行业对话：当前分布式市场模式探讨

中国分布式光伏品牌建设高峰论坛暨2018年力诺电力战略合伙人加盟峰会于3月30日-31日在济南隆重召开。本次会议由山东省电力企业协会主办，力诺电力集团联合主办。本次会议议题为“品牌力量助推清洁能源发展”，旨在引导行业有序发展，凝聚品牌力量，传递行业发展正确的价值观。

陕西省太阳能协会执行会长兼秘书长刘效云，河北省可再生能源产业协会马献立，河南省太阳能行业协会秘书长王树清，力诺电力股份有限公司总经理赵厚超出席会议并参与行业对话：当前分布式市场模式探讨。

以下为对话实录：

主持人：非常欢迎各位嘉宾。今天嘉宾阵容来自协会的，来自企业代表，还有行业专家。我想第一个问题，我想先有请三位地方行业协会的代表来谈一下，各省在分布式推动过程中，有哪些模式创新，政策推动，为我们的可再生能源，为分布式光伏铺了一条更好的路。整个地方协会是如何来引导大家做一个很好的质量保证的政策措施。

马献立：首先非常高兴应邀参加今天有山东电力企业协会和力诺电力组织的这场品牌盛典，非常高兴。来这个会一是学习，第二，跟各位专家做一个分享交流。过去的2017年里，河北省分布式光伏市场应该说紧跟着国家行业发展的步伐快速的增长，就户用分布式累计突破10万户。第二方面，就模式这块儿，应该说跟其他的省份大体相似，总体来说，政府也在大力推广，从政府的角度来说，先后出台了很多的支持和扶持政策，大家知道2017年12月31号之前，河北省补贴，每度电补贴2毛钱政策，政府比较扶持。第二，市场可谓是群雄争霸，刚才彭秘书长分析的，好多非能源企业看到了分布式光伏市场纷纷加入，也助推了分布式发展。河北省代表性的特点，第一个各市县分布式市场发展非常快，山东省分布式市场在全国行业中起到了引领的作用。山东力诺集团加入了分布式市场，还有一些大型企业进入了。河北省各市县都有分布式企业。上规模的，有大几千家企业在做分布式市场，群雄争霸，也是模式的特点。

第二个方面，产品的角度来说，不管是系统的产品，拼装产品，也是市场发展的特点，原装、系统这两个特点，在市场逐步显现。拼装这种模式或者特点，逐渐的退后。

第三个方面，金融方面的支持，河北省从最低一级的县农村村镇银行，邮储银行，到上面的邮储银行，工商行助力市场，这是河北省做户用市场几个特点。

主持人：谢谢马主任，我们知道山西做了光伏+特色小镇的试点，不知道在这方面，我们的刘会长能给我们做一下相应介绍，包括一些支持，包括产业在其中如何发挥作用。

刘效云：非常高兴参加这个会议，非常高兴给我这样一个机会，现在做的不太好，去年山东光伏1300多户，目前为止那样只做了337户，截止上周礼拜四，我正好去了一下，300多户。上次我还跟力诺说去做，大概现在有4000多户，后来力诺没有跟上。政策方面，目前山西政策比较好。我们山西光伏扶贫做的比较乱，比较杂。从支架安装到组建不像山东、河北做的好，山西去年发改委、经信委、扶贫办也委托我们起草了山西省质量检测规范，8月份实施，未来所有的扶贫都会走这个规范，大概就这些。

主持人：谢谢刘会长，刘会长很实在，不光说我们哪儿做的好，什么地方不足放在台面上。接下来我们有请王树清会长介绍一下河南省的情况，河南省作为人口大省，市场会很大。现在河南做了哪些具体的推动工作。

王树清：户用光伏这一块儿，做的力度比较大，也有不少公司，银行这边，对商业屋顶这块儿有一些控制，今天来了好多经销商，目前来说收益比较好的，光伏扶贫这一块儿，政府这一块儿比较重视，因为2017年上半年，政府力度非常大，尤其后半年，包括现在村级扶贫电站，2017年年初的时间，有集中式的，有300千瓦到500千瓦，现在力度比较大。去年各个地方政府对这一块儿，尤其是贫困县，村级电站相当于走政府招标，说白了是资源性项目。经销商有条件的话，有政府关系，这块儿收益比较好。去年我们做了100多兆，收益非常好，1瓦在1块多，一个公司一年接近1个亿个收益。所以市场也是比较好，跟政府对接，存在的情况，政府的资金不可能一下子到位，需要跟我们这边合作，找一个平台公司，也能建立合作。因为你做的量比较大，资金上有压力，一般并网之后，我给你多少，现在政策好一点，去年你建成并网给50%，政府前期做工作可以沟通，他会付50%，一般并网给40%，这样能给90%，留5%—10%一年质保，对我们做这块儿风险小一点，收益比较好一点。

第二个，户用光伏也是分布式户用里面的一部分，光伏领跑，去年河南是900兆指标，村级扶贫电站占500，400对四个县，对每个企业，我们在座经销商可以跟政府合作，有政府资源可以申请。说白了不是所有人都能做，经销商有政府资源的话，可以跟政府合作申请。利用政府给你扶持，给你平台，给你项目资源，我们跟力诺合作，用力诺的产品，组建、设备，申报下来之后，由企业实施，这也是一个比较好的，现在这一块儿总共量不是太多，一旦运作下来，收益是非常好的。

主持人：谢谢王会长，三位来自地方协会领导也给我们介绍了一下本地的情况。其实从整个分布来看，我们还有其他省份的政策，包括一些国家层面的，王淑娟之前也了解过很多，包括国家层面的，包括地方对分布式模式的研究，您这边可以帮我们再介绍一下其他比较好的经验，让大家来借鉴一下。

王淑娟：谢谢，我想更多从国家层面来介绍，具体省份不说了，我觉得未来分布式开发投资更多会走向民企和国企合作的模式，民企作为渠道方，国企作为投资方。分布式规模非常小，非常分散，国企决策流程长，不够灵活，民企可以利用他的优势，资源优势，电网优势，企业优势来开发资源。但是他持有一定难度，他可以把项目开发过来做EPC服务，最后转让给国企，这也是彭澎他们交易中心存在的作用。为什么民企持有光伏会相对比较困难一些呢？大家也都知道，现在我们国家能源补贴缺口相对比较大的，到2017年底可能有1000多亿的缺口，2017年以后投产的项目，四年以后才能拿到补贴。我之前也算过一个数据，如果持有一个GW电站，山东省到1300小时发电水平，一年相当于有13亿度发电量，补贴在5毛钱以上，每年补贴被拖欠的资金是在6亿以上，对民企是一个非常大的压力。无论是现金流还是资金成本都是非常大的。国企资金成本低，而且现金流比较宽裕一些，所以我觉得国企作为持有方，民企作为开发方和EPC服务方是一个非常好的合作模式。

运维成本比较高，现在有很多第三方运维公司，他利用当地跟电网熟的优势，为多家企业，多个项目服务，未来国企的项目，委托第三方运维公司运维，这也是非常有效的运维模式。我觉得未来分布式模式更多的走向国企和民企相互结合，共同促进的开发模式。

另外也谈一下，我对分布式未来的预期，因为上午有很多嘉宾在致辞的时候也说了，光伏发展空间还很大，我们知道地面电站受限，西部电站受到限电的限制，东部土地比较贵，只能走向屋顶开发分布式项目。因此分布式光伏空间比较大，同时我之前也做了一个调研，小型光伏企业活跃程度，直接表示分布式市场活跃程度。2012—2017年小型分布式企业光伏注册数量翻一番，市场活跃程度每年翻一番，跟分布式装机量数据基本吻合。不能忽略刚才彭澎演讲中提到分布式管理办法对市场的制约，国家真的出台规模指标限制就限制市场的活跃度了。但是我觉得这个对户用光伏是非常大的利好。征求意见稿里对户用持有非常大的支持，如果我们对分布式加以限制的话，投资商有这么多资金肯定找出口，户用市场更加活跃一些。

前两周我做了调研，一个户用系统只用一套逆变器，不会用两套逆变器，200千瓦以下基本都是户用。我调研了四五家户用领域占有率比较大的逆变器企业，他们给我的数据，今年1—2月份销售套数应该是去年增加80%以上，户用市场发展还是非常活跃的，比较看好这个市场，谢谢。

主持人：谢谢淑娟。刚刚彭澎发言的时候留了很多扣子，讨论的时候分享。光伏平价最后一公里，金融界给我们更多助力。一方面彭澎解一下之前的扣。

彭澎：新上任央行和银监会、保监会合并之后，最宝贵的就是去杠杆，春节之后第一明显融资成本大幅度上升，找钱难度我预计越来越大。去年53GW，2016年银行放款没有放多少，主要是融资租赁迅速顶上。现在融资租赁公司吃的差不多了。接下来2018年市场在当前金融环境下，如果想支撑50GW，我们一直保持乐观估计，预计2018年50亿上下新装装机，必须新增资源。第一有新的融资模式，我在跟其他供应链金融专家探讨，能不能在建设期通过供应链金融模式把建设期融资先来解决，虽然融资成本高一些，决策非常快。另外毕竟用的时间非常短，包括国有企业，虽然资源很多，但是有一些国有企业通过供应链来做融资，主要原因是审批流程特别长，其实也意味着项目开发成本高。

第二个模式，我们希望能够引入行业全新的新鲜血液，意味着来自行业外的投资人，他有一些传统制造业，包括以前搞煤炭的这两年煤炭也不行了，他们沉淀一些资金，希望投入到长周期，能够具备回报的项目中来。第二部分资金来自海外，金融监管包括对海外进一步放开。欧洲银行给我们接洽，他们在国内发起成立，投入到一级市场的资金，这也是很大一部分。

大家在一级市场股权基金也好，其他私募也好，都希望投的项目能够上市，股市就是这么个情况，我投的项目不上市，持有五年以后在市场上顺利出售出去，只要能够退出，我也愿意做。

第三种解决融资模式信用转移，真正能贷款的是农户，或者是屋顶业主，走的是小额个人消费贷的模式，开发商跟银行只是银行的通道，你帮银行找客户，他找消费贷的模式，消费贷的话，现在楼市被控制住了，银行对个人消费贷款非常重视，像平安银行或者其他大银行力推户用。他们希望跟一些大的力诺开发企业下一步合作。如果我们这边有意向的话，平台可以牵头，跟这些银行对接一下，我这边给大家汇报的就这些。

主持人：谢谢彭澎，最后想请赵总帮我们分享一下，力诺在分布式开发这边，一方面积累了很多经验，另一方面，我记得今年王斯成老师曾经说过一句话“分布式光伏发电面临的主要问题不是政策，而是质量和标准”力诺做品牌质量把控这块儿如何看待这个问题的？刚才彭澎说的，虽然贷款以消费贷的模式，但是其实所有安装光伏，已经变成一种类家电化的发展模式，还是作为投资产品在做。作为一个投资产品，如何满足消费者对这部分的诉求，请您谈一下。

赵厚超：谈几点感受，户用光伏产品，工商业和分布式，工商业规模大一点，用的模式和先前地面开发差不多。户用是比较特殊的领域，对于光伏来说是崭新的领域。2016年地面电站开始退步转入户用之后，短短两三年远远超过预期，这是一个很谨慎的过程，毕竟代表两个领域，对一些质量方面的要求不太一样。

产生这种原因主要有三个造成现在的困境，包括推广的困境，包括出现一系列问题，第一对光伏产品的定位，大家是有偏颇的，这是整个行业的问题。首先光伏产品是一个系统，是一个工程项目，包括现在的户用光伏产品，一系列备案，包括安装验收，都是按照标准的工程管控模式来做，现在我们的企业，包括我们的经销商，我们的老百姓，把它作为类家电化，这是一个非常危险的信号。包括现在这两年2017年蓬勃发展，也是作为类家电化推广模式。大家只是关注到了发电收益，像洗衣机会洗衣服一样，但他不关注发电收益，洗衣服大家不关注洗五斤还是六斤，主要功能是洗干净。对于电，首先是安全性。再一个它的施工过程，安装过程非常影响发电收益的。力诺也是做了户用产品整套产品认证，大家关注系统方面，电器设备这一块儿做的都是非常好的，包括我们原有工业品管理管控模式都非常好，但是安装施工弱化，发电收益不足，安装施工进行的。

管控的难度在哪儿呢？对于市场推广来说，第一个是备案，备案相当于准入，谁来干这个事，在这儿已经定好了。第二施工和验收，由于光伏系统推广，给老百姓形成观念，没有养成工程性思维，同时老百姓对于工程的认知还是非常少，只是作为一个产品，而不是作为系统性的东西。老百姓对于验收这一块儿，我们安装商告诉他这是合理的，作为业主来说，他不具备评判知识，又没有第三方的协助，造成现在乱象的产生。只有发现问题，老百姓才知道这是不行的，我们推广，包括一系列的培训服务，只是培训了中间上游环节，没有培训使用环节。造成这种现象的第二个原因。

第三个原因，由于发展太快，一系列质量认证中心，国家标准化委员会都认识到这个问题，现在也在积极的讨论户用产品的一系列标准管控问题，包括它的资质准入问题。这是非常向好的方面，也是现在急需的，2018年将会是更加爆发的一年，我们也是呼吁标准化出台。

作为我们企业，力诺电力最初做工程出身，我们推广的时候，我们一直秉承着做项目推广，推广过程中，比单纯电器化渠道推广慢，慢是因为一系列繁琐过程，都要考虑非常周全。下面这种模式怎么推广我们也在思考，大家跑的都很快，我们在思考这个问题。从这几点认知上着力思考，通过信息化和互联网化一系列规范性。通过网上备案，手机APP直接提供接口备案，电易宝是主要出口，是不是通过这样一个平台，装光伏，结算电费的时候，都在电易宝实现联动。通过这个和国家电网一起把资质管控做起来，进入光伏市场，给老百姓做光伏系统必须是EPC。但是看我买天和的设备，力诺的设备，不见得是力诺在装，真正管控的时候，对安装进行管控，具备安装资质，了解安装过程，知道一系列安装过程中，只有具备这些专业知识，才能作为真正的安装服务商。通过一系列管控，把口先扎住。产品保障上，现有大品牌，产品质量能管控住。安装验收过程中，采用现有的安装模式，很难达到真正的管控。我们现在对的是中间商，安装商，没有到用户，用户没法评判安装好坏。通过力诺电力管理平台，提供线上验收辅助，我们会制定标准的验收规则推广给用户，用户需要辅助验收的情况下，他可以通过线上，我们会提示他拍哪些照片，提供哪些东西，上传照片也好，通过这一系列的东西，我们对他进行评判。通过这一系列的帮助，给老百姓提供真正咨询的服务之后，对于质量的管控，中间施工环节的管控都会好起来。我们希望和国家电网一道，把验收打包成一个平台，做成这个项目。两头管控之后，中间一系列环节都会舒畅，提供真正咨询和直接连接到专业平台和通道，不是盲目接受，而是有通道了解，有通道去检验，这样的话，加上标准化制定，大家对光伏系统化一系列认知，通过这个把整套户用健全起来。当然这需要各方资源的介入，包括我们的系统，包括我们的技术，互联网一系列，包括政府主导，真正把户用光伏发展起来，真正让老百姓踏踏实实的装光伏电站。老百姓消费能力已经上来了，国家给的补贴非常及时，而且让电网代付，收益非常好，老百姓消费能力也高。为什么老百姓还想用贷款的钱去做，对产品质量不放心，他不了解，不清楚，不放心。用国家的钱装这个东西，出了事你担责任，我不掏钱。如果他非常放心的话，收益率非常好的情况下，他是愿意投资的。我的观点就这些。

主持人：谢谢赵总，我觉得通过赵总的发言，我们可以衍生出另外一个模式，就是业主培训，无论线上还是产品销售过程中，用一种工程思维的模式，提高自己对光伏系统的认识。

马主任跟我说，他想继续介绍一下河北的情况，请马主任再给我们补充一下这方面的内容。

马献立：非常好的机会不错过，好多经销商、大客户跟力诺结下了非常深厚的感情，河北省2018年有以下几个方面，作为力诺集团在河北做市场需要关注的，第一个，近段时期组织农村太阳能试点方案，首批试点是在石家庄市扶贫县，石家庄试点将近1万户，扶贫县将近1000户，9月份完成，这个需要关注。省里有财政补贴，光伏+每个度电2毛钱补贴。

第二个方面，河北省刚刚下发的进一步推进物流园区降本增效，促进经济发展的意见，河北省物流园区，工业园区有200多家，这个空间是非常大的，试点推广项目，省政府每个项目专门拿出100万—500万项目资金建设，这是第二点，算是利好。

第三个方面，整体来说河北发展规划非常明确，2018年河北市场还是比较广阔的，发展的空间是比较大的。预计2018年河北的户用市场在2017年基础上稳步提高，2017年累计容量5万户，2018年预计7万户左右，这是比较客观的数据。

在这里衷心的祝力诺集团在河北的团队，魏总带领下瞄准河北户用市场，继续发力，恳请力诺领导对河北做市场的团体给予支持，我们协会配合魏总把河北市场做好。

他们都说我在活动上做诗，比较激动。写了几句话送给大家，春暖花开三月天，光伏同仁聚济南，演讲嘉宾分享好，清洁能源定发展。泉城济南花正开，品牌引领向未来，力诺愿景有担当，携手同心再向前。再次祝贺力诺电力更加发展，未来更加蓬勃发展，在座嘉宾万事如意，谢谢。