雷利新能源张野春：分布式光伏时代中小微服务商的选择
能见APP讯：2017年1月5—7日，由PVP365主办，天合光能联合主办的“2016中国光伏行业年会”成功举办。雷利新能源科技江苏股份有限公司金屋顶事业部总裁张野春在会上进行了“分布式光伏时代中小微服务商的选择”的主题分享。
以下为嘉宾发言实录：
张野春：尊敬的领导，尊敬的来宾，大家下午好！
下面由我来给大家做分布式光伏中小微服务商的选择的演讲分享。首先，我把目录跟大家简单介绍一下，第一是分布式光伏市场机发展前景；第二是中小型分布式光伏商业模式；第三是中小型分布式光伏互联网时代的到来；四，金屋顶商业模式及2017年的金屋顶做些什么。
我们国家的政策对分布式支持力度非常大，从整个规模来看，到2020年将有60GW的市场。从我们的价格司给出了非常给力的布局，就是去年2016年是0.42元/瓦，今年还是0.42元/瓦。这么给力的政策，会给我们整个工商业市场带来什么呢？现在大家都知道，出现了开始抢屋顶，各地方都呈现出了这个局面，另外我们从2016年初开始，就已经开始布局在户用型方面，已经开始布局了。从我们前面看到的汉能，到今年年初的协鑫、天合，紧接着是尚德还有很多其他厂商都在布局。
问题来了，整个政策发生了转变，原来有光伏电站，大规模的集中性的开发，向分散的小的方向转变，我们原有的厂商能不能争取到像组件一样自己应有的份额呢？这是一个很大的问题。这个问题，首先作为企业的组织架构，能不能适应市场的变化，原来是对大的EPC总包商，大的业主，国家电网。下面是对一个一个小型的屋面，大的有几GW，小的只有几百K，你的组织架构怎么去服务，很简单的做做批发就可以了，一次几十瓦，几十兆瓦，现在几十K怎么弄。终端客户是不是对现在推出的户用型品牌是不是认同，我们说我们自己造了一个系统，对，那是你自己造的，B端客户对你有所了解，C端客户对你了解吗？不了解。随便你去拉一个老百姓说，你装一个户用型屋顶，你用什么品牌？说不出来。
广告宣传，大量的投入能不能达到你的目标客户呢？很难。现在大家都知道，传统的电视广告，报纸媒介，已经失效的太多了，自媒体的太多，双微的产生，对原有媒体冲击是负责大的，怎么适应整个媒体的变化，来传递精准我们的诉求，我们的品牌呢？代理商、经销商迅速增加，你应该如何去管理呢？我们原有的方式收一个加盟费，从省代到市代，渠道非常深。你的所招募的销售人员具不具备管理网络的能力，仅仅是发发货吗？不是的，回答一定不是的。传统的模式又怎么加上我们的互联网呢？这么多年来，特别是近几年，我们把互联网+也好，+互联网说得非常多。光伏这一块，特别是户用型这一块怎么加互联网，这是一个很大的问题。
看看我们目前市场的，或者现存的是什么模式，在座的有很多专家和本身自己的实践者，对一下，你是不是这些模式当中的一员。这里所说的代理和经销商模式，就是以厂家为主，招募的代理商和经销商，这里面分两种。第二种攒机模式，其实我们的光伏在家用型市场完全是这样，是大量的。我给大家分享一个数据，我做过一个调研，比如说我们江苏总共有11个地市，65个县域，如果一个地市有30家这种中小微的经销商，那么我们整个江苏有多少呢？大数应该在350家，大数在350家，稍微大一点的，我们去掉70%都是小微企业，什么叫小微？月销量在15套到20套。20×350就是7000套，其实规模是非常大的，怎么去攒机呢？东家拿一个组件，西家拿一个逆变器，自己再做一点辅料，东拼西凑到机电市场买一买，就完成了一个系统，跟我们的客户之间，基本上不会去讲话，还是以价格说话。昨天下午跟大家分享，在河北地区已经出现了不需要我们客户一分钱，就把太阳能系统装上去，用我们的杠杆来做，再多一点的10%，终端的市场竞争已经不是以质量取胜，后面的问题会很多很多。
区域品牌直营，这些企业已经意识到在客户端要建立自己的品牌，但是这一类企业自己不生产组件，不生产逆变器，做好自己的市场推广当中，注重四个方面：第一，加强自己的营销队伍，地推，强地推；第二，做好自己的勘查设计，成立一个产品；第三，做好自己的安装体验和将来的运维。这个时候就有领跑者，就像光伏有领跑者计划一样，在区域品牌当中已经冒出来了，大家可能知道我在说谁。第四种就是自建品牌加盟模式，这是区域品牌建设当中的变种。以北方某个品牌为主，自己建立了所谓的品牌，联合当地联营，向他提供产品，提供营销模式，提供服务这一类，相对来说这两种模式的对比，上一种模式的成本是相对非常高的，下者相对轻资产一些。
在今年出现的电商模式1.0版本，第一个是平台，自建平台做撮合交易。这里面可能也会说引入一些所谓的金融，但是我看那个金融叫伪金融，第二种商城模式，就是买断一些产品自建库存，利用我们光伏组件的价格差，或者采购的优势，销售给中小微经销商。第三，淘宝模式，借助第三方平台，大厂也在做，我们看一下采购数据量都非常小，只是挂个名宣传一下，不好意思，我在网上有一个窗口。最后是团购模式，在各大微信群，我可以在这里讲，是所谓的组件的原发地。
随着中小型分布式光伏，互联网时代的到来。原有模式的弊端在哪里？封闭。因为只要你想自建渠道，我原来打过一个口号，你是想用安卓呢，还是想用苹果，苹果就是封闭的，安卓就是开放的。我认为未来整个光伏是向开放走向，包括我们的技术都是一种开放的技术，我们的产业才能做得更好，我们认为整个渠道，应该也是开放的。从有门槛变成无门槛，在这一点实践当中，我们有一家知名的组件企业已经把所有的门槛全部打通了，没有任何的代理费，非常有益的尝试，至于将来怎么样，我们走着看。
直营向联盟，自建渠道到多种选择，多渠道。我们在整个销售领域的渠道当中，老营销人员都知道，一个渠道是解决不了任何问题，只能符合你一类客户，中小微经销商，除了做户用型工商业屋顶有非常好的前景，我们有很好的人脉资源，这也是多渠道，我们主持能不能符合这种多渠道的模式，管理模式。最后一点是依赖品牌到建设品牌，我要跟大家深刻来沟通一点，厂家的品牌，那是原来的品牌，而户用型的品牌一定是全新的品牌。这是一个需要建设的过程，只有我们C端客户的认可，成为真正的平台，认可有一个市场占有率，你能不能占有我们老百姓的心，当然从这个产品来讲，你的回报率怎么样，你的质量稳定性怎么样，因为毕竟是要干就要干20年到25年。有了这么多思考，我们金屋顶的模式是什么样的呢？
我们把金屋顶模式定为电商平台的2.0模式，称为B2B2C，并不是说我们要去跨越经销商直接对C端服务，不是的。我们这里所谓对B，要提供更好的服务。我们要提供哪些更好的服务。第一，我们要把我们的正品优品，用合理的价格，通过我们库存的储存，平价卖给我们经销商。来优化我们的物流体系；第二，我们要做我们的设计服务。我们以服务为导向，帮助我们B端去建立我们自己的品牌。有品牌的中小微经销商，你才是可以有序经营的。这个平台是开放的，没有门槛，我们提供的是高标准，是我们所有大厂家的补充渠道。我一开始就讲是多渠道，我们是多渠道当中的一个重要的补充渠道。
首先，我们怎么去做正品，解决B端的没有计划，没有规模，没有采购，缩短到货时间差，降低库存风险。山东市场现在户用型是非常火热的，在今年的12月初，有一家山东的客户跑到我们公司要采购50千瓦，我说你为什么会跑到我们这边来采购呢？你也不是做了一天两天了，因为他采购的是他非常注重质量，是一个非常好的品牌的组件，他说不瞒你说，我真的想采购，一直采购这个组件，但是到年底了，他不卖给我，我说为什么呢？他说没有货了，我们去找区域经理，区域经理说不好意思，现在很多组件全部给大经销商，大EPC了。他我一个月规模200K到300K左右，下一个月还有40户人家等着安装，好不容易把合同签了，没有组件。所以要借助我们的库存，缓冲中小型B端经销商的困难，这是我们这个公司分享的由来。行业首推，在这个过程当中，我们讲辅料有11种，为了解决客户的正品优质，我们把这些，哪怕一颗螺丝钉，哪怕一个连接器，昨天推的，发给客户，让他不要分散采购，由我们来做源头的把控。
如果客户有需要，特别是这种小白刚刚进入这个行业，我们还提供相关的安装指导，让他第一个项目就能够做成一个优质项目，同时我们售后也联合核心供应商，去24小时对接，让我们的中小微经销商们更加安心，更加省心。关于设计服务，为什么我们会来想设计。金屋顶9月19号上线以来，很多客户在讲，你能不能帮我们做一个设计，这个需求越来越强烈的时候，这本身就是一个商机，也是我们金屋顶的一个责任，应该去这么做。能够帮助我们的中小微经销商面对客户的时候，提升专业程度，同时迅速能够让我们客户达成成交，在施工的时候也能够做一个参考可以规范，最后跟电网并网的时候可以做一个参考，最后宣布金屋顶2017年重要的决定。在200千瓦以下，金屋顶免费提供设计方案。
一家企业是应该有责任感的，这个责任感首先从设计开始，把设计作为我们首要前提，同时会一如既往做好我们的计划，来帮助我们的中小微经销商，去做好它的培训，能力的提升，还有深度的开发，2017年，我们金屋顶还有三大落地活动，首先光伏正品的营销推介会，这是连接我们供应商的，我想从上午的对话当中，大家已经听到了很多新的产品，双波组件，新的技术，这么好的东西，我们希望他们快速落地，怎么落地？通过我们的正品推介会，首先让我们的B端经销商们认知到好产品的价值。同时，能够快速进入我们的C端，让我们的老百姓能够享受到很多产品。第二，太阳能使者各地培训会，第三让我们的中小型经销商们能够深入挖掘你的人脉，把自己的企业做得更大一点，回报再好一点，这方面我们会跟大家来一起努力。
最后，我们金屋顶的心愿很简单，就是想通过我们的努力，让遍布全国的小型分布式光伏电站，用上价格合理的优质产品，得到我们平台的系统化支撑，做优质项目，就像习大大讲的我们一起努力，撸起袖子加油干！
