直播 | 杭州中恒电气刘洁：充电桩行业发展进入第三阶段

3月26日-28日，为期三天的“2019中国国际城市停车产业博览会”与“2019第四届中国国际电动汽车充电基础设施展览会”在中国国际展览中心盛大举行。同期举办的“第二届中国城市交通充电设施论坛”等论坛，由能见App进行图文直播。

杭州中恒电气股份有限公司副总裁刘洁分享《三浪叠加下的充电新商业模式探索》。经历了前两波的发展转型，2018年下半年充电行业发生了很大的变化。2018年底下半年，支付宝推出蚂蚁充电，小桔充电也进入这个领域，BAT进入之后，大资本、大平台带来的变化，会冲击到所有从设备制造到运营到公交企业。

以下为发言实录：

刘洁：我接下来的分享希望导入一些思维模式，把这段时间战略梳理了一下，包括跟公交共同的思考能够呈献给大家，希望在下一次拜访或者聚会当中，能够推导出更多结论性的东西，下面我开始今天的汇报部分。

可能大家会奇怪为什么叫三浪叠加，我不知道大家有没有看到一本书《智能商业》，这本书里面现在很多很困惑、很迷茫的事情，是不是我们遇到所有问题都前无古人呢？不是，其实商业管理是大同的，很多问题阿里曾经遇到过，京东、百度遇到过，这本书里面传统的制造业，传统像公交公司遇到的问题都做了一些解答，我会把行业三浪叠加做一些分析与阐述。

但凡做过战略的人都知道，我们在战略管理当中会提三个问题，我是谁，我从哪里来，我到哪里去。今天很多人提到我们要做公交开放运营、公交可以做成充电运营商、服务商，可以订酒店、可以定餐饮，大家有没有我是谁，我有哪些强项，我有哪些优势。第二，我从哪里来？目前涉及那些行业，包括哪些资源。第三，我到哪儿去，利用我们的资源做什么事情。今天通过协会，资源变得更加强大，我们是生态圈，过去甲方与乙方可能发生了很大的变化，今天开始整个生态圈的合作伙伴，我们可以提供更多，可能在你的知识领域范围外，可能在我知识领域外的想法，协会今年除了要做例行协会工作，比如说调研、走访、展会，按照之前刘举秘书长要求，也会做新商业模式探索，真正把生态圈、行业大家智慧集中起来，下面我来介绍一下，我是谁。简单打一个公司广告。

我们公司是体量并不算很大的上市公司，成立于1996年，位于杭州，希望大家有机会到杭州指导。实际上在座的很多人都是我们的行业客户，曾经是我们的合作伙伴。2010年在中交所上市，后来从电力电源产品开始，布局了非常多的产业。2018年底我们对整个产业做了一次调整，为什么会有这次调整呢？我们发现非常多的产业与行业跟接下来的合作伙伴有非常多的互通、互促进的行业，比如说现在通过传统的电力电源，延伸到BAT企业通信企业，目前BAT数据机房，大家都知道双11期间硬件电源的保障都是我们在提供的产品。从这些产品延伸到充电桩，我们2006年开始给国网提供了第一个换电站。从充电开始，我们又在想，如果我们服务的公交公司、网约车公司大量的电池，那就涉及到梯次电池利用，所以在江苏投入了最大的梯次电池利用的7兆瓦时的场站。如果这些问题解决了，储能平台解决了，还有一个是能源互联网板块。为什么这样说？公交公司可以成为售电主体，那是一个多大的电厂的概念。所以，到智能硬件传统制造企业都是+互联网，而不是从互联网开始+，推导出智慧能源，基于智慧能源有智慧运营。因为在所有的建筑楼宇里面、停车场里面都有充电桩，都是一根一根的5G终端，围绕5G终端我们可以做什么。

我们的产品从2006年开始动力设备，到动力电池测试系统，大家可以看到国网充电桩，到后面便携产品，2018年我们跟小桔充电合作推出一准标准桩，杭州一个充电桩单日充电量是1200度电，每一根使用时长都是十几小时，这是非常可观。如果我们白天向社会开放，是可以创收。另外，去年针对公交公司与高速公路服务区、保险公司推出移动补电车。

我从哪里来，整个行业也不想多说了。特别遗憾的一点，我做PPT的时候找充电桩的数据，最近几年数据很权威，前几年数据没有找到一个权威的，协会是否可以做一个权威发布充电桩真实数据，还有充电桩的有效使用的情况。前几天一个充电桩大企业跟我我们很犹豫，发现充电桩有效率非常低，桩是不是好的，是不是有故障，是不是需联合平台，司机端需要很多APP来做。所有所有的问题，所以刘理事长说这个行业跟停车行业等都是息息相关，都是要充分互动。这个数据的权威发布，使用率的真实，是不是跟后面的运营补贴挂钩呢？昨天的时候新能源汽车2019年补贴政策已经颁布了，对行业有很大的冲击，因为补贴政策下滑的非常非常多，但是有一句话说接下来新能源汽车的补贴政策会逐步向运营与充电设施做倾斜，我们充电设施补贴的依据是什么，充电设施是补功率还是补数据，还是补使用率。我们参与河南省基础设施规划，我们认为充电桩补贴应该跟运营相关的，建了大量的桩都是无效的，我们也不认可，我们希望是有效的桩，是能够为主机厂提供服务的基础设施。

事实上整个行业大家都比较清楚，我个人感觉行业经历了两次波峰波谷。我是在2013年的时候特别好的节点开始接触充电桩，在这个阶段当时国网招投标金额非常大，有一大批充电企业，比如说万马、科陆、奥特迅等在崛起，我们当时做电缆，不是很性感，市盈率也高不起来，但是因为有充电桩概念，股票从4块钱跑到45块钱，风口来了，猪都能飞上天，紧接着面临着特别大的洗牌，不完全统计充电桩有1000多家企业，去年倒了一半。所以，这个过程当中2016-2018年，有非常多的从设备转向运营型公司出现，我们在寻找新的盈利模式。另外，整个大浪淘沙有很多企业淘下来，2018年下半年行业发生了很大的变化。为什么这样说呢？2013年我接触过阿里巴巴，我当时在聊，充电是高频刚需，所有的新能源车主机厂把车买了之后，不来4S店修车的话没有任何交集，但是充电桩不是。为什么当时阿里看不上，阿里说市场体量不够大，但是2018年底下半年，支付宝推出蚂蚁充电，小桔充电也进入这个领域，实际上面对很大的问题。场地问题反而是公交的优势，在这样的情况下我们发现行业格局发生了巨大的变化，比如说BAT进入之后，大资本、大平台带来的变化，会冲击到所有从设备制造到运营到公交企业的过程当中，是不是可以快速的做一些改变。

所以，我觉得很多东西从这块能得到结论，但是从合作伙伴给不出特别结论性的东西，但是可以有一些开放性的思维。其实有非常大的模型，一个是重生战略矩阵模型。很多人问我是做设备制造还是运营好，还是什么好，没有定论，条条大道通罗马。事实上目前有一个很大的误区，我们都在丛林猎人，商业模式与技术具有重大不确定性，所以只能拼价格，没有正常、合理的市场秩序，这也是呼应市场建立公平、公正、开放性。刚才蔺总介绍了做了大功率液冷，充电10分钟，续航400公里，那是创新先锋，像小米一样，往生态这边怎么走，是能源运营平台，还是停车管理平台，还有生活服务平台？我看了一些公交公司做了快递柜，有非常路子可以想。

我们可以做什么，我们目前在全国直流桩已经超过1万根，这个数量非常庞大，包括全国充电桩发展来看，2013、2014年充电桩大部分已经淘汰掉，因为软件、硬件不满足，2014、2015年充电桩目前在用，使用频率非常高，这对我们提出售后人员配比的问题，现在售后人员非常非常痛苦，很多公交公司也很痛苦，这块问题如何解决呢？我们后面也在探讨一下。

回到这张图，今天PPT两张图最重要，一个是这张，这张图是充电桩行业的三浪叠加，可以看到为什么是三浪叠加呢？我们可以考虑一下，之前做家电卖场，是不是都是搞一个家电专柜，突然出现第二浪是苏宁与永乐说，为什么要在商场不起眼的角落，能不能把所有家电放在一起呢。第三浪是互联网经济，京东、淘宝上台之后，第一、第二浪开始出现大批量的下滑，但是不是第三浪出来之后，第一、第二浪被消灭掉了，是三浪叠加，最终不知道哪个胜出。比如说充电桩传统制造企业来看，我们认为设备制造是竞争非常激烈的毛利非常低的，第二浪是企业转投资运营，但是运营企业多了之后毛利、利润率非常低，又面临着非常恶劣的竞争，你要4毛，我要2毛服务费。第三浪是什么，是智慧运营，还是智慧能源服务，是希望增加用户黏性，我已经有答案了，私下可以探讨。

我到哪儿去，这又是一个奇点模型。很多时候今天在座各位甚至论坛的发言人都在谈，我们要做什么东西，我觉得脑洞还可以大一点，公交公司领导脑洞可以再打开一下。从这个举例，最早我们认为英语只能在学校里面学习，突然一个人跳出来，不对，所以出现一个新东方，几个几百亿公司。之后再有一个人出来，英语除了校内、校外跟老师学，还可以在网上跟老师学，体量就更大了。脑洞再大一点，我是只可以在线跟一些专业非老师级的人物学，市场是不是更大了呢？这是我非常痛苦的一点，我不断重新在立。如果只是做充电桩设备销售，格局只是那一点，如果进入充电桩设备运营之后，发现格局变化了。第三，电动汽车+电动自行车充电投资运营，市场更广阔。杭州一家企业，老板很有互联网精神，高估值一家企业，最早是做电池，电池不太好卖，找了一家主机厂我跟你合作，主机厂挺高兴的，就包销。我投到滴滴平台运营。我那天跟他聊，你推电池我梯次利用，他说你脑洞不够大。我的退役电池怎么做呢？是跟美团棋手做换电，价格非常高，比我做电池梯次利用价格高很多，之后再做充电宝，充电宝之后是废液回收与拆解，所以奇点不够低，永远没有下延。后面可以做充电解决方案、出行解决方案。

第二张有价值的图是这张，我们把公交客户当作一个目标客户，一直在分析他们想要什么。我们到公交公司敲门的时候在想如何打动客户，但是发现在现金公交公司的需求发生了很大的变化。为什么这样说呢？第一充电桩设备要更换，第二为什么要跟运营商合作呢，我自己不能做吗？第三，公交公司钱从哪里来，探索新的商业模式的钱从哪儿来。这张图是我自己的想法，包括前面的想法没有跟领导沟通汇报过，如果把公交公司作为用户，我自己想做运营，钱从哪里来，是不是能够跟协会、跟基金，我发现今天有金融的朋友，是不是一块可以探索这件事情。因为既然充电是赚钱的，基金肯定是愿意参与的，基金的GP与LP是什么呢？是所有生态圈的企业，这样的话我不给做充电运营，但是我可以收取收益，我做了LP。另外是硬件设备与软件设备的需求，比如说主机厂、新能源大巴、储能、充电桩做一个监控，解决安全的诉求。只要基金的钱来了之后，可以专业的人做专业的事情，做专业的分工，在协会里面找企业承担相应的责任，共同探讨这个事情。

所以，我们有卖软硬件收入，第二投资基金的收入。第三，创造新的收益。在公交充电的情况下，能不能给社会车辆、网约车充电，做分时、错时开放，一定可以。发现了没有，公交公司有两类用户，一个是B端用户，一个是C端用户，通过硬件设备的物联，实现了B端的管理，通过物联与智联实现了C端用户的互联，只有通过设备网联化、智能化，才能实现互联化，当互联化实现之后，商业模式才有了落地的渠道，可以做很多叠加，我们叫做新的价值网模型，从资金来源上，包括设备供应、技术都做了阐述。我们希望接下来推一个全员参与，从基金、软硬件来参与这样的项目。

从我们探讨是从丛林猎人到创新先锋到王国统治者到生态平台联盟，我们也做了交流柔性充电、车牌、人脸识别充电桩，还有移动补电。我们要把整个生态圈以及所有相关的物联化、智能化结合起来，所以提供的解决方案包括电力电源、充电桩、储能、智慧路灯与照明，这是灯实际效果，可以照明，有温感、风感、5G终端，很多城市在逐步推广。大家作为终端，考虑一下有没有新的产品在推。

整个新的生态平台没有太大的想法，就给大家做好运营，在公交与分时租赁的痛点方面做好运营。用我们的设备，包括协会所有成员单位的设备，只是协会对于所有客户，对于所有合作伙伴的开始，希望从这个开始能够延伸出更多的合作与脑洞大开，我们会把协会的资源做整合，提供整体解决方案，最后实现智慧交通、智慧能源大的课题。

这款产品会起到一些保障，我们推了218KWH动力电池双系统切换，这款产品也是广受欢迎的，具体我就不讲了。

非常感谢大家下午的聆听。谢谢大家！

（发言为能见App根据速记整理，未经演讲嘉宾审核）