安峤高岩：户用光伏营销新模式

5月22日，“2018中国分布式光伏生态创新论坛”在河北举办，本次大会由华夏能源网联合权威机构、知名企业共同举办。论坛以“新趋势、新模式、新经验”为主题，邀请数十位光伏圈的重量级嘉宾到场出席，共同为当下火热的分布式光伏发展献计献策、把脉支招。能见App全程直播本次大会。

安峤（天津）光伏科技有限公司董事长高岩出席会议并作主题演讲“网链化营销与分布式新未来”。

以下为发言实录：

各位嘉宾各位朋友，上午好！

红炜老师刚才精彩的演讲把我们代入了很多光伏市场的场景，作为安峤公司在光伏圈里算一个新企，企业的组成由农业，做农业的人员，从事电商的人员和做光伏企业的人员组成的。作为安峤可以来说是跨界竞争的典型企业，我们是由农业企业跨界到光伏企业，由互联网企业跨界到光伏企业。所以安峤的模式推出，在市场上可以来说一时激起千层浪，全球的光伏界都在算安峤资金来源，资金背景，企业背景。甚至在天天给安峤算帐。安峤为什么给用户那么多钱。你的资金来源是什么，你的收益点是什么，那么，下面我把安峤模式简单的给大家介绍一下。

在座的各位都是光伏界的精英，大家看看安峤模式能不能有效的生存和发展。这个模式值不值得大家加入，值不值得大家参与推广。

安峤的模式是这样，基本点是用户投资2万，其他的资金由安峤公司来投入。建设八千瓦的户用电站。这个电站由安峤公司25年进行服务，我们用户只投资一次。大家不管是贷款模式也好，还是自我投资的也好，用户都得进行N多次投资。安峤模式只要求用户一次性投资。这是第一点。

第二点，光伏的收益不是直线，是不断的下降，也就是说，从衰减率上任何一家组件厂都不能保证25年是一个直线的光伏发电的收益，都是每年按照1%，百分之零点几衰减，25年以后能达到80%的收益率是非常好的组件了。而安峤的收益是直线，25年之内五千块钱的收益是直线的，大家问你凭什么给老百姓那么多钱？N多个人怀疑猜测，你这个经营模式持续多长时间？你凭什么给老百姓那么多钱？一个新的模式的产生，就像阿里巴巴似的，他的产生有多少人怀疑？全世界怀疑，现在全世界人用他的平台，甚至国家的金融体系和这四大互联网公司合并了，新事物的产生，肯定会带来市场的变化，肯定会带来N多人的怀疑。市场上的二八理论，80%人认同的项目已经落后了，他已经不可做了。那么我们光伏界一直在户用市场上存在一窝蜂上的现象，质量参差不齐，没有行业标准，安峤在做行业标准，做自己的质量体系，自己的监控体系，自己的商业运营体系。体系建设是安峤模式主要的建设方面。没有体系的支撑，一个模式会很短暂的消失了。

大家知道阿里有多少体系支撑他这个平台？大家打开手机可以看的清清楚楚，安峤模式的支撑，怎么来支撑？那么跟农民怎么合作？农民的收益怎么保障？也就是说，我举个简单的例子，安峤的投资是放到农民的口袋里，怎么说？那么也就是说一个八千瓦的电站，在座的各位很快可以算出直接成本，我装一家电站，安峤就要往这个农户的屋顶上把个钱放到那里，又农民替我保管。从3月份开始，我们在一个驿站上投入了一千多万。那是真金白银放到老百姓口袋里。所以，这是第一个保障。

第二个保障，我们户用系统的名称是老百姓的名称，安峤不给钱，电站老百姓可以马上没收，我们拿真金白银给老百姓保证。我们在座的经销商也好，安装商也好，你们安完了你们拿什么做保证？你的诚信平台拿什么建立的？安峤拿钱来建立的诚信平台。农民的收益基本上是按照种地的收益算的。他投入一千块钱，他能挣多少钱？基本上我们按照玉米种一亩地的收益，基本上农民投一千块钱挣一千块钱，投资安峤模式，能挣到四千块钱，而且是稳定的收益，不受天气变化市场的影响。这种收益也就是说，投一个电站相当于十亩地的收益。那要是做到一百万户相当于农民种了一千万亩地。所以说，从收益的角度上，从服务的角度上，安峤是一个投资服务型企业。重点在服务。服务的重点是安峤组建专业的服务队伍，从安装运维都是专业的服务人员。以往装的这些电站都是农民自己学电站怎么维护，安峤是包裹式的服务方式，用专业的队伍把电站进行系统性维护，所以能保证电站正常的运营。

这种服务是需要资金投入的。我说了，用户是一次性投入其他25年发生的费用是安峤进行二次投入三次投入甚至四次投入进行25年的叠加式投入，这是我们在市场上，无论这些大的生产商还是大的经销商，无法保障的。从收益上的保证，从设备的完好率的保证，从专业队伍的建设上的保证，安峤是有一个巨大的投入的。

大家猜疑了，安峤能做到吗？凭什么做到？也就是凭着安峤是投资模式，这种资产的产权是安峤公司的。而不是农民或者用户单个个体的。那么从市场运营模式来讲，我们现在做得都是产品销售模式，没有这个资产运营模式。更没有资本的运营模式。安峤的利润从哪来？也就是从产品经营的层上升到资产经营层再上升到资本经营层。这是安峤模式的核心所在。安峤推出了合伙人模式，名称叫做安峤光伏驿站，以镇为单位进行客户开发管理运营，也就是说，我安峤的模式要在全国市场上招N多个合伙人，共同完成这个事业。安峤不是卖点产品，不卖产品，一个逆变器也不卖，而是采购，向行业大生产商采购你们优秀的产品，优质的产品，跟用户全程的合作，运营这个电站。我们中间这个环节是非常关键的一个环节。也是需要花费巨大的费用培训、管理的一个环节，就是安峤驿站。这个驿站的职能，大家可以看得清清楚楚。我就不多说了。

整个的网络的分布安峤和驿站和用户形成一个用互联网平台的模式形成一个网络化管理。也就是说，从用户的网络这是实实在在为一个电站连接起来对人和物的一个网，通过互联网平台，把他们全都连到一起形成一种大数据管理，安峤的监控系统和电商平台是合二为一的网络。所以这种网络化的管理，是把大家的利益、管理方式、收益标准都会一目了然在平台上，一目了然。我们每一个电站发了多少电，每一个驿站有多少收益，每一个用户有多少收益，在我们网络平台上，都会一目了然。大家有感兴趣的可以进入安峤的管理平台。

这个平台是以每一个电站为核心，进行多层次开发，我们做电站的都知道，你们只有一次性收入，没有二次三次四次的收益，也就是我们卖完一个客户，这个客户基本上消失了，为什么？你只能挣一次钱，25年之内，而安峤对每一个用户要进行N多次开发。

举个例子，我们农产品通过点上平台的销售，我们商家通过广告的宣传，我们的电商物流的配送，因为我们是以镇为单位的驿站，解决了物流最后一公里的问题，这个最后一公里可以说难坏了我们中国各大电商，为什么？就是最后一公里的物流成本过高。那么也就是说，安峤的利润不是光伏的利润，而是多利润的叠加。你们加入安峤这个模式，也就是说，我们对一个用户会进行深度的25年持续的开发，想想这个收益来源有多少？所以说，跨界经营，跨界思维，在哪里？也就是我们的利润的产生不是一个点，而是N多个点。那么这个N多个点，现有国家大力扶持的政策，安峤已经把秸秆的处理，有两种方式，一种是生物肥，一种是纸浆，目前技术已经研发完成，正准备全国推广。污水处理，处理完水还能处理泥，处理成本一毛五到两毛。我们农村每年产生80亿吨的垃圾，国家是没法处理的，现在的处理量不到5%。产生了巨大的污染。所以说，我们紧跟着国家的政策，光伏大家都知道，发展的快，就是有国家政策的大力扶持。光伏扶贫更是政策中的政策。如何开发农村市场是中国改革开放以来又一个新兴市场，城市已经进入了发达社会了，但是，我们的农村还很落后。

从收益图上，安峤模式的收益分三类收益，一、短期的市场开发收益。一次性收益。二、中期收益，也就是我们运行25年电站的电费收益。加入安峤之后，我们都可以分享这个电费。开发的时候有开发性收益。在安峤模式里面的产业链经营的，产业链经营是采用连锁经营模式，也就是说每一个驿站都是安峤的连锁驿站，全国一个模式，大家共同来经营。第一阶段，我们叫做产品性收益，第二阶段我们叫做资产性收益，有了巨大的资产了，我们可以走资本市场，叫做资本性收益。我们以往在经营的时候，只考虑一次性收益，也就是产品性收益，所以说，大家算算账安峤收益有多少点？为什么我非得再光伏一个点考虑我的成本、收益率、未来发展呢？我们需要有跨界思维，把思维放开，探讨安峤模式存在的道理。我们提升一个高度，资本市场上我们探讨安峤模式的存在。而不是仅仅在光伏一个点上探讨。

所以说，今天很荣幸跟大家探讨安峤模式。也把安峤模式展现给大家，希望在座的同仁们，给安峤献计献策，也希望在座的各位同仁们，感兴趣的加入安峤模式。在这里，我还宣布一件事情，我们跟科林电气已经达成战略合作模式，两家企业的销售渠道生产渠道完全融合共同开发市场，尤其河北的市场。谢谢大家。

（能见App根据发言整理，未经本人审阅）

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