麒麟思辩会 | 这一次，聊透综合能源服务之流派之争
文/米小夏
5月20日，「麒麟学院」在线举办“麒麟思辩会”。德国华人新能源协会创始人廖宇、杭州数元电力科技有限公司董事长兼CMO俞庆、中网联合（北京）能源服务公司联席总经理朱治中三位“奇葩”同台论道，试图聊透综合能源服务之流派之争。
以下是嘉宾精彩观点摘要：
俞庆（剑宗）：综合能源落地的核心是服务，需求场景可持续才是核心
剑宗是位于产业链中下游的中小型售电公司、节能服务公司、电力服务公司、运维服务公司等。
他们最大的优势，就是有比较强的客户关系和属地化的服务能力。
他们的劣势有几个方面。第一，专业跨度不会特别大；第二，缺乏数字化、平台化的能力；第三，缺乏跟上游，比如投资、金融等环节的协同能力。
能源行业原本的市场化水平比较低，这就意味着其专业化水平比较低。能源行业所谓做服务的企业，绝大多数是做工程服务，如勘测、设计、安装、调试等。真正做运营服务，如能源托管、电费优化、能源质量优化等，这样的企业很少。
所以，市场上做服务意愿比较强的其实是售电公司。在售电基础上，为客户做电费优化、最大需量管理、削峰填谷、能源托管等，这是我见到比较主流的流派。
第二个流派是配售一体。配网公司的过网费难以支撑盈利，为了防止其他售电公司进入其配网范围，他们会尝试开展服务业务。
第三个流派就是就是做服务出身的企业，如节能服务、电费优化服务、产品保修服务等，他们看到未来售电市场的机会，认为可以扩展业务。
剑宗在发展过程中要避免以下几个坑。
第一，要降低对行业的期望值。
为什么电力行业诞生不了滴滴？是不是资本砸50亿、100亿，就在综合能源服务领域能砸一两家滴滴出来？我认为这个现实不存在。因为互联网企业都是从离管制业务领域最远的，高度市场化的商业零售、生活服务、餐饮服务开始做起来的，到了滴滴就遇到比较多阻力，因为弟弟抢的是垄断环节的出租车市场，导致出租车公司反弹非常厉害，因为他触及到管制领域的核心利益。
而电力行业的整个市场化水平比出租车行业更低，所以很难有新生物种在这一片荒漠上生长。这个市场开放程度没有大家想象的那么快，所以不能有太高期望。但是在细分场景里，还是有大量的服务机会的，就看每家公司对客户、市场和服务的理解程度了。
第二，价值假设一定要在市场中去验证，不能替代客户和市场去思考，价值假设就是有人愿意为你付费，那就一定要契合客户需求，把需求场景一个个落地。
第三，增长假设要合理，不能因为拿下一个园区，就理所当然地认为可以进行规模复制。增长假设就是有人持续付费，或者客户数量持续增长，需要把场景服务产品化，并且深挖每个客户的持续价值。
最后，我认为，在综合能源服务领域，数字化加线下服务，才是未来理想的业态。
朱治中（气宗）：如果综合能源没有了，能源人就会丧失一个转型的机会
相比“剑宗”的轻资产模式，“气宗”更多是从能源的角度，从重资产的角度，来看综合能源怎么推进的问题。有能源背景的企业大多属于“气宗”一派，也就是关注于在能源领域本身实现突破。
这种突破实质上经历了两个阶段。
第一个阶段仅仅是多种能源的概念，即把多种类型的能源作为单类项目去推进。这一阶段缺乏一些化学反应，单个项目的色彩比较重，项目投资回报的账也比较难算。
第二个阶段才是所谓的“综合能源”。这里的“综合”二字不只是说具有多种能源，更多地是强调它们之间存在相互关联，因为只有新的化学反应产生，综合能源事业才能真正长久。
综合能源最终来说，还是要回答“到底如何实现能源系统本身的综合优化？”
第一个层面，要回答综合优化发生在哪些层面？具体来讲，在“省区-园区-厂区”等不同区域范围内，均有可能根据资源禀赋的情况，尽可能实现水、电、气等多能打通的问题。
第二个层面，是要回答综合优化在能源系统里到底如何发生？首先，可以实现源网荷储，尤其是负荷与供端的联动、互动，尤其是需供互动，而不是以供定需这样一个传统模式；其次，可以通过现货这样的价格信号作为指引，实现省区、园区和厂区范围内的多能协同与梯级优化；第三，项目建成后，能否在交易层面实现共享优化，如余热隔墙打通，分布式园区交易突破，从而使资源效益充分发挥。
“气宗”练成的人不多。做成一个示范项目比较容易，但是如果你想做成规模，还是比较困难的。相对而言，资金成本较低，有相当的资源，以及一些项目管控经验的单位，比较适合气宗。气宗不是一朝一夕做成的。
目前来说，“气宗”流派更多的是以传统能源企业为主流，尤其是以五大发电集团和两大电网公司为代表。此外，中石化等其他大型能源企业也是不可忽视的玩家。再次，新奥、北供等体量相对较小的能源企业，也借助已有的气资源，希望在市场中立足。以上能源企业往往资金成本比较低，能够接受能源资产长寿命周期的投资回报。但能够承受这种玩法的玩家并不是特别多。
第二类是工程建设公司，如能建、电建等。
除了上述两类，还有一些以投资分布式能源为主的小玩家。
气宗在发展过程中要避免以下四个坑。
第一，不要把假想当真实，在尚未看清业务模式、技术的市场推广可能性时，仅仅做了或者参观了一个示范项目，就假设其能够成功，从而盲目投资。
第二，不要让政策代替市场，对产业政策过度依赖，没有以市场为导向。
第三，不要过于关注自我，忽视用户和现场，这实际上还是一种供给侧思维。
第四，不要先技术后业务，要弄清楚服务的用户到底是谁。
我们希望尽量避免综合能源发展过程中可能遇到的问题，从而推动行业健康持久发展。如果综合能源没有了，能源人就会丧失一个转型的机会。
廖宇（葵花宝典）：黑天鹅注定只能是个体的成功
拿葵花宝典来定义行业，我们不能只停留在八卦和噱头上。任何一个行业的人，都要尝试去了解这个行业的本质和逻辑。
葵花宝典在笑傲江湖乃至整个武林中，属于一个“黑天鹅”事件。正常情况下，成功者只能出现在五岳剑派、少林、武当等名门正派。但在笑傲江湖里，作者居然点出了一个“黑天鹅”，葵花宝典竟然是一个太监写的。在汽车行业，特斯拉的出现就属于葵花宝典。
那么，为什么会出现“黑天鹅”？他代表的规律是什么？
如果我们来看能源或者综合能源这个行业的话，有三点需要提前确定。
第一，在这个行业里，除了气宗——设备、工程和剑宗——软件、服务这两个方向之外，还有没有可能出现黑天鹅？我个人的观点，肯定是有。
第二，假如有“黑天鹅”，那要如何成为“黑天鹅”？
葵花宝典给出的指南是：“欲练此功，必先自宫。”换个角度理解，就是要压制自己作为正常人的欲望。如果想做正常人，你就去五岳剑派。自宫，从娱乐的角度觉得不可思议，但是在某个节点这可能是代价最小化的损失。
如果综合能源要探索出有吸引力的模式，我们要压制哪方面的欲望？这是我们需要思考的。
第三，实际上，葵花宝典和自宫注定了这个模式只能是个体的成功。东方不败、岳不群、林平之纷纷自宫，但他们不可能成为一个门派。“黑天鹅”的前提是他只是个体成功。
关于企业转型，主要有三个不同的参数：风口导向，基因导向，理想导向。每一个导向严格来讲都是可以的，但需要看透的是选择背后的决策依据和根本原因是什么。如果你是风口导向，你就要抓住一个字——快；如果你是基因导向，你就要强。如果你是理想导向，你就要很有韧性。
实际上，以我个人观点来看，我们这个行业能出现“黑天鹅”的概率是极低的。如果成功了，那很可能是愿意干脏活累活、成本更低的公司，而不是虚拟电厂、现货交易等更高级的概念。我有一种非常不好的预感，这个行业很可能就是这样。
不是谁自宫都能成功，这只是必要条件。很有可能纷纷自宫都不能成功。有些该自宫的没有自宫，最后导致这个行业起不来。
如果要我完整陈述观点的话，凡是跟原来电力能源系统牵连比较深的，都很难撼动这个行业的根基。充电设施行业很可能会出现一家黑天鹅，但不是来源于电力界。储能、风电、光伏，这些行业不是没有明星，但现实是谁离电网越远，离电力运营商越远，反而谁做成的可能性更大。
作为个人，我最近也在反思，我们不能以自己的理想去跨越行业的本质。我们要学会认命，但对未来依然心怀希望。
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