【高端对话】新政下，如何做好工商业及户用光伏市场

2018年6月14日，"2018中国光伏新发展研讨会"在石家庄召开。大会就光伏新政下光伏行业如何谋求发展新出路建言献策、集思广益。同期，2018年6月15-16日，2018中国户用光伏品牌巡回展览会【第三站•石家庄】将在石家庄国际博览中心召开。

在下午的“高端对话：新政下，如何做好工商业及户用光伏市场”中，国家太阳能光伏（电）产品质量监督检验中心副主任肖鹏军、北京鉴衡认证中心光伏事业部总经理刘睿、正泰户用光伏总经理卢凯、天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇、国电微网能源物联网股份有限公司董事长钟俊浩、力诺电力集团股份有限公司副总经理李君来、英利能源（中国）有限公司技术总监钱烨、四季沐歌集团光伏公司副总经理金华、深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场总监张利霞就531新政之下，平价上网时代马上来临之际，光伏企业怎么做的问题，发表了自己的看法。

以下为对话发言实录：

周元：在这个非常的时期，其实更多的地方参会人员想听听目前企业的想法。尤其是一些典型的企业，接下来对话里面有户用领域目前应该说做得属一属二的企业，这些企业在分布式领域，户用领域应该说走的非常前列，也是我们行业的一些重点的企业。我想请他们讲讲他们一些想法。531新政以后，这个形势下，他们如何从行业角度从今天的角度，或者从更长远的角度考虑我们分布式和户用市场怎么做。531新政出来以后，在座的前面的大佬们可能是非常辛苦，一个我们公司内部要商量，下一步怎么办，第二个也会向行业协会和政府部门直接提意见，再一个考虑他们的合作伙伴尤其经销商它的代理商，他们遭遇了什么困难。

这些企业大企业怎么样跟经销商一起来共同解决目前所面临的突如其来的冲击。所以这个时候也作为一种考验，不光天合、正泰，全国各地，天合22个大区举行会议，给我们经销商打气，大家重视怎么解决问题，怎么给老百姓负责到底。正泰也是一样，这两天也密集的，昨天在合肥，所以我觉得我们大场大企就是有一种责任心，这几年他在户用发展当中，其实他很稳重。他们冷静的思考，是不是要走的那么快？我们是不是首先把我们的质量把品牌先做好？所以我感觉到，我们这些企业的负责人应该有很多话要说，有很多心里话。也有很多苦处，平心而论，这个时候，光伏人没有不苦的。包括我们这些上市公司的大佬们，也都是非常焦急的。所以我觉得，接下来这个阶段，我觉得想听听他们在面临这个时候的一些想法。我们有请这几位嘉宾上台跟大家做交流。

有请，国家太阳能光伏（电）产品质量监督检验中心副主任肖鹏军、北京鉴衡认证中心光伏事业部总经理刘睿、正泰户用光伏总经理卢凯、天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇、国电微网能源物联网股份有限公司董事长钟俊浩、力诺电力集团股份有限公司副总经理李君来、英利能源（中国）有限公司技术总监钱烨、四季沐歌集团光伏公司副总经理金华、深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场总监张利霞。

我的主要问题很简单，就是我们531新政之下，平价上网时代马上来临，这个时候我们企业怎么做？怎么迎接它。虽然有困难有挑战。第二项，如果平价上网时代真的来临了，你们对我们今后的光伏应该怎么去发展，是否有什么样的思考？我觉得我们做光伏肯定要着眼于未来，思考未来是很重要的。不过光是埋头苦干还不行，我们会看更长远的。我想围绕这两个问题，每位嘉宾做一个自己的一个感想，时间尽量控制，把最精彩的东西讲述给大家。

古瑞瓦特张利霞：对终端业主提供运维托底的服务

谢谢周秘书长，我们认为平价上网时代到来的话，首先第一个我们市场的容量一定要足够大，现在面临我们国家的政府的一些难题，我们觉得平价上网时代到来需要一个比较长的过程，在这个过程中，我们首先从我们行业的模式上讲，我们一定就是要把光伏做到尽可能的民用化，多挖掘一些光伏的应用模式，比如说以光伏为主的多能互补，光电借助一体化，甚至我们的一些其他的离网的应用，这些都是需要拓展的应用。

第二方面，我们这个行业的规范化还是要做，这种规范化从上游的设备的质量到我们下游的经销商的一些模式，最终一定要回归到光伏它的一个发电的一个本质初心要收益。

从我们设备厂家来讲，古瑞瓦特一直致力于能源产品的开发研发制造，我们面临平价上网时代，第一点要做得是古瑞瓦特产品是多元化的产品，从分布式逆变器到储能产品的应用，海外市场的家庭并网储能，还有我们的中东非洲的家庭的离网的产品，再到我们工商业储能的利用，我们全系列的产品、充电桩在国外也有应用，多元化的应用非常重要。

成本方面，整个成本从上游到下游要降下来，通过技术创新品质能力的提升降低产品的成本提升我们利润空间，让利给终端的业主，我们呼吁我们的渠道商共同为了我们的这个光伏平价上网，为了我们光伏市场化的进程贡献我们团体的力量。

从服务上讲，现在看来工商业的发电是非常有机会的，投资收益率如果全部自发有些区域可以达到20%的，所以这个还是非常有空间的。我们针对工商业发电非常有机会，我们在模式上尽可能的，我们老板丁总想一些策略，前一段时间提出来，我们要对终端业主提供运维托底的服务，当我们EPC不具备资质做运维的时候，我们古瑞瓦特要托底的，在531新政出台以后，我们1500多人，我们坚决有一个理念，我们持续的保持我们的核心竞争力，研发和服务，我们服务团队，我们要具备一个专业的运维团队的能力，运维体系的能力，面对分布式的市场，所以我们要运维兜底，老板说要准备一个亿的资金托管银行，为我们工商业发电的运维做一个托底的保障。这个是我们在服务方面能够所做的贡献。

周元：好的，感谢古瑞瓦特。丁总很年轻，前一段时间他要主动降价，把更先进的技术配上去，刚才提出要经营托管的服务，现在提出授权运维的理念，我觉得这个举措很实在。就是保障我们合作伙伴，包括经销商的一些利益，这叫做我们习大大说的利益共同体，我们也是一样，行业也是一样，产业共同体也很重要，谢谢古瑞瓦特。下一位。

力诺电力李君来：坚守质量是企业长期最低的底线

大家中午好，很荣幸受协会邀请，这么好的时机给我们举办这么大的活动，力诺总部在山东，我针对我们企业情况，给大家讲讲我们企业心声。

面对新政，刚刚开始冷，冷了之后，我们感觉到国家给我们引领的方向是对的，这个行业，我和我们力诺集团，应该说是见证了这个行业一个有刚开始整个国内有认知，到我们普及了家庭的户用，为什么叫认知呢？最初2008年从事光伏行业的时候，老百姓见了光伏板非常新奇，现在拿到老百姓家里当成一种收益的产品，所以说快速的发展也是国家的政策大力支持的结果，所以我们要客观的分析这个国家的政策的引导。2008年到2018年十年的发展光伏一直依赖于国家的，俗话说国家的“奶水”养大，大家可以归纳一下，我们有哪个行业能有十年的政策支持？应该说前一段时间，我们冷静下来思考，国家一直，包括光伏人都知道的几个概念，630、1230，我们都在不冷静的抢装，包括户用抢装，实际上这都给我们行业带来一些不利的因素，不利的因素给我们整个行业，也是我们健康发展带来一些很大的隐患，国家猛然刹车，当然有一些对我们行业来说，对我们各个企业从事的这个可能接受不了，感觉很不适应，但是那句话慢慢适应就好了，对我们企业来说，这是我们自己的心声，我们从哪一块我们自己慢慢适应呢？

一是两个坚守，第一个是品质坚守，为什么品质坚守呢？我们特别是近一两年，我们从事了很多的户用，刚才我们鉴衡的把我们国内的数量67万户，我们又建了一些，因为品质这块，因为质量这块，给我们老百姓带来一些安全隐患，把一个家给烧了，把一个孩子或者是甚至整个家庭毁了，所以这个不仅限于我们安一个我们作为企业来说，安一个产品，我们企业可持续，还要对我们的家庭，对我们的直接客户负责任，因为我也是来自农村的，一旦你自己家里花了六七万块钱，买了一套这种有安全隐患有质量隐患的产品，我们是如何想的。这是我们坚守质量的长期的最低的底线，也是我们企业一直倡导的。

第二个坚守，品牌坚守。我们力诺电力集团是力诺集团全属企业之一，整个集团有新能源和健康两个板块，入住国家品牌计划的光伏产业之一，在国家品牌计划里单独入住这个计划里还是为数不多的，为什么我们还是要坚守品牌呢？因为我们整个行业，包括户用，包括光伏，包括其他的整个发展，整体发展，乱向丛生，我们还是用国家引导的方向，品牌树我们的产品，品牌树我们的品质，这是我们两个坚守。

还有两个提升，第一，协会包括我们鉴衡中心提出来技术，因为大家可以回头看一看，光伏发展到今天，只注重几个概念户用来了以后国家抢装户用，没有从技术角度给我们引领研发，大家可以看到，前几年，我们犹豫在手机能不能实现多种功能，现在我们已经手机可以把整个家庭整个所有的概念都引导了。也就是说，我们户用这一块技术的研发的范围是很广的。

第二个技术提升，我们力诺电力集团想把整个的包括储能、多能互补、“光伏+”，把我们整个行业从广度和深度给我们客户提供一个完整的系统商。

周元：谢谢李总，不管在行情好的时候，不好的时候，品质很关键，品牌就是力量。接下来有请我们程耀宇，这两年他们在户用里面深耕多纬度深度都进行了，他的体会更深，请他在这个时候这么一冷，应该说刚才我们李总说的一样从夏天一下子到冬天，他是怎么应对或者下一步他们有什么想法。

天合光能程耀宇：满足用户对功能性需求的产品要提上日程

谢谢秘书长，其实同行我们都能看到，大家真正有挑战的可能在三季度，三季度更有挑战一些，天合作为行业协会的户用专委会常任主任委员，户用推广联盟的理事长单位，我们就做两件事情，第一收集行业包括企业遇到的问题和挑战，通过和各个协会一起和上面的政府单位的人做积极的沟通，这个沟通不是改变政策，而是把实际我们终端目前业主的现状反应上去，做一个更好的沟通，为下一阶段的政策，更有利于行业发展的政策争取更多的机会。更多是内功的修炼，这是非常明确的，战略是非常清晰的。

如何应对当下，八个字“降本增效创新突破”，落实到具体当中，天合户用，在数量质量保证的前提下我们推出了一些落地的策略。利用原先的先发的供应链优势，把成本控制住，不光是天合，所有的企业应对这个挑战，当下最急切的是成本要控制，我们做市场费用不可能不投，还要大量的投入市场，如何控制各个企业有各个企业不同的优势和模式。这是第一个要降本增效。

第二要聚焦于有机会的市场。其实现在机会市场还是比较多的，有一些省补的，现在有一些地补的。第二个光照条件好的地方，我们现在已经做了一个深入的梳理，第三个，我们包括应该是光照条件好的，有省补的有地补的。另外推出一些新的产品，包括功能性需求的，未来户用的产品可能更多是发电、收益，只是之一。还得是基本功能。满足于这个用户的功能性需求的产品要提上日程，积极开发出来。另外新的模式的布局，大家都在呼吁，市场化交易、配额制，如何赢得这部分新的模式下的新的业务板块的领先优势。这是我们也在加紧做得。但是这些只是我们作为一个企业方的应对市场的策略。我们还是要继续领先的话，我们一定要基于现在布局未来，刚才提到了八个字降本增效是我们持续做得，一个供应链一个基础领先优势，天合一直是非常强调的，但是在这个前提下还是强调，我们毕竟是做户用，户用的价值，用户的价值这个不能降低，我们所有的策略的基础是有一条，就是用户的收益率不能降低，这是一个前提，第二个用户电站的质量和服务不能降低，所有的策略在这两个基础上产生的。这是回答秘书长提的第一个问题，如何应对平价上网的目前阶段。

真正做到平价上网之后，我个人几条建议，第一，户用是长达25年以上的生命周期的收益率，要保障用户的价值，第一还是抓紧推进我们的行业标准和行业规范，这个一定要抓紧凸出来，给用户25年收益真正有效的保障。第二加快推进市场化交易的开放程度开放范围，包括配额制的进程要抓紧落实，只有这个开放起来以后，我们平价上网或者是户用光伏完全进入市场化才有了基础。我先提这两个建议。

周元：好的。先让企业家先讲。接下来是正泰。天合和正泰是目前国内户用光伏的国内两家知名品牌。

正泰卢凯：确保普通老百姓和经销商的利益是最核心的任务

谢谢周秘书长，谢谢今天各位来宾，今天应该是我们到场的很多嘉宾都是做户用的，可能各地的我们经销商，我相信，大家今天来这里，主要是想听到真经，听到从协会从企业方面的一些情况。今天我也是能够多讲一些干货，在531新政出来以后，我相信对各个企业来讲都是在积极的准备，包括程总讲的天合，包括我们正泰一样，向省、市、中央相关部门做反应，包括通过协会。这里以马云的一句话今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。这个市场的话我觉得是政策不会是说对这个行业产生毁灭性打击的，但是这个市场的信心是我们维持接下来业务开发的一个很核心的要点。如果最后这个市场我们的普通的用户，我们的营销商对这个行业失去信心了，这是更要命的事情，今天呼吁包括各协会，应该是在接下来我们呼吁政策各方面，怎么能够更好的确保，我们普通老百姓的利益，怎么确保我们经销商的利益，这是最核心的，这也是我们正泰近期与各个部门沟通很核心的一点。

我在这里讲讲我们企业在这方面的应对。从两方面：第一，正泰安能做户用光伏2015年年底成立，成立的初衷是如何能够帮助终端用户得到可靠的电站，能够得到稳收益的电站。第二个是如何帮助我们经销商能够稳定的发展，这两个理念是我们正泰在这些事情的根本，面对531新政始终坚持这两个理念，一针对包括我们的用户已经建设好的531后的电站，包括我们代理商手里没有安装的库存的组件系统的话，我们都做了相应安排。争取让用户和经销商不受损，我们承担了这方面的责任。第二方面，我们更核心的关注点是未来，我们怎么带领我们原来的渠道发展，怎么更好的发展，上周密度的开会做相关调研，与经销商一起讨论，这周也没闲暇来，这两天在各个省宣灌新的政策，储能在这方面做我们觉得市场空间是很大的，包括大家很关注一点，接下来安能正泰户用租赁业务还能不能做得，我们在光照好的地区还是会继续的继续开展我们这方面的业务。

第二，我们也会将我们业务的重心做一些调整，做自发自用、平价上网的这部分的项目上来，同时我们推了一些新的模式，更好的将正泰的发展与经销商的利益捆的更紧，绑的更紧更稳定，这方面我们也做了一些探索，也是希望能够上下游的齐心协力，下半年的时候，大家能够安稳的过冬，如果熬过今天明天，后天这个市场能够稳下来，还能活下来，我相信这个市场会更加精彩。谢谢。

周元：我们有责任我们有信心，尤其在这个艰难时刻。接下来有请钟俊浩。

国电微网钟俊浩：拯救我们行业还要靠我们自己

大家中午好，我是来自于国电微网的钟俊浩，其实这一次来，是抱着和大家同一个想法，来听听看有什么新的消息了或者说小道消息也行。近半个月，每天一大早醒过来干三件事，第一，看我们能源局的官网有没有新政策出来。一天天等下来发现一直没有越来越失落。第二，看我们自己新能源行业中的新闻，前两天被情绪波澜了一下，说户用可以由631，过两天又说没有了，也很着急。第三，看我们上游供应商有没有降价，我们是一家系统集成商，比较纯粹的，因为我们没有做上游的组件或者逆变器的生产。想半天，感觉可能靠我们组件逆变器产品成本的进一步下降，来实现平价上网这件事可能比较靠谱。就像我们刚才周秘书长讲的，可能要靠我们光伏行业人自己。

昨天下午我很早就到了，晚上特意参加我们周秘书长组织的一个小的聚会，我们几个区域的河北的山东的我们安徽的，还有我们湖北的几个秘书长都来了。我坐在上面听。听完以后，最后定了一个基调，说今天会议是给大家要有正能量，我也讲正能量。正能量是这样的。前两天看到我们很多光伏群里面发了一句短短的感言，讲鸡蛋，他说从外面打破叫食物，从里面打破叫生命，我感觉讲的蛮有道理的，就是结合我刚才讲的第一点，现在要拯救我们的靠我们自己了，大家自己齐心协力的努力。

第二，我想讲一讲，国电微网和国家电网没什么关系，其实这次新政以后，我们国家电网肯定挺高兴的，跟我国电微网没什么关系。我们是一家民营企业，2009年2010年已经承建了中国最大的太阳能电站和建筑一体化的项目。第二大的太阳能电站和建筑一体化的项目也是我们承建的。2013年年底前后，我们和SPI运能宝做了合并完成了并购。一直到2016年年初筹建出现在的国电微网，我们也是一家民营企业，也是天天等消息，天天等政策。这次会议开的很好很重要。

今天前面我们河北协会的马主任最后总结的时候讲了两句总结语，我听完以后感觉蛮悲壮的，努力到无能为力，拼搏到感动自己，我想这两句话跟大家共勉一下，谢谢。

周元：谢谢。首先为自己打气，最终还要靠我们自己。接下来看看英利，英利对我们中国光伏行业发展历史上做出了很大贡献，我想英利也是经历这么多，在这个时期，英利对这个问题比一般企业有更冷静的认识，自己企业经历了那么多，行业也经历了那么多，也许有不一样的想法。

英利钱烨：抱团取暖要找到一个相对的平衡点

首先我觉得跟钟俊浩总差不多，我们过来想听听专家的意见和各地方的光伏协会的领导们给的一个关于对531新政的分解。我们也说说我们自己，英利本土的河北企业，立足于河北，辐射到全国全球，30年了，我们经历了很多坎坷和艰难，但是我们现在依然活着，531新政出来以后，首先市场和行业出现了断崖式的停止交易，过了一周以后出现断崖式的价格下降，光伏人从着急上火到趋于冷静，今天听专家解读政策的东西，第一点531政策已经颁布铁板钉钉我们只能想办法自救重生怎么涅盘。第二，针对户用系统来讲，整个现在的情况我们做了一些工作比较低调，第一个我们跟我们所有的客户包括渠道商，我们的大客户进行了逐一的走访和回访，一方面及时的每天交换着市场和政策信息，第二就是我们希望能够让我们用实际的行动，比如说第一个就是你想活下去的话，大家都在降价，我蛮同意第一位女士讲的观点，你到底是逆变器降价、组件降价还是支架降价？我们提出一个理念，抱团取暖找到一个相对的平衡点，你比如说，整体系统造价降低一块钱好不好？降低一块二好不好？我们各占的比例是多少，怎么能够抱团取暖？因为你还要活下去。这是一个很理智的问题，很关键的问题，因为你会影响到你下面的渠道商能不能继续接着发展。因为目前来讲，光伏带暂时可能现在还是不太好启动。就目前的情况，那么我们就得自救。

第二个，我们考虑到了，你要用单一产品去推动市场和拉动市场的话，之前玩的东西都很透明了，大家怎么去跟终端客户和投资收益做一个最简单的解答？所以产品多元化，产品多元化了，除了能够向高的，领跑者的要求，低的我就民用产品的多晶、单晶常规的能够满足我们现在基本算帐的算法。

第三在整体的这种我们有了多元化产品去库存，然后想办法一起抱团的情况下，我要提一个4S服务，设计、安装、服务、售后，这4S服务你能不能真正的在最难的时候给我们的客户和我们的渠道商提供，这才是真正跟他们站在一起在一条船上，往往有的时候船小，在江里遇到风大浪大急的时候不好控制，如果大家不在一个地方使劲，要么掉下去了，要么船翻掉了。

在我们基于整个分布式系统的基础之上，又有了多元化的组件产品以后你要“光伏+”怎么办呢？去延展只有这样才能找到我们的破冰之路。谢谢。

周元：抱团取暖春天马上来了，我们要活过这个冬天，目前这个阶段叫活过这个冬天，第二个“光伏+”这个理念非常正确的。最后一位帅哥企业家代表金华，四季沐歌的展台，他们真正成为光伏之家，光伏应用非常广泛，金总也可以自己简单介绍一下。

四季沐歌金华：要断壁求生，不要再抱有幻想

谢谢秘书长，我谈两个观点，大家都在谈政策，四季沐歌我们已经进入了真正无补贴时代或者平价时代思考模型中，我们认为，对于企业来说，平价时代就是品牌为王的时代，这个时候才是真正的竞争的开始，我们感觉四季沐歌在后半场，或者下半场在这个平价竞争的时代我们有后发的优势，包括目前我们推出了太阳能之家这样一个商业模型，在上海展上也得到了很多专家领导的认可，我们将围绕着太阳能多领域的这种应用拓展来打造我们的一些综合的一些解决方案，比如我们的太阳能空调，我们太阳能的水电站，太阳能的居家旅行，一系列围绕太阳能所延展出来的这种多领域的应用。最终会在我们终端呈现出绿色生态的四季沐歌太阳能之家。

刚才同仁说在这个关键时刻我们要节本降耗，四季沐歌在成长这几年一直在逆境中逆势飞扬，我们的策略要高举高打，在下半年，我们要推动我们太阳能之家的落地，对于在座大部分的经销商来说，平价时代其实是胜者为王的时代，今天大家能参加这个会，我想也是在当地属一属二的经销商，这个时候大家首先要断臂求生，不要再抱有幻想，与其让你的产品在库房不如早点到屋顶挣钱，甚至自己可以拿出来投资，这个时候不要谈我挣钱的问题，先要保住我们的市场份额。同时跑路的那些经销商，他的这些市场，他的这些用户恰恰是我们在座各位未来的机会。把这些用户抓住了，把你的服务做好了，把你的口碑做上去了，最终在你的市场上，你就是最大的赢家。

周元：好，刚好三分钟，危机，危当中有机，就看你怎么弄，香港老板李嘉诚就是抄底发家的。光伏再往下掉空间也不大。接下来刘睿总先来，肖鹏军总最后。

鉴衡认证刘睿：户用光伏25年可收益的能力保障归根到底就是质量和可靠性

谢谢秘书长，我特别想超额完成任务，我刚才的分享已经分享完了，后来想不合适，我跟大家分享一个小故事，光伏的行业经历这种波动，在其他的国家包括行业里面不是没有的，其实都有过。我想讲一个大概上世纪七八十年代，都知道瑞士手表很好，但是都是机械表而且是手工表，日本人用石英表和电子表搞死你，手表不就是看时间用的吗，大家发现根本不是那么回事，手表除了看时间要给大家做个计时器以外要看品质，是一种品质的象征，任何一个行业从它存在的那一天开始没有消失过，人类分工之后产生了各行各业，只是把这个行业淘的越来越精华，没有淘汰的。

第二个借着这个事分享一个概念，一直以来，鉴衡在各种场合提户用的质量风险、安全风险，以及25年可收益的能力保障，归根到底就是质量和可靠性，鉴衡简单一句话争取完成任务，鉴衡愿意在这个行业里坚持下去的人，坚持下去的台上和台下的企业家共同打造一个健康光伏行业的引领者。谢谢。

CPVT肖鹏军：光伏行业未来肯定要走高质量发展的道路

回答两个问题，第一个是当前如何应对，一个企业来讲应该有一个很好的心态，根据政策的变化调整自己的战略，“技术+市场”是两条腿走路，市场不好的时候做技术，市场好的时候做营销。稳定健康的发展。

第二未来如何发展，我们肯定要走高质量发展的道路，我有时候说的话，后面一句话很多人不爱听，你现在的模式透支了未来的发展，你发展那么快，你把资源弄掉了，这种市场的整合，我觉得对我们后续高质量的发展还是提出了一个很好的方向，未来的可再生能源电力，在我们能源产业里面是很小的比例，未来有很大的空间，政策是暂时的我想。

第二个问题再补充一下，如果要做到高质量发展一定要多方的努力，这里不展开，一句话，必须要政府、行业协会、第三方检测认证机构，我们户用的集成商，还有我们的经销商大家共同努力才能一块把这个做好，单靠这里面一个环节都是不行的，谢谢大家。

（根据发言整理，未经本人审阅）

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