2019中国工商业与户用光伏品牌巡回展览会暨论坛高端对话：如何开启户用光伏2.0时代

2019中国工商业与户用光伏品牌巡回展览会暨论坛于4月25日-4月26日于广东佛山皇冠假日酒店召开。能见App负责本次大会直播。

下午会议进入高端对话环节。对话由中国检验疫学会光伏专委会、光伏绿色生态合作组织、中国工商业与户用光伏品牌联盟秘书长周元主持，正泰户用光伏副总经理 朱建波，阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部总裁 李琛，晶澳太阳能中国区渠道业务部销售总监 闫宗辉，英利能源（中国）有限公司总经理助理 翁志铭，协鑫集成科技股份有限公司户用总经理 于大鹏，九州能源有限公司董事长 张传名，广东元一能源有限公司副总裁 孙榕良，深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司总裁 丁永强，广州三晶电气股份有限公司总经理 欧阳家淦，浙江碳银互联网科技有限公司创始人、CEO 俞兆洪，广东晴天太阳能科技有限公司总裁 陈莎，东莞市光伏行业协会会长、广东五星太阳能股份有限公司市场总监 胡鄂生，广东南控电力有限公司总经理 邢时阳， 广东博通新能源科技有限公司总经理 刘绍平，江苏天合智慧分布式能源有限公司广州公司总经理 穆建军参加讨论。

与会嘉宾围绕如何实现”无补贴“工商业光伏电站的良好收益，开启工商业4.0时代（多能互补、建筑一体化、隔墙售电）；如何开启户用光伏2.0时代（户用光伏电站的多功能化以及增值收益）两个话题展开了深度探讨。

以下为发言实录：

周元：下午的演讲人很精彩，主持人点评的也很精彩，其实到我的会上做演讲不是掏钱就可以了，我很挑的，演讲人的演讲能力、水平我都要考察。其实我这两天很累，下午本来一直在打瞌睡，但每一个演讲都把我讲醒了，非常有亮点，讲话非常符合会议内容。

首先我们有请各位嘉宾上台。各位讲经验、讲干货、讲真心话，每人三分钟。通过“531”以后，你们觉得户用要怎么转型？很多人都在做“户用光伏+”，我把它称为户用光伏2.0。你们面对“531”的转型做了那些动作？对后面的市场怎么看？

朱建波：周秘书长、各位领导，大家下午好！

我也是一个新光伏人，去年刚开始做户用光伏，虽然我做光伏行业将近20年。做户用要做到三点。

第一点，要做用户利益的维护者。为什么？现在在补贴退坡、电价不高的情况下，如果不把用户的利益维护好，我们的电价是没有人去做的。在销售过程中，在政策的制定也好，在管控也好，首先应该考虑用户利益。按目前情况来看，应确保用户的投资回报期在十年以内，八到十年应该是比较合理的状况，其中用户包括合作伙伴以及代理商，他们的利益我们也要确保。

第二点，目前小乱市场特点明显，整个行业在座各位同行应提高门槛，严格制定标准，我们要做行业标准的践行者，确保电价是高品质、高规格的。

第三点，做户用电站的管家婆。我们的寿命周期是20年，在这么长的时间中肯定需要维护，我们需要有强大维护的运维网络队伍以及运维平台，这三点很重要。

做户用首先要把用户、客户利益放在第一位，接下来要控风险，工程跟质量安全的风险要作为红线，千万不能去碰。目前市场上有光伏带，隐性的风险非常大，接下来要把销售模式做一些创新跟改变，电价收益覆盖要改成现金流覆盖的理念去定位政策和价格，从而管控市场。

周元：我想提一个刁钻的问题，正泰做户用，上市公司有支持。新的政策大家有看到了，要自己申请，你们还干吗？

朱建波：干，当然要做，我们要坚定做下去。

李琛：我想聊几个想法。第一个，秘书长提到2.0的时代我觉得比较好，为什么是2.0？通过“531”之后，做户用光伏的逻辑发生了巨大变化。为什么这样讲？之前做光伏，大家都招商、做金融、卖产品，但现在不是了。现在本质是所有都要回归本质。什么意思？企业要回归本质，把研发、产品、服务做好。经销商要回归本质，把销售做好，产销分离。更多企业要一起把市场共建好，环境要做好。不回归本质，事情没办法推进。如何做这个事情？我觉得有几件事情值得我们思考。

企业可能更多要下沉到市场，无限下沉到终端。几年前我讲过这个问题，坦白来讲我们没有做到，但我们努力在做。

第二点，企业要把产品做得更便宜，性价比更高，发电量更高，这是我们要努力的事情。

第三点，我们更多要把网点密集化，这样可能更好一些。

周元：刚刚你也谈到，把质量做得更好，价格更便宜，这个其实是很难把控的。东西又好价格又便宜，在质量条件下怎么降成本？人工也降不了，在这个前提下怎么降成本？

李琛：核心是做系统的能力，这是很重要的。对逆变器企业来说，我们可能会选择更高效率的组件，阳光一直以来都是选择Top3的组件产品，Top3里面最优质的组件和最优质的逆变器结合起来，系统成本其实也不高，我们现在的系统成本出货价非常低，3块钱以下，在终端销售中其实制造价也不高，基本做到平价水平，比如在4.5-5元左右，所以现在其实是比较好的时机，平价让企业更加理性了，没有高的毛利，或者说没有高的期望，更加理性化。

第二点，我们现在有新的思考，希望把光伏的美观性、功能性、智能性做的更好。比如最近推出的数字化电站，把每一个电站都进行了全程的智能化控制。电站做的很美观，在功能性上做到了比较好的防水功能，做到了比较美观的系统，让消费者看起来至少美观，用起来至少放心，而且比较智能，我觉得这几点都很重要。

周元：也是发挥了大企业的优势，通过系统优化降低成本。

穆建军：大家都知道，天合不止做组件，也不止做天合的系统，目前的“光伏+”领域有2万多平方的厂子，去年已经投产了，这也是我们老板另一个重要战略，要成为全球能源物联网的引领者。其实“光伏+”，热能是我们的战略核心之一，去年我也去工厂看过了，之前我也有过了解，工厂的硬件设施和投入花了很多钱，实验室花了好几百万，在“光伏+”这块公司确确实实在推动光伏和热供的联动。

举个简单的例子，像储能是做储能电池，但热供这块像一般的热水、储水箱，胡总应该比较了解，这就是一个储能的东西，怎样让热供在光伏组件发电最高的时候运行？因为白天不一定需要加热，可以在功率最高的时候选择运行，这时候就把电给省了，达到它应该达到的温度，而不需要选择回差温度来做。这一点是公司一直在做的，目前来说行业还没有更多在这块进行研发。还有公司在后期包括储能这一块，公司储能一直在做，已经做了十多年，我们主要还是在海外的一些岛屿做了很多的储能。

后期随着分布式的发展，户用储能、能源互补方面应该会有更大的投入和研发。

周元：所以我这次也提了户用光伏2.0，胡总也在这儿，光伏行业里有做光的或者做光伏的，我家里的地暖是燃气的，这个成本非常高。

穆建军：对，因为热供制暖也制冷，冬天出热风，你的热气从上面下来不舒适，可以接到地暖管，通过分水系到地暖管进行辐射制暖，这个实现了空调的功能，同时也可以解决生活热水三位一体的功能，公司也在变频技术上有进一步深入的研究。

周元：不知道大家有没有感觉？我觉得这个很有前途，我家里装的地热，总共的投资是五六万，现在造燃气的，冬天燃气一天就是七八十块钱，所以我就提出这个理念。浙江碳银做户用，他们完全是用“互联网+金融”的方式做的，两年前我说他们是瞎忽悠，别把我们光伏行业搞坏。后来我看了他们公司的5页PPT，我发现比我们搞户用的人还清楚，所以我觉得这几年俞总花了很多工夫，这次从浙江、安徽、广东慢慢做，向全国铺点，从你的角度怎么去做？

俞兆洪：感谢秘书长，我简单讲几个观点。

第一，行业痛点还是在补贴退坡，导致价格太高。价格降下来在两个端口，第一个端口是提高生产制造效率，另一个是提高服务效率，在这两个端口上要把成本降下来，然后再增加产品的使用属性跟功能，也就是说品质跟服务，这是我们的基本观点。

碳银这家公司跟在座任何一家公司都不一样，我们是一家互联网公司，明确提出我们不做制造，就是不做全产业链。我们也不做销售，我们只做制造跟销售的粘连，在这个端口不断提升效率，我们主要做五方面的事情。

第一个，把产品标准化。把零散的产品硬件变成系统化的产品集成，把用户需求变成具体的产品方案，这是我们在做的事情，我们有数据库。

第二个，我们做了一个增值服务，我们把金融产品标准化。在这一点上碳银在光伏行业里是做的比较好的企业之一，我们把所有的金融产品全部标准化、数据化、线上化。

第三个，把信息生态化。把信息的交互从线性的信息交互变成生态化的信息交互。碳银虽然是初创公司，但有很多第一是我们创造出来的，我们第一个在行业中提出要把物流配送到客户端，让信息流跟物流分离，把技术流跟服务流分离，把产品跟服务分离。实际上就是把线性的状态变成生态化的状态，从产品到平台，从平台到生态，用信息进行粘连，目的就是提升效率。我们就是一个平台，自己也不做销售。

周元：其实马云就是干这个活，不做产品，也不做销售，有可能你是户用的下一个马云。

刘绍平：我觉得“531”并没有影响户用的逻辑，户用的用户还是不能用这种很理性的法律和管理企业的思路做户用市场。前不久有奔驰车一个女的坐在上面哭的事件，今天就有一位大佬用了这个案例。如果用理性思维推广户用，将来肯定会有用户坐在光伏板上哭，容易产生这种群体事件。所以“531”并没有改变户用的推广逻辑，实际真正对户用市场起到了拨乱反正、风清气正的正面作用。

我一直在呼吁，我自己不仅仅是做户用，我做工商业比较多。但今天为什么我重点要讲户用？因为户用这一块，包括很多大佬企业，他比较关心自己的产品质量，关心客户，关心自己的渠道通不通道，能做多大的量，这些都是ok的。但我还是要小小呼吁一下，有几个环节一定要融入到呼吁环节。

第一个，政府怎么看我们这个行业？第二个，供电局怎么看我们这个行业？第三个，银行和金融机构怎么看待这个行业？现在新的征求意见出台了，户用单独管理，大家都欢欣雀跃，觉得我们这个行业接下来大有作为。但我一直在讲大有作为有些东西还是不要做，有所为有所不为。即使这个量做大了，如果政府觉得我们这个行业不是那么规范，投诉的客户多了，坐在屋面板上哭的人多了，会不会又会有新的政策调整？这是我想说的。

周元：刘总目前户用手头也有五六百家客户，上次我们在东莞交流，他们可以做到零投诉，有投诉他解决，不要去投诉供电局。

刘绍平：去年居民客户做了一百几百户，而且不是直接投资的，是真正让客户用现金，或者他去找银行贷款，是客户自己来还的款，到目前为止我的客户是赢不了的，而且9598投诉我和我投诉9598的概率是持平的，保持了这个记录。

周元：崽子还有四家组件企业，其中三家是分布式和户用渠道的总监，闫总，你们现在是不是有团队在专门关注分布式？包括翁总也是，原来分布式搞分布式，户用搞户用，现在演变了，基本不可能有单独的户用，但会有分布式的户用，就像联盟一样，原来叫户用联盟，你们是如何考量的？

闫宗辉：感谢秘书长，晶澳是2015年成立的渠道用户，之前没有专门的部门服务于这个市场，整个团队都比较看重这块的业务，我们从2015年到现在也经过了四五年的发展时间，包括经销商数量从无到有到现在大概在全国接近有400家经销商，北至东北南至广东甚至香港，整个布局围绕全国分布式市场进行了很大力度的布局，从团队来讲，我们也是根据市场发展不断增加人员，去年“531”政策出来后对整个分布式市场有一定的影响，相信在座各个企业都受到了一定影响，但我们这块的业务始终不会放松，我们也会一如既往对市场投入，对整个经销商的开发力度会加强，对管理也会加强，这也是公司的核心业务之一。包括开经销商大会的时候，包括给我们所有的经销商制定支持政策，不光是需要提供好的产品，我们更需要提供好的服务，包括我们提倡经销商也鼓励经销商在终端开展一系列的终端活动，宣传活动也好，促销活动也好，公司都会给予经销商大力支持。

从产品来讲，我们会一如既往提供高效的产品，每一年产品都会提升5-20W之间的水平。

从服务来讲，虽然我们不会提供整套系统，但我们会引导经销商用正确的思维方式和正确的思路引导客户正确选择产品，不会误导客户进行误导性消费，我们做的是一个长久企业。包括现在要求所有经销商，不管是工商业项目还是户用项目，都要建立用户台账，方便后期市场的管理，我们是比较注重服务这块的。

第三点，从国内有分布式政策以来，基本是2016年开始，全国各个企业都在大范围招商，但我希望说明的一点是什么？首先作为品牌来招商，尤其是我们想加盟的意向客户，要了解公司的企业文化，两个人要像谈恋爱一样，需要情投意合。如果做人的品行、道德有问题，我们绝对不允许加盟。包括了解晶澳的很多客户都知道，我们所有集团都秉承董事长说的“堂堂正正做人，兢兢业业做事”，要求所有加盟的无论是户用经销商还是工商业的经销商，必须秉承以诚信为本，不能忽悠客户，不能做违反市场原则的事情。

所以我们建议，在招商、培训和共同引导客户选择产品、集成做好服务、正确性引导市场发展，相信在座一线品牌企业有责任也有义务带动这个行业健康发展。

周元：听了你的话我也很高兴，分布式尤其是搞户用市场的企业，大部分都比较小，如果光是卖产品没有去培育，那将来会是大问题，一个是集团公司比较重视这一点，第二个也是对市场的培训、客户的选择，这才叫真正的走市场，这样品牌企业才能连成一体，感谢。

翁志铭：英利成立了32年，2007年纽约上市，我记得在2011年、2012年之前，英利90%多的产品都是出口的。各位如果到英利总部去看过，所有的货车都是给出口国外用的。像英利这种比较大的品牌，在国外最大的特色是容易融资，人家认你这个品牌，所以在国外的生态非常好，那时候英利90%的外销，当时的出货量也是世界第一。

后来我们外销的路受阻，转到国内之后，慢慢观察国内市场，了解国内市场。英利转到国内之后，虽然大项目做的也还可以，分布式这块，在英利的份额比较小。其实民众认识到光伏产品从英利入手的蛮多的，我们感受到这股力量很大，包括很多的经销商、从业者、安装商，甚至是老英利的同事，或者是以前比较支持英利的伙伴，在这个环节我们感觉这两年下来，光伏尤其是户用，在融资方面、产品补贴性质量方面，其实今天也投入了很多，一直不太稳定。

英利能不能通过自己30多年生产产品的经验应用到这一块，在分布式上协助代理商、忠实经销商，能够使用到好的产品、好的方法，找到一个融资又便利的路？这是我们想要帮我们的客户解决的问题。因为客户的问题解决了，我的货自然就通畅了，发货平台就满了。

周元：英利对客户很看重，围绕客户来做，这也是一个大企业的着眼点。

于大鹏：感谢秘书长，首先我要介绍一下，我一直在做国内组件销售，协鑫集成从2016年下半年开始做户外，当时我在监管部门。就像刚才秘书长讲的，到了2017年初，因为平台问题，我们有一个非常知名的企业汇通达，阿里巴巴也进行了注资，全国大概有十万家门店，当时把户用系统放到这个平台里成立了合资公司。的确像秘书长讲的，出现了一系列的问题，很多人借着户用光伏的东风投入到这个行业，恰恰那也是户用光伏发展的最好的几年。“531”之后也的确让我们反思和静思了很多。

第一，做光伏并不是固定的模块化的产品。作为户用也好，工商业也好，我们都是半成熟性的产品，对前期的设计、上门、安装、并网甚至售后维护，以及以后的运维来讲，它是具有不确定的，并不是说家里面买了冰箱插上电就ok了。

第二，我们也反思了一系列的情况。像秘书长讲的，协鑫对于户用和工商业是保持永远持续的态度，否则也不会把我们国内营销这么大的比重放在分布式和户用当中，可能新政要出来，大家会感觉一些利好的消息。其实我们这边也做了一些基本的工作，我们也一直在反思，协鑫集成依托于协鑫集团大制造的平台，全产业链有了强大的数据。我们也反思了很多，对平价来讲，像邓达总监讲的一样，我们推出了鑫单晶组件，我们的户用针对相关产品也出了相关组件。如何在降低成本的同时提高发电效率？这是第一个。

第二个，加强互联网平台和运维平台的整体管控和节点，我们知道很多小的代理商或者是一些区域型代理商需要与厂家直接交流的平台，协鑫恰恰就是在这个基础上衍生出来的。大家知道物流运输是目前非常大的挑战，我们现在也在全国各个地方布局了相关基地，因为我们全国有六大生产基地。

第三个，我认为做好户用和分布式，更多要做后台的管理和运维，这是“531”之前大家一股脑儿都在做的最大隐患。实际刘绍平总是我们的客户，在座很多都是我们的客户，也都是老朋友。其实不远的将来，有一天农村的老百姓，坐在自己家的光伏屋顶上去哭，真的有这种可能。不光是设备的好与坏，是你前期的设计、管理、运维一系列的事情才能满足，我们这段时间也在加强我们的系统管理和系统运维。

对于分布式来讲，可能未来是我们实现平价上网激励的更确定性因素，这块也是我们的重点。

周元：下面这位是广东东莞的企业，从光转到光伏，去年上了200MW的先进组件系统，最近又上了200MW的，请五星的胡总谈谈，因为从光转到光伏跨度非常大。

胡鄂生：我是五星太阳能的，今天大家谈的是工程方面的。按道理讲，我的实践经验不足，但我们想简单介绍一下我们公司。我们做组件，就像有嘉宾做平板一样聚焦平板，我们也是很聚焦组件的，所以有思路有时间考虑组件产品，比如双面、双玻、半片，有时间来做，目的就是为在座各位提供更多的服务，包括代加工。

通过今天的学习，感谢秘书长和组委会给我这个机会，让我感受很深，我想对户用推广说三点意见。

第一点，我们的推广应该从投资理财转向功能和使用价值，这是我们实现平价上网必须要做好的准备，因为投资理财可以很容易让你想到国家补贴、地方补贴，投资多就回本，这个东西是要根据产品质量的好坏和产出的多少，这个是有很大差异的。广东这边跟北方最大的差异，它不是简单单一的光伏电站，很多时候有附加值，包括做光伏棚，功能性光伏电站我们更讲性能和使用价值。

第二点，未来的光伏工程，无论是工商业或户用，永远都只有一个核心，那就是电站的产出、电量的产出，这个非常重要。说严重一点，关系到这个行业的生息存亡。老张家里装的电站，一个月发100度，老李家里装的发90度，一样大，请问发90度的要存活多久？我们要将光伏电站的产出摆在最核心的位置，这个最核心位置要实现也很简单，我们现在的这种做法是有问题的。比如现在的投资者和使用者通常是分开的，那么就形成了建造者不太注重能效的问题。比如高效组件不实用、高效逆变器不实用，搞一些价格比较便宜的户用，这个必然的结果是对产出肯定会产生影响。对于未来长远眼光来说，会对产出产生非常大的重视。比如双玻双面发电高的，现在其实用的人并不多，因为要稍稍贵一点。但投资者会得到更大的收益。

第三点，也是闭门会议上我听到也深刻思考的问题——终端。户用电站、工商业电站推广的人群是分散的，我同意这个观点，因为不可能由一个组织来做，是很多人帮助来做的，晴天也讲了要招代理商，多几个人、多几个团队来帮忙。

我就讲东莞。我们现在的特点就是这样，现在做光伏的，已经注册还在做的企业有400多家，如果单家独户去推广，力量是弱的。包括前两天我们去签合同，有一个客户始终不肯跟代理商签，非要跟律师签，这说明我们在推广当中，客户担心交纳的问题。作为协会，我们不能让加盟的单位名不正言不顺，协会要出面让安装者信得过，我们这个组织是有力量的，能不能让消费者放心？

以上是我的学习心得，向秘书长交卷，谢谢大家！

周元：胡总总结得很好，不管是分布式还是户用，要用高质量产品，对客户有更好的回报，别的说一万遍都没用。组件和逆变器叫两件套，这两件套是大家最关注的，逆变器我不是太懂，有些核心部件的采购都有难度，国外也有限制。如果要应对平价上网，又要保持利润的合理增长，逆变器的利润如果没有达到13%是没法干的，首先请问一下丁总。

丁永强：感谢周总给我这个机会。我就长话短说，从逆变器这方面谈谈我们是怎样应对“531”，或者说应对未来的户用和小的分布式工商业。

首先，逆变器虽然占的货值不高，但分销商和安装商对成本和价格还是非常看重的，我们一直坚定朝着三方面来做。

第一个，保证分销商和客户投资的成本，也就是价格，可能要降安装成本，降20年的使用成本。以前逆变器的迭代是两年，现在随着节奏的加快，可能要提高到一年，以前认证可能单一的欧标、美标、中标，现在可能会有几十个、上百个国家，难度越来越高了。持续的降本创新是必须要做的，品牌化要走，品质要走，但降本的速度可能还要走，每年至少有10%的成本要下降，主要还是来自于一些基础的创新，核心物料大部分来自于欧美一线品牌，他们也在创新，基本是以成本和性价比的驱动为导向的，毕竟不是像汽车和核能一样，我们是性价比为主导。

第二，降低运维成本。我们这些企业搞监控、平台，最终的目的是不能把自己定义为智慧能源和互联网，最终要把自己定义为如何能降低客户的消费成本和运维成本。特别是对于一些没有软件开发能力的人来说，要降低他们的开发成本，这方面也在不停优化。“531”过了之后，我们在这块的投入其实一直都没有减少。

第三，增值服务。“531”之后还坚持干光伏的，挣大钱可能不太有可能了，组件企业利润比较好，可能海外市场增长比较大，但国内是往下走的，在这种环境下能赚小钱就可以了。未来的三年五年，像小小的澳大利亚，一年户用做2GW，中国一年可能会做20GW，至少有10-20倍的增长，未来赚大钱的三到五年的风口肯定会有的。增值服务是设备厂商永远要为客户提供的，包括晴天，他们都有上万人的队伍，让一个客户安装他的系统，其实有非常多的消费成本，怎样继续二次盈利？这个比较重要。所以我们一直在想，怎样给他们提供二次盈利？

我们针对工商业也做了轮管平台，希望提供下一步的配套服务。包括斜坡，这块对于电损和变压器的接入还是有影响的。未来可增值性的服务其实还是很大的，我们提供的设备主要还是想给现有客户提高附加值，不管是行业二次发展还是技术的二次发展，未来会有更多的增值空间，我们作为逆变器的企业永远都是聚焦于研发和生产，把自己这块做好，让我们的客户有更多的附加值。

周元：这是最简单最经典的解释。下面有请欧阳总。

欧阳家淦：成本确实现在比较受挑战，因为“531”之后价格下滑得也很厉害，估计我们这几家的毛利都不高。有没有空间价格？如果不去降，这个市场是做不下去的。为了做下去，还是要想办法。虽然我们也在努力想办法去降成本，去创造更多的空间。我们觉得有几个方向是可以做的。

第一，设计上。包括现在有一些新的高效方式，会给我们带来更多设计上的便利。

第二，规模上。因为中国的市场大，有40GW。原来是中国反哺国外，现在国外反哺国内，其实是一样的，有规模自然会有成本。我们本来还有变频器，把变频器的也会加进来。

第三，管理精细化。我现在每年除了在海外待一周，基本都在广州。以前我们对运营成本管理的不是很大，但现在毕竟空间是有限的，你对质量、容错其实是有限的，这时候管理的要求是非常高的，所以我们第三点要把管理精细化，质量的稳定性和成本要一体化来做。所以我们还是通过三个层面来做。

总而言之，做一家比较持续健康的企业，要塑造竞争力赢得市场。

周元：现在留下来的都是相对比较成熟的，各有各的特色。

陈莎：我是晴天科技的陈莎，我们2014年年底开始筹划这个事，我是在广州生活了十年的浙江人，我们一直觉得广东是非常好的市场，甚至我跟创始人丁总都觉得，广东可能是全国分布式领域当中最好的市场（没有之一），这是我们对这个市场的判断。我们户用也做，工商也做，一开始户用起家，并网项目2万多户，都是实打实的，客户金融占比比较少，因为原来控制的比较好。从2016年下半年开始做工商业，现在我们的态度是工商业大力干，户用继续干。

如果说户用，我觉得有三个点比较重要。

第一点，这个阶段我们自己的感受。周元秘书长也说要讲讲自己的心里话。我们觉得成本控制非常重要，在这个阶段，当我们的毛利润下降的时候，在目前生存空间的过程中是否还适用以前的方式开拓？这是需要重新思考的问题，包括也是放在晴天面前当下的问题，所下我们不仅是在人员、整体经营费用以及实效提升上，都对整体成本有控制。

第二点，风险管理。我们一直对金融还是保持相对来说比较中立的态度，肯定还是需要的。但金融在光伏企业，尤其在户用光伏企业中，我们是什么样的态度去面对它？我们觉得还是很重要的。所以我们会控制金融在整体业务占比中的比例，对每一个金融都是非常认真对待，甚至对我们公司内部来说，银行要用心追款。刚刚刘绍平总讲的一句话我非常认可，其他人眼里的我们非常重要，银行怎么看我们，供电局怎么看我们，这个事情一定要做到，包括其他的风险管控。

第三点，合作共赢。其实晴天从一开始就是做直营的，我们有40多个直营分公司，但走到了2019年的今天我们在思考，是否还是一直用这样的方式，能不能做一些突破？包括“531”之后很多同行都找过我，我们有过一些交流，但我们非常谨慎，纯粹经销的模式不能真正放大量。去年年底我们也做了尝试，将门有一个同行，原来一个月只能做两户，现在他们每个月能做将近二十户，其实还是比较厉害了，3月份和4月份都做了将近二十户。上次我跟周元秘书长也在讨论，我相信这个市场缺的不是低价、金融，需要的是方法，如何把方法真正传递下去？这是我们需要思考的。

我们今年做了突破，4月29日在佛山顺德也有一场小型的活动，这个阶段会开放8-10个可孵化项目，因为太多的孵化不过来，这是户用的部分。

工商业部分，我是2016年年底、2017年年初做工商业，目前精力放在中小工商业，“531”之前不投资，“531”之后在正常现金流能控制的情况下，还是可以做一些部署的。去年年底到现在，我们自己持有的项目差不多是40MW，今年会不断加大力度。现在我们也在开发、设计、建设、运维、投资全链都做。

对工商业我自己有三点感受。

第一点，市场与模式。选择什么样的市场？每个公司的诉求其实都不同，要根据自己的需求选择市场，要选佛山，佛山的量很高，但市场竞争也会很激烈，要做好准备。如果在可控的情况下，可以选择相对周边的市场，整体的财务模型没有那么漂亮，但竞争也不是那么激烈的。模式方面，如果只有EPC这一种自投模式，相信很吃力，所以我们现在有客户投资，晴天投资400k以上就可以，包括也可以共同投资，有三种模式，可以打开一些局面。

第二点，队伍和渠道。昨天闭门会议也聊到，我觉得要自己开发，这两点我们做的都相对可以。

第三点，品质和服务。我们自己做下来，工商业和户用的市场完全不同，工商业大部分的客户，自己老板不专业，但企业里一定有相应专业的人，我们如何能给到客户好的品质、质量，同时能长期做好服务？我们有一个优势，因为我们是深耕在一个市场，昨天我也讲到，我们只招本地人，本地人离开的成本很高，所以他对自己的品质是有要求的，这样慢慢形成一个资产包，或者形成一个区块，其实对未来还是很可期的。包括我们2019年也接了很多运维的活，就像周元秘书长说的，生意还可以，相信我们的未来一定会越来越好。

最后我想讲一个事情，现在大家都觉得很冷，世界是很冷的，我们都是成年人，生活这么多年，感觉世界挺凉的。我昨晚跟孙博在分享一个事情，我觉得世界很暖。昨天开完闭门会议快七点了，我要赶回去开两个会，来不及开会了，但我在路上一直想找喜士多买面包，我路过一个加油站，看到旁边有一个喜士多，我把车停下来，但工作人员看到我没有去加油，我能感觉出来他是不高兴的。我去买了一个蛋糕，我快走到我的车了，他非常远的气冲冲走过来想骂我，他觉得在这里停车就要加油。我其实离他很近，我就直接坐到了车里面，他正想拿出手敲我的车窗，结果他就看到我在吃面包，然后他觉得我连吃饭的时间都没有，应该对我好一点。车窗打开的时候，我对他微笑，跟他说不好意思我马上走，他觉得没关系，你在这里吃完在走吧。

无论是“531”也好，什么也好，只要我们用心在做这件事情，中国有句话“人在做天在看”，一定会有福报的，我祝福在座每一位留下来的光伏人越来越好，我们一起共同努力，谢谢！

周元：其实市场很大，差异化的东西是存在的，我们不要打击别人，要把自己的东西亮出来，不要说我的好他的东西不行，讲自己好的就ok了。

邢时阳：各位同行、各位嘉宾，大家好！

我想讲一点不一样的部分，“531”之后大家都觉得这个行业有一些寒冬，我们还是比较积极看待“531”政策。

第一，我们觉得大趋势、大背景以及新型能源的趋势和大逻辑不会变，在这个过程当中因为我们要取代旧有能源，要进行创新，我们这条路一定是比较坎坷的，也是比较艰难的，但我们这个行业发展得很快。

广东南控立足于华南，专注于终端的系统集成。我们是这么来看这个事情的，我讲点乐观的地方。

第一点，我们认为整个成本是整个制造链的问题，“531”之后上游的电池、组件的产能都很满，我们也不是静止式看待产业链的，是以发展眼光来看，上游产业链包括终端都发展很快，更高性价比的产品，更高性能的产品，更低成本价格的产品，一定会持续推出，所以解决工商业也好，解决户用也好，未来从投资收益来讲是迟早的问题，不是就静止在眼下的状态。

第二点，在高补贴时代里，这个行业的参与者都感觉到有一阵的混乱，有“630”抢装，有“1230”的抢装，没有了政策之后，似乎我们接下来就回归到正常的节奏，不会再担心受怕“630”和“1230”的问题，我倒觉得行业回归了一种正常。

第三点，我们要积极去看它。行业的补贴迟早会退出，在这个时间点退出，就证明这个行业更具有未来性。坦白来讲，眼下补贴退出对户用来说，眼下的投资收益会减少，导致之前在这个行业非常轻松运作的企业会选择临时退出。但作为把未来终端当作事业来做的话，我们其实对未来是充满信心的。我们立足于华南这么多年，累计了非常多的经验，我们是提供解决方案的，每天在给客户应用环境提供方案、实施方案并做后面的运营维护，我们做的是最后一公里的事情，所以接下来要在这个市场持续发力的，看的是大家的专业能力和跟专业的服务能力。而且在终端的过程中，有电站的业主、投资方，有屋顶的企业主方，也有路条开发方，也有金融机构，合作的方式非常多，大家的资源也可以进行互接，我们南控也是在这个模式的过程中方案非常多。今天听了这么多的演讲，各位嘉宾有这么多的好方案，我们可以整合在一起，最终给用户提供认可的，并且质量和售后都满意的产品。所以我们立足于华南非常有信心。

周元：有实力的企业认为“531”是好事，把不好的淘汰了，给我们的发展提供了道路平台。

孙榕良：感谢秘书长，我们是比较年轻的公司，成立于2017年，但我们项目的体量比较大。很多人问，我们这么多项目是怎么做的？想跟大家分享一下，我们做项目的思路有一点很重要，多做减法，少做加法。在项目从开发到运营的各个环节中，我们尽量是削减环节而不是增加环节，因为这里面每增加一个环节，最后受伤的除了业主就是项目持有方，我们的大体思路是这样的，我们也是按照这种思路做项目的。现在我们主营业务的方向是光储充配，在一个场景中解决了很多问题，也为业主解决了很多电动车租用的问题，还有很多车主没有充电桩充电的问题，这是我们未来发展比较关键的方向。

周元：他们做的铁塔项目有很多，做的楼宇的空调节能改造，把光伏和节能结合在一块，创新有很多，有机会可以到他们公司看看聊聊，团队很年轻，但很勤奋很有思路。最后一位是九州的董事长张传名，他也是传奇人物，原来是南方电网的处长，管十几万人，希望张总谈一下他为什么从传统能源转到新能源，而且进入了光伏，而且他特别关注分布式光伏，为什么关注它？他是怎么做的？可以给我们透露一下。

张传名：九州能源是一个新公司，但我们的团队是一个行动派，做什么事情我们都想用心做好。从光伏的开发、设计、建设到后期的运维，各个业务我们都有做。现在在开发和持有的电站有几百兆瓦，已经在发电的是五十兆瓦，也不多。主要原因是因为碰到了“531”。我觉得还是要贯彻我们一贯的做法，不要让秘书长一小时的承诺变成一个半小时，我就说三个字：大家都认真干，谢谢！

周元：感谢几位嘉宾，如果各位想跟他们谈价格、模式找我也可以，今天的会议到此结束，感谢大家！

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