晶科光伏周东：晶科是真正能够实现O2O的光伏企业

10月19日，2016中国光伏大会在北京新国展开幕。21号上午，在W102举行了光伏进万家论坛，专家和行业领军者一起探讨光伏家电市场规模将有多大？进入光伏领域的传统家电品牌如何通过创新实现完美跨界？光伏家电产品的标准体系应该如何建立？晶科光伏招商总监周东表示，晶科光伏现在采用的模式就是O2O模式，这也是在户用系统里面真正能够实现O2O这种形式的光伏企业。总结起来就是是网上做流量、服务做关系、线下推关系、开店做体验。

以下为周东演讲实录：

高宏玲：谢谢。非常精彩。下面有请晶科光伏招商总监周东。

周东：谢谢主持人，谢谢在座的嘉宾，我是来自于晶科我叫周东。简单介绍一下我这部门，我这部门是在晶科旗下单独的公司我们叫晶科光伏，其实分为三个板块。第一个板块就是晶科能源从事制造、生产这样的公司，它的下属公司有两块，一块是晶科电力，主要从事大型电站的运营、投资，运维等等。第三块就是我现在所在的公司叫晶科光伏，主要从事的我们前面谢总讲的第一户用、第二分布式、第三扶贫。

接下来我主要跟大家分享的其实是刚才卢总和谢总其实讲了很多很多了。大部分把我想讲的内容基本上已经讲完了讲的很全。我就重点讲一下我们晶科对于户用这一块的一个布局和我们重点在户用上面的模式。

很多的政策都讲过的，我就不讲了。晶科大家都很熟悉就不讲了，我重点讲一下我们晶科的特色。就是晶科光伏这一块。目前来讲的话我们晶科光伏科技，在全国的话基本上已经有5个分公司、2个办事处。现在全国的现有经销商达到了两百多家，在未来的三年之内我们预计要做到2000个我们的经销商，再加上我们的1000个服务网点，这其实就是我们所谓的线下经销商售后服务中心。

目前来讲的话，我们晶科光伏这一块实际上从2013年、2014年就开始布局户用市场这一块。我们现在采用的模式就是现在市场里面非常流行的O2O模式，我们也可以很负责来说可能晶科是在户用系统里面真正能够实现O2O这种形式的光伏企业。我们的核心内容可以浓缩成这么几句话，我在跟他们讲，第一句话是网上做流量，第二句话服务做关系，第三句话线下推关系，最后一句话开店做体验。开店做体验就是我们经销商渠道来做的。他们是将来重点承接我们户用系统，就是我们家庭客户的主要渠道。所以在这个环节中起到了一个非常重要的作用。

从目前的家用市场或者说零售市场的销路，和行业前景来看的话，实际上对于开店成本和经销商运行来讲是非常大的一笔数字，怎么让经销商活下去，我们说首先公司在线上帮助他去做了大量的这样一个推广活动，这是我第一个提到网上做流量。具体做么流量，第一咨询。我们通过我们的官网通过我们的一些媒体活动，通过我们的一些宣传，获取大量的客户信息。通过我们的反馈给到我们的经销商，让我们经销商去连接。

第二服务做关系，我们说了经销商是通过公司或者是通过他自己的营销来获取我们的订单的。在做好订单的同时，有一个非常重要的角色是什么？就是服务。通过服务我们产生二次销售、连带销售，或者说一些典型的销售，服务做得好，我们就能够拿到一些衍生额外的订单。

线下做推广，实际上是展现我们晶科也好，或者说经销商也好一个很好的途径。我们晶科在线上大的面上做一些重点的宣传，在线下交给我们经销商点对点去做一些精准的推进，这样的话就增大了我们成交。

我们O2O运营的模式，经销商在我们这体系里面占到了非常非常核心的地位。我们所有的一切都是紧紧围绕着经销商在运作的。包括我们的线上的电商平台，我们的全国的400服务电话。包括我们的大数据，包括我们的物流等等。我们所有的都是围绕着经销商。目前晶科可以做到的是什么？我们可以在江浙沪户用系统24小时之内响应。就是不包含并网的手续。从客户下定单我们就能把他安装了，江浙沪我们能够做到。其他的牵扯到运输问题可能还做不到。但是通过我们的经销商我们可以在48小时内上门，基本上以前15天到20天才能完成安装这样一个时间，我们可以缩短到一周。这样的话对于我们经销商面对我们的顾客，面对我们这样的一个线下的市场，都非常好。

所以说我们对于这模式的话，我们就总结了三条，第一条就是要顺应趋势，因为O2O是将来必由的趋势。而且从我们目前的这一些数据上来看的话，它确实是咨询量和成交量都非常。第二个我们创造的这样一个优势，我们将线上和线下的资源完全整合到一起。充分解决了我们经销商线下开店难以存活这样一个痛点。同时通过我们线下经销商所开的这个门店和我们这样一个系统，提高我们经销商开店的客流的流量和成交量，经过我们的数据统计是至少提高3到5倍。第四种就是放大收益，我们说通过我们这个点的设计，包括我们经销商在当地的设计，我们能够满足不同的情况，奇峰怪石我也许碰到了一些情况，户用转工商业，刚开始个人去买了产品不错，服务也不错，转成工商业。这样在山东或者江浙上海也好，我们这样的案例特别特别多。

一站式服务前面卢总在介绍的时候已经讲过了，这一块也是我们晶科的特色，因为我们所有的，无论说我们这晶科电力，或者晶科光伏也好，基本上我们都能做到一站式的服务，而且晶科把服务这一块和质量这一块永远是放在第一位的。

简单的给大家分享一下我们一些案例。这是在上海的新弘别墅，这是中国第一家别墅系统里面装了光伏的，就整个都在装。这是目前中国第一个光伏别墅，总共是268栋，它们一期已经结束，现在跟我们2期。1期是2个小时全部装了。

这是另外一块就是光伏扶贫，光伏扶贫这是在山东日照如果是山东都知道这项目，这也是在全国第一家整村的美好乡村建设，总共是两块。总体上装机在1.2兆瓦左右，每一家每户装了300瓦的装机量，这是在全国都有比较大的影响。这是美好乡村建设的一个。

剩下的话就是一些谢总在提到我们江浙这一带因为他们比较富裕，他们可以自己去装等等了。总的来说晶科在户用市场其实已经布局很多年，其实对户用市场谢总讲的很清楚，我们对户用市场也是有一个充分的认识和理解。对面对将来可能进行的一个光伏家电化这样一个路。我们认为O2O是我们一个比较合理或者说更可行的一种道路。包括首先经常在看他们的微信，其实我觉得他们做的也蛮好的。接下来我觉得对于晶科来讲，我们可能会对于家电化这一块，会更进一步的加大力量。因为在DV电站或者工商业这一块，晶科目前做的还不错。

从家庭的市场占有率来讲的话，可能我们在江浙沪这一块占有率非常高，山东也占有率相对比较高一点。从其他省市其实晶科相对比较弱一点，所以今后的点上面我们会全国为点来进行布局，通过我给大家展示分公司通过我们各种业务模式结合，来完成光伏家电化这个路的进程，好谢谢各位。

高宏玲：看一下谁有问题问一下。

谢锋：请教一下我们的周总，就是刚才我注意到山东装机的案例，就是山东是一个农业大省，您那个图片上我注意到好像两面屋顶都安了系统，所以您这种集约是单户的系统，对于一个经济欠发达的地区户用怎么搞，因为你说江浙沪会多一些，山东明显不属于江浙沪，这对全国装机都有借鉴意义，就是在欠发达的地区怎么搞这事情。

周东：我大概讲一下这背景，日照这项目实际上是政府的出面进行新农村改造的项目，它原先这几个村就是非常老、非常旧，政府在进行扶贫或者是在改造的过程中发现一个问题，我在原有的基础上进行改造的时候，它没有办法，现有房屋结构或者说地理位置没有办法承受这样一个新的动作，所以政府在做这事情时候就咨询了很多业内的人士包括建筑行业的企业。取得的一致结果是什么？就是找一块新的地方重新建。我们说了有几个好处，第一个好处是老的土地可以拿出来流转去做其他的东西。流转金可以用来补贴我们的农民。这样一栋小楼一户只需要出5万块钱全部拿走。

谢锋：一个楼住一户人。

周东：我们能看到的，一个小院就是一户有三排有两排的都不一样的。基本上每一户上面的装机量是按照之前预算3GW，中间那个是两家人合用一个，因为他们这个边上一户到中间是2户，这样的一种形式。实际上它还是自己个人得。

谢锋：钱谁出？

周东：政府统一出。

谢锋：算扶贫的。

周东：因为扶贫有两种模式，第一种模式就是新农村建设，所有给你推倒建新，第二种原有的基础上面去建设，只不过选择屋顶还是在地面。是集中式的风机电站，有的是户用个人家用电站。

高宏玲：刚才我想问的问题其实这位先生已经问了，作为行业一线企业是排头兵了，我还是再问一下，就是您现在的用户里面真正的进万家了吗？我们作为第三方消费品来买这个比例有多少还是说基本上都是，比如说开发商集成给你，你有钱买别墅不在乎装一个光伏，其实变向来讲还是政府补贴还是政府来用，我们不管买一个Iphone，其实这真正用户花钱比例占据多少？

周东：因为江浙沪这一块比较发达，户用系统占到我们事业部整体销量的30%。其实这个量是非常大的一个量从户用系统来讲。

高宏玲：方便说一下量级就是市场规模？

周东：5万多户。

高宏玲：我们估计是这市场概念。

周东：我们说得奖者户这一带。其他地方可能相对比较少一点。

高宏玲：我想问一下江浙沪是大家可能拼搏户用式光伏的重点，其他的企业都会在那去拼，另一个我想问你们是不是提前往别的地方去转，因为不可能大家都在那拼，这样拼利润各方面难度也大一些？

周东：前面我给大家看这地图，就是我们发展的方向。黄点其实就是我们现在已经在布局和马上布局的，基本上这是我们比较重点的一些区域，黄点。我们写到旁边这一些分公司所在的地方，那是我们现在已经做了还相对比较好的地方。

高宏玲：其他的企业大家就看一下，他们去哪你们就去哪。我再问一个问题，刚才您提到我们整个对于户用光伏的云平台的管理，所谓把云技术集成到户用系统里面，我想问一下云平台是什么层次服务是说替代了人到现场去维修还是说发现故障智能管理和智能研究，因为我本人也做这一些这方面的研究。

周东：我们晶科叫晶科云。我们这个晶科云是干什么呢？是完全服务体系。它主要是做几个功能，第一个功能就是线上宣传和线上咨询、线上预售，就是订单派送。比如说山东客户打电话过来有将列的购买意向，我会把晶科云这系统会自动把这信息派送到指定的区域经销商系统里面，他可以快速通过这系统跟这客户沟通。同时我们的当地经销商在需要订货的时候经过晶科云的平台可以下达自己的订单，通过他不同的级别可以得到不同的价格来完成价格的订单下取。

第二个线上受理和客户和客服。第一种网上第二种是400。400相对比较直接，我们就是线上能够解决处理的问题就直接处理掉，如果需要上门我们400安排当地的经销商去处理。

第三个就是大数据收集。

高宏玲：就是说你积累了这么多数据你可以做一个大数据系统。

周东：我们现在有一个大数据收集，这大数据收集干什么用呢。我在PPT没有提上，我们晶科已经做到智能化监控了，所有装过晶科光伏系统的用户，家用、户用或者商用也可以通过掌上APP实时观测。

高宏玲：这数据采集逆变器吗？

周东：通过逆变器。都可以完全实现这数据采集的功能，一旦出现故障的时候，我们可以通过我们的中心监控系统预警。甚至可以通过自己的APP可以去看。

高宏玲：谢谢。我也预祝以后所有有屋顶的家庭晶科办理都是标配。

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