江苏爱康卢文晓：户用分布式一个长期性事业 服务一定要做扎实

2017能源“思享汇”于9月24日在南京盛大开幕。本次会议以“和时间做朋友”为主题，由逾40家知名能源企业共同助力，近500家新能源企业代表参与，超50家企业高层做专题报告和对话。江苏爱康实业有限公司执行董事、副总裁卢文晓出席巅峰对话“第一场：效傲江湖 光伏发展应用新趋势 ”并发言。

以下为发言实录：

从现在这两年光伏电站的开发，我重点讲一下，还是分布式。不知不觉进入这个行业也十年了，之前在中国没有电站的公司，就做产品销售，99%都到国外，欧洲是一统天下。从这几年开始国内的电站起来之后，大型电站国内也在投，爱康也是一个传统的制造业企业。从我个人的工作来说有比较深的感触，2014年、2015年做商业公共式，从去年开始做户外。当时有一个体会，我要开发一个商业分布式电站，在开发过程当中，实际上我投入了人力要多于大电站。有的时候一个屋顶，从销售人员，包括技术人员，可能要商讨若干次，这个东西都是点对点，效率比较低。从现在户用也是一样，我看现在户用分布式是更广阔的天地。我看国内有两个卖得最好，一个是全国发展经销商，第二个就是直销的形式。通过发展经销商，可以把更多的人带到这个行业中来，通过他们开发户用市场的情况下，会带进来很多比较好的商业项目，这样就避免我的团队一个个去跑，通过做户用带动商业的发展。这样做得好的话很重要，第一个，相应的金融的支持手段要有。第二个你的产品集成要有新的东西，特别是现在户用对发电量要求都很高，这些都要动很多的脑筋。包括每一户专用定制的保险产品上，包括光伏带产品上给予支持，这样的话人们的积极性就很高。但是我还是强调一个，就是要做精品，不要乱承诺。因为住户，特别是农村住户他是比较朴实的，你一旦做的话，他会每天去对比度数。他们不可能每家发的电都一样，可能有一点点差异，他的电话就进来了，这个时候你必须要很好地去解决他这个问题。

另外一点，过去我们讲光伏行业是过去、现在和未来，可靠性就是效率和成本。要继续推动成本的下降，还有一个可靠性，我们现在是25年，也有的讲到30年。现在我们开始做分布式，尤其是做户用产品的时候，我再提一个，服务同样上升到了一个很高的位置。因为户用分布式和其他产品还不一样，不像家电产品，我用完一代换一代，户用的话一般就一次，他没有回头客。但是如果你做得不好的话，他对你负面的反馈，不是讲某一个公司或者某一个品牌不好，他会说坏这个行业。所以说从这四点来说的话，整个体系的建立，一定要往细里去做，尤其是这个服务一定要做扎实，因为这是一个长期性的事业。