CREC2017巅峰对话：分布式能源如何应对电改和新城镇建设？

2017年11月2-4日，第九届中国（无锡）国际新能源大会暨展览会（CREC2017）在无锡召开，能见App对大会全程进行图文直播。大会围绕“分布式能源如何应对电改和新城镇建设”进行了巅峰对话，会议由国家发改委国际合作中心国际能源研究所所长王进主持。

以下为会议实录：

主持人（王进）：非常高兴来参加无锡2017全球新能源产业峰会，我们的主题是：新城镇、新能源、新生活。巅峰对话第一个议题是分布式能源如何应对电改和新城镇建设，这个议题比较大，正好参加议题的企业家们确实也都是行业的大牛人物，有请：

无锡中海阳光能源开发有限公司创始人雷霆；

江苏振发控股集团有限公司董事长查正发；

天奇自动化工程股份有限公司总裁徐湘华；

上能电气股份有限公司总裁段育鹤；

协鑫智慧能源副总工程师余文杰；

阳光电源股份有限公司高级副总裁赵为；

远景能源科技有限公司光伏业务总经理孙捷；

北京先见能源咨询有限公司副总裁张新林。

非常高兴和这八位企业家来参加今天的轮班。首先第一个问题问一下雷霆总，雷霆总您是无锡中海阳光能源开发有限公司创始人，也就是说你现在是创业者了，下面有很多是职业经理人，也在这个行业里面一直是职业经理人。

今天你给大家提了一个醒，原来我们可以不做经理人，可以出来创业。那么你从无锡尚德出来创业当时是什么样的心态，你现在有哪些业务，创业一年多财富积累怎么样跟你当时职业经理人相比较，是鼓励大家像你一样出来呢？还是让他们好好做职业经理人。有请雷霆总。

雷霆：金牌主持人就是不一样，提的问题都是比较难以一下子想好怎样来回答，我就随便说说吧。应该说做职业经理人很多年了，到2016年3月30号正式走下神坛，应该说职业生涯有三十多年的历程。

这三十多年，其实我也想了很多，在2016年3月30号之前的时候，我想了很多。为什么是这个日子呢？这个日子是我在顺丰光电（音）劳动合同到期的日子。我们人事上就来找我说，雷总，您这个合同要续签了，我当时在想，这个合同签还是不签呢？确实我当时还在想，我其实就是一个选择，你是继续做职业经理人呢？还是换一种别的方式？

主持人：你是蓄谋已久的，还是临时决定的，要做一个企业肯定是蓄谋已久，是吧。

雷霆：没有，只是这个时点让我思考这个问题了，确实提出来你是签还是不签呢，我真是想想这个问题，在想的时候回顾了三十多年的历程，想来想去，简单的说，我也想尝试一下说走就走的这种感觉。不然的话，你做职业经理人没有这种感觉的，有什么事都要有你的团队，要有你的领导等等吧，你会有很多牵挂。

我也不怕暴露自己年龄啊，我也已经五十多岁的人了，这个时候是继续过这样的生活，还是想换一个活法？所以最终我选择了走下神坛，自己去干一点自己喜欢和高兴的事儿。在2016年3月30号我就正式跟顺丰光电（音）董事会提出了，我要离开，自己去创业的这样一种想法。当时我们大股东和董事会也非常理解，就给我说，你要去创业的话，而且也已经是这个年龄去创业还真的不容易，我们全力的支持。

确实我离开顺风光电的时候，那些老伙伴老搭档们就跟我讲说，你想带谁走，你就说，你就带走，你需要什么支持，我就支持你。真是我跟顺风光电这种感情还真的是挺好，当时他们在人员这些方面给了我很大支持，我还要感谢这些老伙伴们，大概就是这样一个情况。

一年多时间，也很有感慨，毕竟从头开始一个新的公司，我们也不像有一些企业新的开始有背景，有资金。

主持人：那现在做哪方面业务呢？

雷霆：我是这样子形容我们自己。一个是穿新鞋走老路。公司是一个新公司，穿了一个新鞋，走的还是老路，从项目的开发，还是在做应用端，项目开发、项目建设到项目整体转让出售等等，这是一个穿新鞋走老路的故事。

第二句话是老兵新传的故事，我在这个行业当中也有一二十年的经历了，算一个光伏行业的老兵，现在做自己一个新的事业。

主持人：现在跟尚德何总那边是竞争关系，还是互补关系。

雷霆：我们都是合作。

主持人：一年多来，干的成就怎么样？

雷霆：马马虎虎吧，打60分还可以。

主持人：大家比较关心你这个公司市值多少了，虽然没上市，如果有人投资的话，你把公司股价能估多少钱？

雷霆：因为刚刚一个新公司的成立，现在还谈不到能够有多少估值，但是未来应该还是很看好的。

主持人：你给下面职业经理人，有什么体会跟他们分享吗？

雷霆：我觉得随着自己的心吧，如果你觉得没有想好，你还可以继续做职业经理人，去做这样的事业，也是一个非常好的选择。如果你想好了，愿意去闯荡一番的话，那么出来自己去创业也是非常好的选择。

主持人：当时我替何总问一句，当时在尚德就不能创吗？还是可以带领团队创的啊？老板还是给你创的机会嘛。

雷霆：是的。

主持人：当时你就是在想我是为自己创，还是为尚德创。

雷霆：当时我跟大股东告别，告诉他我要离职的时候，我跟他讲了这么一句话。郑总（音）是1964年10月份的，比我只大1个月，我说郑总，你只是比我大一个月的老哥，你的事业这么大，所以我也想出去闯一闯。他说：我支持你。

主持人：好，雷霆总有一种精神，不管是职业经理人也是做到克尽职守，在企业最艰难的时候把企业带上正轨。自己做公司也是克尽职守，在光伏行业树立了一个正面的形象。雷霆总的经验是值得我们学习，不管在哪都踏踏实实把我们的工作做好，希望你继续努力，把中海阳光能够做得更大更好。

第二位有请江苏振发控股集团董事长查正发，查总也是行业的老资格，在光伏行业搞各种新的模式，一直走在行业的前面。特别提倡一带一路。当然我们今天讲新城镇、新能源、新生活，那么我们在新城镇或者新农村这块，我们有没有哪一些举措或者布局安排，有哪些创新，跟大家分享。

查正发：知能源者知未来，很多年轻人也提这样一个口号，实际上无锡这块沃土也是孕育着光伏事业的成长，对全球来讲具有一定的影响力，今天我们大家济济一堂来探讨、分享或者着眼于未来的发展，共同来研究在城镇化新能源的发展应用，包括新生活这方面的畅想上面。

刚才主持人提到新城镇如何跟新能源结合发展的问题，这也是一个大的话题，国家也倡导新能源建设，新能源如何融入新的城镇化，大家都在探讨，主要还是在创新。这么多年来得益于尚德的落地，也得益于国家政策的推动，给了我们非常大的舞台，从事新能源的事业有这样一个空间。对于新型城镇化和光伏，振发也在探索。振发在十多年时间里面，从事电站有4GW的量，也有自己一些心得。

最核心关键的结合点还是在技术进步，我们提倡到欧洲去考察过，欧美国家都去看过，他们最初是屋顶电站。当时我们想进驻欧洲不现实，作为光伏集成商拿人家的光伏做屋顶，我们没有相关资质准入，再有对市场不是很熟悉，但是屋顶做完之后必须要落地，所以我们把跟现在讨论的光伏，新型城镇化建设，我们当时研发太阳能集成其他，我们把它叫做第二代光伏模块，把光伏组件通过我们的跟踪系统做成独立的单元模块，当时是3千瓦，现在已经做到7千瓦，我们经过十年发明专利的推广应用，作为振发来讲，对于未来城镇化建设，可能是一个结合点，我们在这方面已经装有7万多套，我们主推城镇化是落地的。当然今天看到展会里面有许多创新，直接在屋顶上面加装太阳能板子怎么样做得漂亮美观，这也是一种模式。这十多年来大家一直在为此努力。

除了屋顶之外，更重要是把我们的乡村建设好，把乡村的能源进城进户的关系能够通过更多的技术，包括模块化的技术，我们想跟大家联系起来，主要是能推到新农村当中去，怎么样把度电成本让老百姓实实在在的受惠，让国家的补贴走进老百姓的生活当中去，主要是让老百姓能够用得起，也能拿得到国家的补贴。

从光伏企业端来讲大规模投资电站，这可能不是一个上策，除了中央企业有这个需求以外，很多光伏企业还是以技术创新或者市场服务，让老百姓或者村集体，乡里面他们来参与投资，另外作为长期运营，以及土地他们的拥有，在这一点上，我们是着力过程的参与，我们在宁夏打造一个光伏小镇，前期的屋顶，农业大棚，地面村庄，周边闲置的地，上面都做了各种各样的创新，电力直通，小镇里面直接使用，多余的全部上网。当然未来还可以加上储能系统，怎么样让老百姓的生活取暖等等都通过电力能够得到一个解决和释放。同时老百姓每家每户都能得到收益的增长，从发电当中他能够分享到这个收益，实际上是国家补贴落实到老百姓身上去了，而不是我们生产性企业或者投资性企业，投资人是通过技术创新拿到相对的收益，国家的补贴实际上给到老百姓这样一个模式在往前推动。

主持人：感谢查董，查董在光伏行业一直致力于创新，既做工程建设又做各种产品创新，而且一带一路走得很早，在我们提出光伏扶贫之前，他已经在中亚、西亚和中西部地区发展分布式能源甚至户用系统，甚至在蒙古国上都可以装上我们的光伏系统。

你的商业模式对于我们现在的扶贫，特别现在致力于家庭，致力于新农村建设很有帮助，希望这条路越走越畅，也希望大家到第二展厅看看振发的展览，看看我们最新的产品，感谢查董对行业的付出。

徐湘华也是一个传奇式人物，在十一科技亿是华东院院长，是集团常务副总，很年轻，二十几岁做了公司高层，很难得。徐总从十一科技到海润做了一段时间，现在又到了天奇自动化股份有限公司做总裁，你都是上市公司的高管，最近这两年你的变化比较大，行业也有很多人在问，我是要学徐湘华徐总跳，跳槽好还是不好？你跳槽究竟在追求什么样的价值？想问你几个问题，第一个，职业经理人是可以跳槽的，我们在考虑什么方面，这给我们很多提示，告诉大家跳还是不跳？第二个，天奇自动化主要在新能源领域是怎么布局的，你去了以后又产生什么样的战略思路？

徐湘华：大家下午好，谢谢王所长给我提的问题。第一个问题，从跳槽和不跳槽的故事来讲，应该把我跳槽的故事从头到尾给大家复述一下，我是1996年大学毕业进到十一院，去年5月份打的辞职。2004年，2005年的时候我是作为华东分院副院长，给施总第一个电池工厂，我们做得设计和施工。2008年又和国电合资介入光伏电站总包行业，去年离职也是有一定的情况在，一般来讲干二十年离开单位总是有点不舍得。去年我们是央企，去年年初我们被卖给无锡太极实业了，我不说太极实业不好啊，只是在这个过程当中环境变了。

坐在这儿绝大多数都是追求个人价值实现的，我的离开很关键的问题，我觉得世界这么大，我从院里一步步从基层做上来，我想到外面能不能混口饭吃。但天奇的情况比较特殊，我父母一直都是在无锡，这次选的单位是无锡土生土长的公司，是中小板第九家上市公司，到天奇股份，当时的情况特殊在什么地方呢？职业经理人跳和不跳的问题最简单，开心就好。就像雷总这样，这个层面肯定不会缺钱花了，最重要是在哪开心，想怎么干就怎么干，我个人是这样认为的。

天奇股份1984年创业的，李鹏总理也来过，最早就是做自动化工程，我们是2004年上市，第一主业是智能制造，我们在一个细分市场做成中国第一了，叫中国汽车自动化产线。我去了以后，院里也有一些团队跟我出来，我们组建了一个新能源板块。我们主要是做分布式电站的投资，我们在里面也买了一个电力乙级院和电站甲级院，EPC能够快速反映利润，长线分布式电站能够长期给公司贡献利润。当时我是准备去创业的，因为我们的团队是跟上市公司合伙建的新能源板块，后来老大说，现在缺干部，你给我顶总经理吧，然后给我上市公司期权我就这么去了。到今年年底应该会完成100兆左右分布式建设，有部分自持，有部分卖给其他的上市公司。

主持人：你现在跟十一科技是竞争关系，还是合作关系呢？

徐湘华：2008年我接华东分院的时候，当时只有100个人，我离开的时候已经有500个人，跟我过来十来个人，只占很小的比重，严格来讲，我觉得市场这么大，跟所有公司之间都应该是一种合作关系。

主持人：那现在的业务有竞争关系吗？

徐湘华：没有，我们现在分布式项目和开发合作，自己再做一部分开发。我们最近把郑州海马汽车厂屋顶，第一期12兆左右拿下来做投资了，包括厂房屋顶和汽车停车场。

主持人：现在跟十一院有合作关系吗？

徐湘华：合作关系没有，但基本上面对面竞争也没有。

主持人：作为职业经理人有想跳槽的，你想给他们讲点什么话吗？

徐湘华：客观的讲，如果对于年轻人来讲，对于80后来讲，我是70后啊，其实平台很重要，当时离开我也想过自己的创业，但是目前的市场情况，包括对于制造业，哪怕是设计院和EPC公司，现在一定要有一个良好的平台依附才能把事业做大，这是我给大家的建议，谢谢。

主持人：就是说首先在一个公司做得比较好，努力肯干，就像鸟一样，翅膀硬了，硬了也不能随便飞，还要飞到好的平台才了让你飞得更高，大家认同就给徐总一个掌声，感谢徐总给我们的经验分享。

徐总在哪个公司都做得非常成功，每一家公司都有很多粉丝，包括十一院，现在的无锡院，我也认识不少你的粉丝，也认为你是一个很大的人才。跟十一院这么多年的感情，大家也非常地珍惜，知道你离开以后，跟赵院长又喝了一顿酒，感谢徐总。

段育鹤是上能电气股份有限公司总裁，实际上你也是董事长，是吧。

段育鹤：创业合伙人。

主持人：上能电气到今天也是一个传奇，最初是代理起家，现在在国内也做到逆变器非常竞争白热化的行业，大概也排到前三位，这是非常不容易，可想段总和团队在这个行业付出多大的努力和代价。最近在媒体里面看到一点不是非常好的消息，在我们上市过程中受到一点阻碍，上市不上市差别比较大，现在我们有一个什么样的部署？怎么样在新能源建设中，因为上市以后可以大举兼并重组，在行业做整合，做更多的投资。现在上市时间可能要顺延，我们又是什么样的部署？你又想跟你的客户想说什么？有请段总。

段育鹤：谢谢大家，谢谢主持人。每一次和主持人王进在一起交流的时候是对我们一场大场考验。大家公认的王进所长是最专业最睿智的主持人，同时又是对行业最了解的发改委领导。我看了一下，徐湘华总裁已经刚才被问的冒汗，所以主持人上来就抛给我一个最艰难的话题。

上能，包括我本人是行业的新兵，我们真正从2010年才开始进入，今天在座的都是我的老朋友，也是我的同行，2010年的时候在光伏这个格局主要是外资品牌，国内屈指可数，2010年主要是以施耐德、西门子作为行业或者光伏逆变器的主力。但是当时我们选择和艾默生作为合作伙伴，艾默生这个公司比较特殊，因为2001年的时候，华为任正非写了一本书叫《华为的冬天》，艾默生在2001年收购华为电源7.5亿美金送去了冬天的棉袄。在我们手里，我们2010年把世界五百强艾默生这个品牌做到全国第二批特许权，光伏元年的时候我们做到了全国第一。我们在和艾默生合作过程中我们也壮大充实了自己，2014年行业有一个很大的事件，亿我们在8月29号把世界五百强艾默生这个板块的业务，蛇吞象收购到上能电气股份有限公司，这对我们的技术和平台就完全和世界接轨了，这是好的消息。

同时上能电气在2010年成立以来，2013年进行股改，短短四年时间，非常感谢同行对上能电气寄予很大的希望。我们想今年做一次冲击，刚刚主持人王进已经把我们黑色星期五（9月22号），我主动想说的事已经讲了。

给大家报告一下，我过去说过一句话，上市不是我们的终极目标，也不是大目标。真正一个好的公司，衡量他是有好的利润，可持续，而且能有更好的分红，这三个才是衡量企业好的指标。但是它是一把双刃剑，上市之后，我们的品牌能得以提升，我们吸引人才的策略可以灵活，所以今年把我们原计划2018年提前到2017年9月份。尽管9月份有小小的挫折，但我认为连失败都谈不上，因为这是一个过程，对于我们一个企业从2012年刚刚开始，我看了一下同行三前三甲，阳光、华为、上能，华为已经有三十年历史了，阳光也有二十年历史，我们上能短短不到八年的时间，我们的时间太短，我们的成长太快，我们还需要进一步的积淀，小的失败对我们来讲可能是一个成长的机会，明年4月份之后我们还会推倒重来，因为整个上能电气的经营架构，经营利润非常有信心，整个财务板块的构架也很有底气。我想到明年的时候，我们不会辜负同行，我们的领导，包括我们的友商对我们的期望，所以明年最重要的还是把我们自己的技术创新继续引领这个行业，同时我们自己在推进全国整个平价上网，还有我们自己的一些体会和经验。最后上市我认为是顺其自然的一个过程，谢谢！

主持人：感谢段总非常坦率的演讲，上能电气碰到一些小小的障碍，因为上市就是一个大考，每个地方都不能有问题，哪个地方有小问题都有理由给你停下来。按照我们段总的讲法，不影响上能电气给客户提供最好的产品，最有竞争力的价格和最好的服务，也不影响公司财务的发展。希望上能电气继续努力，与其他企业一起带领行业走在世界前列。

下面到阳光电源的赵为总，赵为总跟着阳光也打拼了若干年了，你在阳光主要负责市场，坦率的讲，你在国内的市场确实已经做到第一了，很厉害，技术也很强。但是你在国际市场，在海外市场，好像你是有短板的，当然我们制造板块，我们在储能，在户用系统，在创新商业模式方面都做得比较成功，现在也在积极探索，我想在技术板块，在质量这个板块，阳光电源一直是我们行业的标杆，创新也是标杆，你是负责市场的，国内市场你做得不错，领跑者你也做得很好，户用系统也做得不错，现在在国际短板这块你怎么补上去，有没有具体的思路和策略，这个问题不知道你想过没有？

赵为：您问我这个问题，我觉得还是非常具体的。我在负责这块业务之前，我是负责技术的，我之前一直负责整个光伏产品的开发，其实也是一个转型吧，从技术负责转到市场。

您刚才提到在海外市场，2016年我们占到全球逆变器市场发货量已经达到15%以上，折算到产值，特别折算到海外的产值确实比较低，应该说在5%左右。从另一方面也反映出来，我们现在看到是海外广阔的增长空间。其实海外耕云时间很长了，我们从2006年就开始朝海外进军，但是在海外会面临包括品牌、产品、地方认证，甚至还会有一些贸易壁垒，这些方面带来的困扰。这些对我们来说是有挑战，但是另一方面我们对海外市场充满信心。

特别是在光伏和风能应用已经达到普遍认识，今天上午也有光伏协会负责人做了报告，其实印度今年的市场就特别地好，今年印度大概总共装机会达到8GW左右，这也是非常令人振奋的，这些新市场对我们来说机遇更大，未来也会把更多的资源，更多的经历投入到海外市场。

我们其实可以看到，在今年国内市场和海外市场一半一半，全球大概100GW，中国大概50GW，未来中国市场肯定是独领风骚的，但是从海外市场大格局来看，基本上跟国内是差不多的，所以海外成长空间非常大。我们后面除了产品以外，也会更多在海外拓展，我们的服务这也是我们在海外比较弱的，其实海外客户对服务要求也很高，这也是我们着力要发展的，我们也会把海外做成第一的位置。

主持人：有没有具体的指标？

赵为：我们大致的目标是希望到2020年做到全球30%。

主持人：所以你继续努力。大家还比较关心一个问题，阳光现在也在做储能，这块布局到什么程度了？这块有没有什么盈利模式？这块开始盈利了吗？销售情况怎么样？我不知道你是不是分管这块，能给大家说一说吗？

赵为：储能业务也是我在分管，这样说吧，储能也是新能源行业，包括电力行业都对储能应用达成普遍共识，大家觉得非常好。其实储能业务，包括户用，包括工商业，包括电力，在全行业不同的应用场景下面，对于阳光也做好了充分的准备和项目，提到我们的盈利，现在还处于探索阶段。

本身储能的成本，像新的材料，我们目前和三星合资的工厂用的是三元材料，目前这个成本确实还比较高，它很难直接给项目带来明显的收益，但从另外一个层面可以看到，它的下降速度还是比较快的。特别随着新能源汽车的发展，特别是电动车在很多国家已经成为国策，这样一个大前提下面，我们对于未来电池的下降速度抱有非常大的信心。

在这样的前提下，除了电池的下降，我们更要在系统层面做好准备。我们现在包括户用，包括工商业、电力，我们做了很多的项目。以户用为例，今年单单在澳大利亚出口户用系统已经将近2500套，这其实是有盈利模型的。在工商业也出了很多，在美国成套的出，包括电力，在美国最近也签了一些订单。今年差不多是在70-100兆瓦左右。

主持人：储能虽然目前不一定盈利，但是发展势头还是很看好的。

赵为：对，应该会成为阳光电源第二大发力点。

主持人：咱们公司在合肥，分布式在农村建设方面有没有新的模式，可以跟大家分享呢？

赵为：这个没有什么特别的模式，在安徽我们也积极投入到光伏扶贫，这么多年累计做了将近10万户了。

主持人：这10万户也是盈利的吗？

赵为：因为光伏扶贫，很多测算不是那么简单测算的，可能有些是我们投资的，有些是销售产品的。

主持人：所以这方面有什么好的模式，未来有机会再跟大家分享，好不好？

赵为：好。

主持人：感谢赵为总。远景能源在风电领域既做设备制造，也做设备投资，光伏没有做制造也没有做投资，倒是把风电里面一套技术信息手段拿到光伏行业来，所以有了光伏事业部。对于阿波罗在风电板块是全球知名了，在欧洲，在美国，他们都用你的系统。在中国前一段时间你们推的比较快，最近推的好像比较慢，最近你出席的活动也不太多了，是这个板块提供服务不周到呢？还是这个板块还没有盈利，你能不能给我们讲一讲，光伏行业怎么走入新城镇，新生活，怎么为大家提供服务。这个板块情况怎么样给大家做一个汇报，有请孙捷总。

孙捷：跟大家也汇报一下我们的发展吧，远景能源是从风电开始起步的，我们也是无锡的企业。这几年整个公司在技术、软件、大数据投入研发力量非常大，公司也逐渐从单一的制造商往能源物联网技术企业转型，当然我们从中提供了硬件、软件、平台在内整体解决方案。

光伏，其实我们也算是行业新兵，2014年重新进入这个市场，当时我们和华为走的路不一样，当时我们也做了一些思考，远景的确是从制造出身，所以我们想进入新的光伏领域定位是什么？后来经过非常多内部的讨论，战略的分析，最后决定我们进入光伏行业，以第三方专业服务商的身份进入，而不碰任何的设备制造，也不做任何的工程，我们还是希望能够把自己的技术软件这样一些能力，能够服务好整个行业。因为我们看到光伏这个行业在这块还是有非常大差距的，这是第一个想法。

第二个想法，可能跟其他做软件的公司又不一样。因为我们从第一天就把自己定位在，要跟金融机构结合，跟金融资本结合。大概2015年的时候推国内第一个对电站风险评级的产品，叫阿波罗评级，这在当时也被行业内戏称为光伏行业内的穆迪（音）。这个产品初衷也是为了帮助广大的金融机构，当时主要是债券的金融机构，对整个行业进行债券融资，提供贷款。

第二个事，我们为行业提供了很多工具，可能有时候并不是大家不想把事儿做好，可能是缺少工具，所以我们把更多精力投入研发工具上面，所以这几年也给行业提供了不少工具，这里面也包括最早推出的，针对电站运维，集中式电站或者分布式电站全生命周期管理系统。我们想利用这样一些技术的手段，软件的工具，从而能帮助整个行业根据高标准严要求，能够设计建设运维好一个个优质的电站，最终其实还是要跟金融资本对接。

从去年下半年开始，整个金融市场发生了一些变化，股权类的金融机构越来越多了，以前是债权类的，现在股权类的在变化，大量的基金、信托、上市公司纷纷涌入这个行业，因为这个行业是给人一个非常好的前景。

大家也知道电站是非常稳定回报，现金流比较好的一个资产，所以大量资金会涌入尽力，而且愿意去持有。这个时候像我们这样的第三方专业的有公信力的机构需求就越来越大。为什么最近出来比较少？因为很多时候我们还是在专心的去做技术软件的研发工作。

中午也在跟赵总和其他几个老总在聊，我们最近在跟一家再保险公司合作，想在光伏行业推发电量保险的创新产品。但是以前他们是不敢的，为什么？没有数据，没有手段，没有管控的方式，但他们现在愿意走出这一步，也是看到了像我们这样的企业，也是深耕了好几年，积累了很多数据，也有很多手段能够帮助他们精算这样一些风险，在一些电站上面进行一些尝试，从而能够推出甚至走出这第一步。保险的进入一定会帮助整个光伏行业往前进行非常大的发展。

主持人：现在阿罗波系统有多少规模的电站用了你的系统？

孙捷：我们到现在有8个GW，跟其他的软件公司比起来，这个量不算大，但是分布式计算很早开始布这个局。

主持人：是银行给你付费，还是债权人给你付费，还是电站企业付费？

孙捷：对于我们模式来说，软件收费并不是最主要的模式，实事求是讲，软件只要能够稳定的帮助业主管理好、监控好电站，这是最基本的。我认为这并不是你盈利最大的价值点。我们最大价值点是帮助客户通过这些数据去分析发现电站的问题，从而能够通过发现问题去提升发电量。这里面的业务模式就远比你去收一个软件的服务费要好。

主持人：所以你的软件是不收费的？

孙捷：基本上是负担最基本的成本，他们也知道我们的产品是又好又不贵，这是我们一个卖点。因为我们并不是通过卖软件去赚多少钱，更多是从服务上，包括为很多分布式开发商，为他提供融资的服务。还是这句话，金融机构根据我们的标准，我们的软件，我们的数据，他可以判断出这个电站的风险，从而他能够对这些风险进行定价，我可以为这些需要融资的去做融资的服务。

主持人：我也相信阿罗波是一个非常好的系统，特别给投资人、债权人提供很好的评价工具，还帮助企业提升它的效益问题，提高效益，以后你可以要更多出来讲一讲，因为大家对你的商业模式还不是很清楚，行业里面也有类似竞争的公司，也在大家互相PK。

孙捷：我最后补一句，今天讲新城镇，新农村，很多人也在问，阿罗波光伏平台什么时候考虑户用，什么时候考虑进入农村市场？今天就是一个非常好的机会，今天上午我们跟尚德何总这边进行签约，下一步阿罗波户用系统和尚德一起耕云服务好整个户用市场，当然现在户用市场大量还是来自于农村，所以农村户用市场是肯定不能够忽略的。下一步在农村户用平台上还有更多的想法，农村市场靠大量的经销商，他们也需要融资，他们也需要钱，我们也在思考怎么样把这个模式嫁接到户用，跟行业内特别优秀的设备公司，服务公司进行合作，最后利用金融来撬动这块市场。

主持人：这个你还得要抓紧时间，因为扶贫已经走了好几年，争取在年底之前推出你们的系统，开一个专题会议，把大家请到你那边看一看。

下面有请协鑫智慧能源能源互联网副总工程师余文杰。今天你们董事局主席也给我们做了非常好的致词，朱共山主席大家都久仰他的大名，最近出来不太多，能见一下他的面，光辉的形象是不太容易的。你今天作为协鑫的代表，特别大家追中一个很热点的问题，智慧能源能源互联网的副总工程师，国家也试点了很多智慧能源，能源互联网的项目，估计协鑫也申请了类似的项目，包括微网和增量配网的项目，但是到现在为止，我的了解，大部分项目还在示范阶段，还没有搞起来，也没有把它搞成一个所谓的模式。什么叫模式呢？就是可以复制的，我想问一下咱们协鑫做得几个示范项目，现在有没有做成盈利？有没有落地？这个模式能不能在其他地方推广？如果不能推广，它的痛点在什么地方，它的难点在什么地方？有请。

余文杰：首先我介绍一下协鑫智慧能源在国家能源局一些大项目上的情况。去年协鑫申报了2016年国家能源局多能互补和能源互联网+项目，其中苏州工业园区是获得了国家能源局多能互补和能源互联网+双示范工程，这是全国唯一一个工业园区获得双示范的。

刚才王所长说得，能不能做成示范，情况我向大家汇报一下。苏州工业园区跟其他园区不一样的地方是，它有比较好的基础。本身协鑫智慧能源在苏州工业园区有两个燃气电厂，大概有72瓦机组，我们协鑫本身在苏州工业园区又开发了很多屋顶光伏。另外，协鑫在苏州工业园区也有很好的需求侧用户，本身又跟地方政府一起申报互联网+项目，所以我们在政府支持下，这个项目是已经落地了。

现在我们正在研发一个东西叫多能互补智能控制系统，如果大家在电力系统都知道，电力系统每个省局或者网局都有一个核心的电网调度控制系统。我原来在国网出来的，去年加入协鑫，我到协鑫来以后，看见现在协鑫重点是在用户侧，但是我发现用户侧没有一个很好的控制系统及大部分都是一些监视的，比如说风电或者光伏发电监视系统，但没有很好的控制系统。什么原因呢？因为控制系统很多模型在电网里面是不太关心的，大部分还处于稳态监视情况。对于用户系统稳态监视或者简单控制情况，现在还没有一个完整的东西出来。有些高校现在开发出来了，但是至今没有看到是实际的东西出来。

这个项目2018年验收，相信到时候我们会有一个完整的产品出来。

主持人：已经开始运行了吗？

余文杰：运行了。像分布式能源我们是现成的，比如说分布式燃机、屋顶光伏这些都是现成的，现在主要是把这些分布式能源和电厂、用户怎么跟电网友好互动起来。

主持人：这个大概什么时候能够完全运转？

余文杰：2018年吧。

主持人：那苏州这边有更好的资源，有燃气，有光伏，还有其他加起来的，在用户侧做的分布式，2018年我们争取过去参观，应该预计会盈利吗？

余文杰：欢迎。欢迎。在苏州这个项目肯定会盈利的，光伏肯定是盈利的，电厂也是盈利的，现在储能因为出台的政策，去年储能征求意见稿大家希望有很大的补贴政策出来，但是今年政策出来没有大家想象那么大的空间。但是随着电改深入，储能或者其他分布能源辅助市场服务价格应该很快会出来的。只要有这个服务市场价格出来肯定会盈利的。

主持人：今天大家都看到无锡新能源展览，那个展览协鑫做得非常漂亮，那么对未来能源的商业模式，未来能源怎么运行，给了一个非常美好的蓝图。为什么现在还不行呢？因为现在来做可能还是亏损了。那对于你的蓝图未来是要落地的，你认为痛点在什么地方？还有哪些需要解决的技术或者相关问题？

余文杰：如果售电放开的话，如果政策不出来，投资商没有意愿做这个东西，很多项目就无法落地。比如说国家去年那么多项目，为什么国务院去各个地方调研，结果发现很多项目都没开工，就是因为投资商看不到效益，所以迟迟不痛苦，我觉得这是最大的痛点。

主持人：感谢余文杰，继续把我们的基础问题研究，李创军司长也讲到，2020年光伏风能可能都不会有补贴，看在体制机制上有哪些创新，怎么样更好的降低成本，实现分布式盈利的模式，这是协鑫要牵头把这个模式做出来，我们希望2018年能够到你们那儿参观，继续努力。

余文杰：欢迎大家。

主持人：最后有请北京先见能源咨询有限公司副总裁张新林总，张新林原来在电网，后来到远东智慧能源，现在又跳出来，也是创始人，先见能源咨询有限公司副总裁，从国有到公有到自营。你也是这个行业的专家，特别是从电网出来的，对微网比较了解，对售电也比较了解，接下来请您介绍一下。对于光伏行业，现在我们在座光伏企业基本上没有参与售电了，也没有做太多储能和微网了，那么对块你怎么看？在光伏企业怎么结合微电网，怎么参与售电，在这方面你有没有好的模式跟大家做一个介绍，有请。

张新林：谢谢王老师，首先我应该要感谢我自己今天能坐在这里生命中几个贵人，我也是电二代，2014年我出来的，我出来第一个贵人是蒋锡培主席，蒋主席他给了我一个选择，当时我其实自己就蛮挣扎的，不能说功成名就吧，但是从专业领域来讲，我觉得在这个专业领域干到顶了，当时我是国家标委会的委员，在标委会里面我是最年轻的，也是学历最低的委员。

主持人：蒋主席是好的老板吗？

张新林：这个话题我一会儿在说，我先把自己表达的事情先说完。我生命中第二个贵人是徐惠娟会长，因为2014年到现在经历了什么大家都知道，徐会长，她踏踏实实的做事，而且无锡作为地级市搞新能源大会的时候，搞到目前这种规模，这种成色，她是投入了自己的心血和心力来经营的，既给我机会，也给大家机会在这里一起交流沟通，所以我觉得她不仅是我自己的贵人，也是大家的贵人。

第三个贵人是王进老师，实际上人生在世，这种过程，前几天体制内的朋友出来问我，出来之后问我当时的心路历程的时候，我说选择你自己做。我就问你一句话，你活着来到这个世界，你还准备活着回去吗？张新林当时做这个选择，是因为我活着来到这个世界，没打算活着回去，所以我做了这么一个选择。

我为什么说王进老师是我的贵人呢，说到根儿，所有事物都要从根本来看，不从根来看什么都抓不住。我在跟您交流的时候，更多是两个字“市场”，从体制内到远东到智慧能源，再从智慧能源出来，我自己整个中间心路历程其实是认识市场的过程。

主持人：对，因为你从电网出来的，大家比较关心一个问题，全国经营的售电量，发电量大概到6万亿度电，什么概念啊？一度电卖8毛钱，就是4.8万亿，那是多大的市场啊。如果是10%由售电公司来做，那也是几千亿，那我们现在光伏企业做得这么大，光伏企业销售量各种产品几百亿也很了不起，上千亿那也很牛了，也是国际性大企业了。现在电网一年通过销售差不多6万亿度电，现在售电市场放开了，对于光伏企业的机会，有没有机会，怎么抓住这个机会，能不能做这个事？现在大部分光伏企业是没有做的。徐湘华，您有没有做过售电？

徐湘华：我们下一步就要做售电，下一步在光伏持有到一定量我们会做售电，因为我们目前布局的就是工业园，但现在没有做。

主持人：那个资质可以申请吗？赵为总，你们在安徽做了吗？

赵为：我们申请了牌照，但还没有开始做。

主持人：所以申请牌照并不难，难是光伏企业怎么售电，需要具备哪些条件，能够把售电做好，这个是大家比较关心的问题，您给大家讲一讲。

张新林：我觉得是这样的，我就把我这半年多做得事儿大概说一下，因为每个人对市场是有自己判断的。我实际上也谈不上创业，因为我并没有入职，北京先见能源咨询有限公司是合伙人企业，这个要从2014年开始说起，当时刘老师写了一本书关于智慧能源的书，智慧能源到底怎么落地？不知道。他跟我说，他的思维是从《第四次工业革命》来的。我们那么时候出来，是因为习主席提出能源革命。从2014年到现在为止，国家政府做得一系列动作都是围绕这个目标来做的。

我们先见这帮人是什么样的状态呢？我们大概有40多个人，第一种是做公共政策的人，第二种是在民营企业做高管的一帮人，第三种是体制内的。因为没有盈利的考虑，到现在也没有盈利。

主持人：你不谈你公司的主业，我就有一个问题要问你，我是光伏企业，能不能售电，怎么个做法，请您做一个咨询。

张新林：我认为所有光伏企业都能做售电，说到根儿就是你自己定位的问题，售电只是一个门禁，你走进去是为了做什么呢？是做清洁能源替代整个事。整个行业有5万亿市场规模，中国就这么多企业，你只要找到你合适的定位都没有问题的。

主持人：为什么现在大家没有做，它的难点痛点在什么地方？大家都很聪明啊，很多都是从电力出来的，为什么远景没有搞售电，阳光也还没开始，难点在什么地方？你有没有做过这方面的考虑。打个比方雷霆总想做，请你做一个咨询，你做还是不做，怎么一个做法，能不能做成功？

张新林：因为今天时间真的很紧张，就这个事情不是几句话能说得清的，但这里面有几个东西是基础的东西，就是你有什么？举个例子，比如说查总，查总有什么？刚才说他有4GW光伏电站，他发出去的电要卖出去，那他的切入点是找用户把他的电卖出去交易掉，这是他的诉求。比如说对于雷总，雷总现在是搞开发，他搞开发，搞投资，可能他的售电更侧重于第三类，因为对于他而言，比如屋顶分布式，我把分布式做了，是不是直接把你的售电拿下来一起做了。每一个企业根据不同的企业来的。

再比如说尚德，尚德是做组件的，未来售电再往前走，它实际上是多能互补，售电、增量配网，这些东西串起来，到最后是发配售一体区域性综合能源体，这种综合能源体里面，比如说尚德也可以做，他可以作为投资商，这里面有光伏也有其他的东西，它是综合能源打包放在一起，跟用户耦合在一起搞的。至于说为什么大家没有做，这里面有几个实实在在的因素。首先，中国发展到现在这一步，中国的电网不管南方电网还是国家电网，对用户服务的能力，我们先不提价格怎么样，但是用电的质量，到目前为止相信大家是有感受的，应该是比较好的。中国的电网整个运行对用户而言，中国目前家里面电的跳闸率在全世界都是比较好的，它是一个系统性的东西，大家都是系统里面一个部分，然后想去掌握一个系统。首先系统里面从硬件到软件到集成，目前就没有完全实现。第二，这里面前期投入这么大，后期的预期什么样心里也都没有数。

主持人：售电的问题比较复杂，这也是我们今天讨论的主题，关于售电，关于储能。江苏省已经有上百家售电公司，市场空间很大，但是我们光伏行业现在没有赚到1块钱从售电里面，这里是说自己做售电公司，这块我空间很大，电网也在做售电公司，怎么立足我们的资源在区域范围之内，如果我们做售电，首先要有用户，谁买你的电。第二你有没有电源售给他，如果你的电不够有没有储备的电能，这个说起来比较复杂。如果光伏行业继续发展，再跨入售电板块，可再生能源板块，微网或者配网领域，那这是更大的市场蛋糕。改革到这个地方是一步一步放的，光伏行业是可以去关注。

张新林：其实目前光伏行业在售电这个事情上受益是蛮多的，到目前为止，中国很多省份售电都开展了，光伏企业没做是他自己对这个事的认识，但它是受益的，那个电价是下来的。

主持人：这个问题因为给得这个题目是比较有挑战性，我们下面再找时间专题讨论。最近在中国出了一个词叫“油腻中年男人”，在美国前一段时间，本世纪有一个定义，也是讲人到中年的烦恼。什么叫油腻中年男呢？第一，身体并行了。第二，理想破灭了，第三，据说还可以骚扰妇女。

我看在座八位企业家们，十九大以后，我们更精神了，没有发现一个并行的，身体都非常精神，都跟常委们一样，常委们没有一个白头发的，都像青年人一样，我们在座八位，年龄上有的已经超过五十，但是我们的体形都是青年人。光伏这个行业没办法，就没有油腻的中年男人，都是青年人，都在不断地打拼。

分布式，我们要到屋顶，我们要到池塘，我们要到大棚，我们要爬上屋顶，地面上要到沙滩，我们要到沙漠，所以我们没有时间坐下来喝咖啡，所以是非常不容易的，看看光伏行业的男生们岁数到了中年，身体还在青年，我们还在为理想打拼，为我们光伏的男人们鼓个掌。

谢谢大家。

（发言为能见App根据速记整理，未经发言嘉宾审核）