中南光电卢林：信息时代，光伏系统化服务成新潮
2018年12月14-15日，“2018中国工商业与户用光伏品质暨创新论坛”在杭州中豪国际大酒店召开，本次大会由中国检验检疫学会光伏专委会（CSIQPTC）、光伏绿色生态合作组织（PGO）、中国工商业与户用光伏品牌联盟（CHPBA）主办，能见App直播本次大会。
合肥中南光电有限公司浙江区总经理卢林参加会议并作主旨演讲。他表示，从中南光电跟工商业、户用行业的客户沟通来看，很多时候我们的经销商面临着信息的滞后，不能做到第一时间获取同行的信息，所以中南光电在浙江方面做了调整，由原来单一产品销售做到了现在以为客户提供系统化服务为宗旨。
以下为发言实录：
大家下午好，我来自中南光电，主要负责浙江和福建片区的业务开展，我今天讲的主题就是《信息时代，我们只做光伏的搬运工》，从我们跟工商业、户用行业的客户沟通来看，很多时候我们的经销商面临着信息的滞后，不能做到第一时间获取同行的信息，所以我们中南光电在浙江方面做了调整，由原来单一产品销售做到了现在以为客户提供系统化服务为宗旨，所以就有了我们今天的演讲主题。
先说一下目前的市场现状，比较肤浅。第一就是供方面，就是产品供应方，组件、逆变器等，他们在业务开发成本比较高，他们的业务人员东奔西跑业务费用、差旅费用等非常高。第二个是客户分散，特别是冬天、下雪天更辛苦，而且效果不一定很明显；第三是需求的获取不及时，因为我们每个业务员在服务客户的时候经常会出现一个业务员对接五到十个，特别是对接中小型集成商时，经常一个人对接一个市两个市，这个时候很难做到信息100%的获取。
第二方面是需方，一是采购成本偏高，也是体现在我们的体量比较小，特别是户用、小微企业工商业，他们的采购量相对来说比较低，这个时候去跟工厂采购组件和各种产品时，价格肯定是较高，我们跟一些企业合作时要交保证金等，从而导致成本偏高。第二是营销模式，每个地方的营销模式都比较多，每一家做户用的都有各自的想法，所以如何把营销模式进行综合整理和归纳。第三是金融方面的缺乏，这是我们今天在座的80的人都会面临的问题，这种问题我们也在面临，当然还有20%是有金融的，如果将这20%的有金融的资源转嫁到其他80%的客户上，这也是我们今天要说的内容。
第四个就是专业性管理能力相对偏弱，我们有很多做户用和工商业这块的基本都是半路出家的，对工商业及光伏系统电站这方面的专业知识相对来说比较缺乏，在企业管理方面刚开始还好一点，因为人员比较少还可以管理，但是如果做大了以后，我们的管理能力就慢慢体现出来。
正是由于这么多原因，中南公司在杭州成立了一个建南新能源科技有限公司在杭州滨江区，前期进行走访收集资源整理，对我们的同行、客户比如金融方、供应商、EBC集成商进行数据收集，最后的解决策略就是将圈内资源进行共享，这个共享是比较主动的，把这些信息收集过来后，对这些信息进行整合并加以运作、提炼最后进行分享，实现资源的最优利用，为彼此创造最大的价值，不像有的时候把信息发到群里，能看到的就看到了，看不到的就一带而过了，这个信息就没有起到分享的作用。
沟通上我们有信息桥梁，首先就是信息的收集，这个信息收集相对来说比较庞大，这也是我们后续还要不断完善的，比如供应商、经销商信息、投资方信息、金融方、市场价格、营销模式等。第二个就是搜集信息后进行提炼，如果想做到信息的共享这点是非常重要的，特别是在经销商精准需求方面，我们在拜访客户时经常会有一些需求，这些需求能不能及时分享给客户是非常重要的。再就是营销模式，每个地区的模式都不一样，比如温州的客户营销模式我们觉得非常好，我们如何能将这种模式带给其他地区，这也是我们后面要讲的，还有是企业项目的筛选，高性价比产品的筛选，优质的金融机构等，我们将这些信息提炼以后，彼此分享给我所需的用户，比如说我有一个好的金融机构他有好的金融产品，我会把这个好的金融产品带给经销商，会让我的经销商筛选进行匹配利用，我不收取任何费用，因为这是资源的免费共享。比如我是卖组件的，我知道了一个项目的需求，这个时候可能我不会介绍给组件客户，我不希望他抢我的订单，但是我会把这个客户项目，会把逆变器线缆支架的资源介绍给同行，还有有一些企业需要一些专业的培训包括售后运维，我们可以将这些资源信息也进行分享。
金融扶持方面分为两方面，第一方面是融资租赁，这方面我们前期对几个金融机构进行了走访，也跟他们进行了一些沟通，后来我们总结了一下，也跟他们达成了初步的意愿，我们将我们经销商手头上的一些优质项目按照他们的要求进行预筛选，筛选以后我们按照同一地区进行统一打包，整合地申报给金融机构，这样既省去了他们开发业务的时间也便于他们内部流程的提交时间缩短。第三我们提供建设期资金支持，因为很多集成商或者做小型工商业的时候，他们在前期垫资觉得难度比较大，或者在后期建设时，因为金融机构大部分是建设完了以后将这个货款统一支付，我们可以在建设期把资金发过去，等到银行贷款下来后再进行第三方支付，这样就缓解了集成商短期的资金压力。最后就是渠道多元化，同一个项目不是每个租赁公司都能收的，所以我们会对这个项目结合我们对融资租赁公司的要求进行相应的筛选、匹配，保证这个项目融资成功的概念。
第二部分就是银行开发，目前像这些经销商他们都是服务商，很少有一个生产主体，这个时候我希望中南可以起到作用，我们跟经销商共同跟银行沟通，提供线下担保回购，这样可以增加经销商与银行间的谈判筹码。第二可以提供整套系统的配件，这里提的是集采，因为我们会遇到很多客户他们采购说价格高，这是肯定的，因为你的采购量不大所以价格就偏高，中南光电在全国有400多家经销商，每一个产品的采购我们都有一定的主动权，所以在价格方面相对来说也是比较优惠的。第三就是建设期也可以提供部分货款账期，进行第三方银行贷付，时间节点大概是2个月。第四是可以共享区位资源，这点我体会比较深刻，主要是在浙江这块因为跑的比较多，我们团队有十多个人，我们也是雇一个销售人员，对每个区的客户信息都进行摸底分析，如果我们的银行谈成了以后，会第一时间把这个信息共享出去，也便于他们快速地开发对应市场，增加他们的销售额，这样也能增加我们中南公司的出货量。
第三大部分是成本控制。资源的共享第一是消费，第二就是通过资源的共享实现成本的控制，我说的这三方面不能覆盖全部。第一个就是市场行情分析，我之前做通威（音）电池、组件市场分析到现在中南光电做了八年，我们对电池端、组件端同行的产品价格把握的还是比较准确的，在很多集成商采购产品时，他可以提前跟我们电话沟通一下，看一下市场方面的价格与他的价格是否吻合，或者相差大不大，第二我们可以对整个市场行情进行预判，拿12月份和1月份我们到底怎么看，我们可以给他提供适当的建议，这样也便于项目的落地或者延迟建设可以给他们节省成本。第二就是供应商的匹配，基本上我们每一个经销商家里都要有两到三家的储备供应商，如果谁家只有一个供应商的话，那他做起来肯定会非常累，成本也非常高，会比较被动，所以我们会筛选客户手头上的供应商，将不好的供应商进行淘汰进行资源的匹配、整合，便于他进行后期的比价对比，形成最终的降本的目的。最后就是共享仓储，我是在浙江这边才知道的，以前在安徽那里还没有体会到，后来到浙江这里来大家都是做的比较好的关于共享仓储，中兴的还好，但是小型的供应商会节省很大的仓储费用，对于物流方面也是比较及时的，减少了客户等待的寒窗期，增加了资金流转率，成本相应也会下降。
最后一部分是咨询策划，主要针对的是初创企业或者是有一些企业现在觉得做的不是非常好的，我们可以进行一些企业的管理培训，不是我们给他培训，是我们邀请同行，做的比较好的给他们进行培训。比方说晴天他们有一些模式做的比较好，碳银的一些模式也做的非常好，我们可以邀请这些企业的领导跟我们的小的集成商进行分享会议。
第二就是销售模式的创新及分享，每个地区都有相应的业务人员，每个地区的销售模式我们基本都有所了解，所以我们会把这些受模式带回来内部先进行头脑风暴，先考虑一下看看哪些地方可以有什么改善，内部先进行完善，完善了以后再带着这些模式道不同的区域进行走访，我们将这些信息带过去，让他们自己内部有一个消化。
第三是专业知识培训，比企业管理培训还追求一些，因为光伏产品的安全性能是非常重要的，所以我们在安装、售后运维方面需要特别重视，我们跟像古瑞瓦特这样的企业进行联动。
我们的服务对象，大伙都是我们的服务对象，包括供应商、集成商、运维平台、培训机构、网络服务平台，还有企业主、投资方及第三方投资方，以及金融机构、融资租赁机构或者基金公司，这些都是我们的服务对象，我们都可以进行交流进行信息的相互传递、整合。
这就是安徽公司获得的一些奖项，跟一些大的公司一线品牌比可能还有一些差距，但是我们是一步一个脚印做的做了有十年，今年是我们的第十个年头。
这是我们目前的一些合作伙伴，有一些是融资租赁公司的，有一些是逆变器的。
以上就是我汇报的主要内容，这个是我的微信大家如果有兴趣的话可以加一下我们进行信息的交流和分享。
谢谢。
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