过三百个GW的，目前有三种主流的商业模式是业主自投自建的模式，这是国家最推荐的商业模式，但是目前这对模式还没有成为主流，第一在自己的屋顶上投资比较涉及到一大笔钱，所以他们不敢出这个钱。第二因为主业不是做光伏的，所以觉得没必要做。更流行的是后面的两种模式，一个是合同能源管理模式，一个是租赁屋顶模式，这两个模式因为这些专业的投资公司可以把它当做一个商业模式运作。
我们去年对全国工商业屋顶项目做了测算，看出哪些地区收益率比较高，当然这是理论上的，因为我们把每个地方的政府地方补贴考虑进去了，但是仅仅是理论上的，因为很多地方补贴只是说说而已。黄色的部分颜色深一些的是收益率比较高的，特别是北京、内蒙古、山西、江苏、上海、安徽这些地方，全额上网类型和刚才的自造自用不同，全额上网更依赖于阳光好的地方。国家为什么推分布式光伏年，现在东部屋顶分布式装机容量不超过3个GW，我们认为第一个原因国家西部公布电站的政策导向，因为在FID西部好的电站高，东部比较低而且西部电站规模大符合大直径的偏好，所以大家一窝蜂去西部开发电站。近期分布式升温其中一个原因，很大部分是由于这些开发商觉得西部没得搞了，所以跑到东部来。另外一个原因是分布式本身那些问题，比如房产证、屋顶承重、企业信用问题，分布式的光伏主战场在于工商业建筑，因为工商业消化70%的电量，虽然国家鼓励自发自用类型分布式项目，但是这种符合优质的收益率非常高的项目非常少，大部分是面临企业信用的问题，因为中国第二产业特别是制造业正面临升级转型的周期，很多企业未来可能会倒掉，特别是产能过剩的企业。所以如果要投自发自用的，意味着收益会对屋顶下的企业挂起来，这个企业能不能活20年很难说。本来全额上网的模式是分布式好的发展方向，大家国家没有做这样的政策导向，因为分布式全额上网模式收益率远比自发自用的低。
第三个原因是绿色建筑的政策跟目前光伏应用政策是脱节的，我查阅了去年住建部下发的绿色建筑文件，基本上没有提到光伏这两个字，所以两个部门是脱节的。
我们做这个平台收集非常多的项目，我们公司是做ADC的做了好几百个分布式项目，我们非常知道这个项目每个环节存在哪些坑，我总结一些下来谈的这些开发痛点其实就是核心的风险点，我把它分了13个，下面我一一介绍一下。为什么这些投资人会来找我们，原因就是确实对于产业之间没有开发团队和开发能力，要委托一个全包的第三方机构做。对专业型机构，它培养庞大的队伍费用特别高，所以它的投资偏好就是光伏地面电站，因为对于地面电站来说，开发一个电站可能两个人就够了，能做到一年开发几个项目，一个项目二三十GW就能产生非常大的规模效益，但是分布式的话，可能做十几个才是几十GW。
其中分布式光伏最大的痛点是选址的痛点，因为项目哪里要么非常快速的评估，要么是难以平衡的点很难找，对于分布式项目日照跟电站现实情况下是分布非常不平衡的，在西部日照非常好但是电价很低，东部日照很差但是电价非常高。前几年在分布式投资平投的，个别投资人在西部用电量电价偏高的投了，全投资收益率百分之20几，加了杠杆之后可以达到百分之40几，这是前几个星期一个投资人跟我说的，是真实投了一个项目然后尝到甜头现在想把规模扩大。但是对于一个专业的投资人要扩大规模，这种现在非常少。根据我们经验的选择，我们觉得如果全额上网的分布式项目，在1类地区有效利用小时必须1400个小时以上，在二类地区在1250个小时以上，在三地区也要满足1100个小时以上。如果有省一级、市一级的附加补贴可以对这个要求降下来。除了这个还要根据当地的电价折扣综合考虑。另外找一个平衡点，找的项目最好发电时段跟用电时段最好能够吻合的，这样收益率才会比较高。
对于分布式光伏来说，技术的风险只是占其中一个很好的一部分，更大的风险是政策的风险，还有商务的风险。其中政策的风险是地区补贴，对于分布式光伏来说，大部分地方政府现在都出地方补贴，但是由于地方产域限制，虽然出了补贴但是有可能不支付的，政府信用的问题很多媒体也说过。所以测算收益率的时候，最好把地方补贴的地方抛除掉再决定值得不值得投，我们这个平台自主做了一个政府光伏补贴光伏指数，大概筛选出来是这样的，我们建议财政健康指数高于10的可以优先考虑这些地方，刚好跟我们经验指数吻合的，海南、浙江、山东、河北、安徽，江西、上海、福建、湖北、北京、江苏、广西、内蒙古、广东、天津、陕西这类地方，投这些地方的分布式项目是有保障的。
涉及到商务方面的风险，现在分布式项目因为涉及到建筑了，在中国存在很奇怪的地方，建好了房子没有产权，或者是很难拿到产权，所以现在在我们平台上的项目很多项目是没有屋顶产权的，所以这些项目是没有操作的，因为涉及到国家补贴，所以无论是融资、并网，这些机构对合规性不行是拒绝的，我们可以有一个变通的操作方式，如果没有产权证可以到当地政府或者居委会提供相关的权益证明，还有一个违反操作的是租赁的屋顶，像我们跟CS店谈，大家底下用电量很大，但是也没有办法，回报租期才5年所以很难操作。
这个也是商务上的风险，刚才我提到了，国家现在第二产业面临很大的转型周期，所以屋顶下的业主经营存续性很大问题，所以判断屋顶业务行不行的时候，可能涉及到比较大量的工作，对企业有信用的调查、用电量分析。现在投资分布式领域一位专业机构很聪明，只找世界500强的屋顶，所以一开始操作的这种步骤很慢，但是路子是正确的，因为他们知道跟世界500强的公司续存性很强，第二个不会涉及到电费不结算的问题，所以它的路子很对，正因为路子可以，所以高盛看上了这家企业，根据他们的规划越到后面跑的越快，所以对于影响项目最大风险一个因素，一定要避开以下类型的屋顶，一个是生产环境差的，烟尘较大的，因为运维频率不够，发电量很受影响。第二个是企业生产排放腐蚀性气体，可能加速电站的寿命，本来可能是25年的项目周期，不到10年就死掉了。第三个是产能过剩行业或夕阳行业。第四跟第三个有点类似，是企业快倒逼经营不佳的要避开，无论是采取自发自用，企业倒逼还是会涉及到一系列很马上的变更手续的问题。第五个类型是企业生产间歇性强的，用电量波动大，跟发电量不匹配的企业。
屋顶承重荷载问题也是其中比较关键的技术问题，毕竟在屋顶深装东西有一定的重量，要找能够符合承重的屋顶，优先是水泥屋顶，但是水泥屋顶比较少，大部分是彩钢瓦结构的，其中存在很大的问题是彩钢瓦寿命低于项目的寿命，特别是对偷工减料的企业来说，我们经验是彩钢瓦已经超过三年了，我们基本上摒弃掉了。为什么说这个是痛点呢，因为拿计算屋顶承重荷载第一要找到原有的设计图纸，要么是找原单位出荷载证明，要么找第三方重新测量计算荷载，因为这涉及到比较私密性的文件，所以跟企业要东西的时候会拉车很久，这也是其中的痛点。
刚才所说前面一系列的因素筛下来，可以看到选择全额上网模式还是自发自用模式，我们推荐前额上网模式，但是现实是全额上网模式收益率比较低一些，有收益率高的，企业系统性比较强的，支付性比较强的，自发自用模式，如果能找到这些是最好不过的。
我们这个平台存在的一个价值是把很多项目收集完毕，经过评估把一些不合格的筛选出去，对投资人来说相当于是一个大盘，一下子能对接100GW、200GW，这样开发时间成本人力非常高。
找到合格的屋顶之后，还要进行商务上的谈判，谈判的焦点是在合同能源管理模式下，打折扣打多少，计算收益率要求，电费打折扣电价不要低7毛钱，对于全额上网租赁模式的话，租赁费最好不超过5块钱。做过屋顶开发的朋友们可能都很明白其中的一些痛点，因为可能各种各样细节上的东西都有可能促成谈判的失败，我们找用电量大的经营好的，但是意味着人家不需要这个东西，怕搞的屋顶漏水，而且担心做这个东西的时候停电影响我的生产。第二个业主有可能要求非常高的不合理的电价折扣，这样导致收益算不过帐。第三个是企业搬迁了损失投资人来承担，所以这是让一个投资人哭笑不得的条款。还有企业问题以后真实发生了，可能会把文化全部归咎于投资人。然后很多彩钢瓦不符合要求可能需要加固，然后加固的费用你来承担，如果一承担可能收益模型又算不过来了。这些问题都有可能导致分布式项目前期开发失败。
我提这一块是说，按照分布式项目开发的模式，养那么庞大的队伍一定要委托中介开发，中间人不靠谱也是应该项目要求的一部分原因，一个真实的案例是说，举两个真实的案例，一个案例是中间人找了非常好的项目规模也非常大，十几个GW，到项目进场之后，因为项目够好很多人抢，然后付款要求很苛刻，就是说项目给你你就全额支付我的中介费用，所以它拿到钱了，后面的事反而搞不定，所以现在投资人非常头疼，因为很多细节上的东西和屋顶业主谈不拢，所以搞这个项目进行到一半烂尾了。另外我说中间人不靠谱一个是诚信问题，一个是能力问题，大部分中间人是认识业主但是没有备案的能力，所以不专业的部分很容易导致项目夭折，广东一个非常好的屋顶，一个屋顶能做30GW，当时谈判给的钱很优厚，但是最终这个中间人虽然跟业主能力很深，但是没有谈判能力没有专业备案的能力，所以跟很久之后最后夭折了，花费大量的时间成本和金钱变成一个沉默的成本。
光伏分布式市场跟地面市场有点类似的原因就是，很多项目是安装商提供过来的，所以有的是这个项目给你，但是预期没有给我，所以很多不合理的一些要求，如果EPC企业合格还可以，但是很大部分是地方性的资质很差的企业过来的，我们的建议是直接摒弃。
大家知道现在是光伏产业在全球制造产业占主导地位的，现在我们光伏制造厂商很庞大，所以获得政府资源很多，所以他们能获得很多这样好的项目，所以对投资人来说遇到很大的部分一些项目是这些光伏设备厂家带来的，跟上面一个原因很类似，因为他们有附加要求的，我介绍项目给你，但是这个设备要用完，因为涉及到重资本投资，我们还是建议投资人必须坚守自己的精品电站战略，如果设备不行，这个项目再好我觉得也得放弃。
最后一个痛点是融资的痛点，比如地面电站，地面电站是大资本实力很强，分布式项目比较小主要是民营企业，而且很多是轻资产的民营企业，所以它评级非常低，所以根本拿不了贷款，而且金融机构对分布式光伏也仅限于这么两三年，所以既然对这个不了解，肯定要求一些比较强的担保。其中分布式不起来还有一个原因是资产的流动性非常低，不像地面电站毕竟有央企来托底，但是央企现在对分布式这块还没有动心，或者很难满足他们这个规模要求所以建好之后很难拿到接盘方。关于电费拖欠补贴我讲过，正是因为这些原因导致融资非常困难。
我们现在感觉是，工商业屋顶投资正在升温，因为630之后，这些专业玩家的判断是地面电站还有一两年玩，所以要提前公布方式。第二个是之前投过分布式项目的两三年就退出了。
我的分享到此为止，谢谢各位。
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